Como vendedor de autos, su saludo es crucial.
Los primeros segundos del proceso de venta de automóviles pueden hacer o deshacer toda la venta, por lo que es importante causar una buena impresión desde el principio. Un saludo eficaz debe ser amable y profesional, sin ser agresivo.
También debe adaptarse al cliente específico, teniendo en cuenta su nombre, género y cualquier otra información relevante.
Si puede hacer que el cliente se sienta cómodo y confiado desde el principio, es más probable que cierre el trato. Así que tómese un tiempo para perfeccionar su línea de apertura. Podría ser la diferencia entre una venta exitosa y un cliente perdido.
Una historia sobre un mal saludo
Era el año 1987 y mi concesionario acababa de crear su primera área de capacitación. Se separaba de la sala de exhibición y consistía en un televisor, una videograbadora y algunas cintas de capacitación VHS desarrolladas por el fabricante.
Recuerdo haber visto un video antes de que la tienda abriera un sábado por la mañana. Se centró en cómo ser entusiasta al saludar a los clientes.
Luego esa tarde, un caballero entró en nuestra sala de exhibición con su hija adolescente. Rodearon uno de los autos que teníamos en exhibición. Mientras me acercaba a ellos, recordé la importancia de ser entusiasta.
Con los ojos bien abiertos, una gran sonrisa pegada en mi rostro y mi mano derecha extendida, casi grité…
“Hola, mi nombre es Miguel, bienvenido a nuestro concesionario. ¿Cómo puedo ayudarte?”
La hija miró a su padre. El padre miró a su hija. Luego estallaron en carcajadas. ¡Me veía y sonaba ridículo!
Como puedes adivinar, no les vendí un auto.
¿Por qué los vendedores de autos subestiman la importancia del saludo?
Muchos vendedores de autos subestiman la importancia del saludo. Lo ven como un paso superficial en el proceso de ventas, algo que debe hacerse pero que realmente no importa en el gran esquema de las cosas.
Sin embargo, el saludo es en realidad una de las partes más importantes de la venta. Es su oportunidad de dar una buena primera impresión y establecer el tono para el resto de la interacción.
Si das una mala primera impresión, es probable que el cliente te descarte por completo. Es posible que ni siquiera le den la oportunidad de venderlos en el automóvil. Por otro lado, si das una buena primera impresión, tendrás muchas más posibilidades de cerrar el trato.
¿Cómo puede ayudarles a sentirse cómodos con usted al igualar el ritmo y la forma de expresarse de sus clientes?
Si puede ajustar su saludo para que coincida con el ritmo y la forma de expresión de sus clientes, se sentirán más cómodos con usted desde el principio.
Por ejemplo, si habla rápido, trate de seguir su ritmo. Si usa muchos gestos con las manos, imite su lenguaje corporal. Esto ayudará a crear una buena relación y les hará sentir que están en la misma longitud de onda.
También es importante usar el nombre del cliente al saludarlo. Este toque personal los hará sentir valorados y generará confianza. Si no sabes su nombre, pregúntaselo antes de iniciar la conversación.
Finalmente, evita usar la jerga de los autos en tu saludo.
Use estos 5 pasos para entregar un saludo de venta de autos efectivo
1. Sonría y haga contacto visual.
- Esto puede parecer una obviedad, pero es importante sonreír y hacer contacto visual con su cliente tan pronto como lo vea.
- Esto demuestra que estás feliz de verlos y que estás listo para ayudar.
2. Déles la bienvenida a su concesionario.
- Déles una cálida bienvenida y hágales saber que está contento de que estén allí.
- Esto establece el tono para el resto de la interacción.
- Usa la palabra “Bienvenido” en lugar de “¿Cómo puedo ayudarte?”.
- Te ayudará a evitar que el cliente responda “Solo estoy mirando” o “No voy a comprar un auto hoy”.
3. Preséntate y pregunta por su nombre.
- Póngase en contacto con su cliente por su nombre de pila lo antes posible.
- Esto los ayudará a sentirse más cómodos y facilitará la creación de una buena relación.
- Usar el nombre del cliente lo hace sentir importante y valorado. También te ayuda a construir una buena relación.
4. Pregunte si están aquí para ver a alguien en particular.
- Si el cliente tiene una cita, es más probable que compre un automóvil.
- Si no tiene una cita, aún puede preguntar si hay alguien con quien le gustaría hablar.
- Esto demuestra que estás interesado en ayudarlos y que estás dispuesto a hacer un esfuerzo adicional.
5. Use una pregunta de elección para hacer la transición a la evaluación de necesidades
- Puede usar preguntas como una forma de controlar el flujo de la conversación.
- Este control es importante porque le permite hacer la transición al descubrimiento de necesidades.
- Al proporcionar opciones, puede mantener el control al mismo tiempo que le da al cliente una sensación de control.
Algunas preguntas que puede hacer incluyen:
- “¿Estás buscando un vehículo nuevo o seminuevo?”
- “¿Ha comprado un vehículo con nosotros o será este el primero?”
- “¿Conduce actualmente un o una marca diferente?”
Estas preguntas pueden ayudarlo a comprender las necesidades y preferencias del cliente. Al comprender estas necesidades, puede adaptarse mejor al cliente con el producto o servicio adecuado. Además, las preguntas pueden ayudar a evitar que las conversaciones se desvíen.
Asegúrate de no sonar ridículo
Puede que no creas que el saludo que le das a un cliente cuando viene a tu concesionario importa mucho. Pero la verdad es que las primeras impresiones lo son todo en las ventas. Y su línea de apertura es una gran parte de esa primera impresión.
Recuerde, el resto de su saludo también es importante. Asegúrese de coincidir con el nivel de energía y el tono del cliente. La clave es que se sientan cómodos y confiados desde el principio. Puede ser la diferencia entre una venta exitosa y un cliente perdido.