Después de la reunión, sus vendedores necesitan saber qué hacer. Descubra cómo cerrar sesiones de entrenamiento para que esto suceda.
“¡Ve y vende una tonelada de autos hoy!” Después de cubrir temas administrativos durante media hora, así es cómo mi gerente solía cerrar sesiones de entrenamiento. Al menos eso es lo que él pensaba que eran.
Bienvenido de nuevo a la serie de Entrenamiento para Entrenadores en Cómo Vender Autos
Imagine la última reunión a la que asistió. Trate de recordar el propósito para ello. ¿Por qué se reunieron y cuáles fueron los puntos principales tratados cuando se reunieron?
Lo más importante, ¿qué acción ha tomado sobre los temas discutidos? ¿Tiene dificultades para sacar eso de los bancos de memoria? No me sorprende.
Eso se debe a que muchas sesiones de capacitación de concesionarios se llevan a cabo por buenas razones, pero sus formatos son ineficaces. Los asistentes se van preguntándose por qué se llevó a cabo la sesión y vuelven a la normalidad.
El enfoque de su capacitación debe ser mejorar la conciencia y las habilidades de su personal para que sean más productivos. Por eso es importante que cierres las sesiones de entrenamiento con una nota alta.
Sus vendedores se irán listos para usar lo que les enseñó porque los beneficiará. ¿Tiene sentido hasta ahora? ¡Genial, comencemos!
¿Cómo deberías estructurar tus sesiones de entrenamiento?
Estructurará su capacitación definiendo un objetivo y diseñando la presentación en torno a lo que le gustaría lograr. Toda buena clase también tendrá una apertura, un cuerpo y un cierre.
Si bien parece al revés, el segundo paso para crear una presentación es decidir cómo cerrar la sesión de capacitación. Así es, el segundo paso para estructurar tu clase es escribir el cierre.
¿Por qué escribir el cierre antes de la apertura y el cuerpo?
A menudo, las sesiones de capacitación de los concesionarios no son memorables porque su propósito no está claro. La atención de los asistentes no está cautivada desde el principio. Los conceptos clave no se llevan a casa a través de la repetición o la presentación termina con un fracaso.
El cierre es la última idea que su personal escuchará en su sesión. Incluya una revisión de los principales temas discutidos en la clase. Recuerde a los asistentes cómo se beneficiarán al usar lo que les enseñó.
Aquí hay algunas razones adicionales
Escribir el cierre primero establece la dirección hacia dónde te diriges en tu entrenamiento. Le facilita desarrollar la apertura y el cuerpo de la sesión.
Además, debido a que contribuye en gran medida a su éxito, debe saber cómo cerrar la sesión de entrenamiento de memoria para poder entregarla sin problemas para lograr el máximo impacto.
Aquí hay 3 cierres de muestra para diferentes propósitos. Ellos le ayudarán a estructurar sus presentaciones.
Primer ejemplo de cómo cerrar sesiones de entrenamiento: El cierre de resumen
El primer cierre es el cierre sumario. Este es el más básico de los cierres descritos aquí. Resume los principales temas discutidos en su sesión de capacitación. Los relaciona con los beneficios que sus vendedores disfrutarán una vez que dominen los conceptos.
Supongamos que desea cerrar una sesión de capacitación que realizó sobre cómo realizar caminatas de servicio efectivas. Primero elegiría algunos beneficios de hacer una caminata de servicio efectiva. Luego vincule esos beneficios al tema principal. Esto es lo que quiero decir:
“Al cerrar esta sesión de capacitación, recuerde hacer una caminata de servicio de calidad. Presente a su cliente a los directores de servicio y repuestos y a las personas clave en sus departamentos. Aumentará la confianza de sus clientes en usted, el producto y el concesionario. Realice una caminata de servicio de calidad con cada cliente que atiende y generará valor adicional, facilitará el cierre y obtendrá mayores ganancias”.
Segundo ejemplo de cómo cerrar sesiones de entrenamiento: El cierre de desmontaje
Este es un cierre más complejo para una clase en la que abordas un desafío que se compone de varias partes.
Abra identificando el desafío y sus componentes. Luego introduzca la solución en el cuerpo de su presentación y cierre la sesión de capacitación mostrando cómo la solución resuelve cada una de las piezas que componen el desafío.
Suponga que los ingresos de su personal han disminuido en comparación con el trimestre anterior.
A menudo escogen en el auto equivocado. Los clientes están viendo autos menos costosos en otros concesionarios. Su equipo también está teniendo problemas para defender el precio en el cierre.
Podría realizar una clase sobre cómo ofrecer alternativas de productos menos costosos antes de la presentación y demostración. Cerrarías la sesión de entrenamiento así:
“Hoy discutimos tres factores que contribuyen a los cheques de pago más livianos que ha estado recibiendo y cómo superar esos factores usando una estrategia. Asegúrese de ofrecer a sus clientes alternativas de productos menos costosas cada vez. Ofrecer opciones de productos menos costosas antes de la demostración lo ayuda de tres maneras. Aumenta su probabilidad de estar en el auto correcto. Limita la posibilidad de que compren un auto más barato en otro concesionario y te ayuda a negociar desde una posición de fuerza. También puede ofrecer un automóvil menos costoso cuando sus clientes se resisten al precio o al pago en el cierre. Ofrezca a sus clientes opciones de productos menos costosas y venderá más autos, obtendrá más ganancias y ganará más dinero”.
Tercer ejemplo de cómo cerrar sesiones de entrenamiento: El cierre de “futuro ahora”
Al usar este cierre, revisa los puntos clave planteados en su sesión de capacitación. Ayuda a su personal a imaginar cómo mejorarán sus resultados una vez que integren lo que les ha enseñado en su rutina diaria. Si la calidad de los viajes de demostración de sus vendedores ha disminuido, desarrolle una clase que defina los elementos de una gran demostración. Resuma los puntos clave en el cierre de la sesión de capacitación y ayude a su personal a visualizar un futuro lleno de beneficios. Pruebe lo siguiente:
“Asegúrese de mostrar a cada cliente lo que su nuevo vehículo hará por ellos conduciendo primero en la demostración y mostrando los atributos de rendimiento que más le interesan a su cliente. Utilice una de las rutas planificadas previamente que hemos desarrollado. Ayude a su cliente a ubicarse cuando cambie de conductor en los puntos panorámicos de giro que hemos seleccionado. Imagínese lo emocionados que estarán sus clientes cuando los lleve al tipo de viaje del que hemos hablado hoy. Imagine cómo su entusiasmo se traducirá en cierres más fáciles y cheques de pago más grandes para usted y su familia. Haz una demostración de calidad cada vez y este futuro puede ser tuyo ahora”.
¿Con qué idea deberías dejar este artículo?
Cuando cierre las sesiones de capacitación, haga un mejor trabajo que el que solía hacer mi gerente. Recuerda escribir el cierre antes de la apertura y el cuerpo.
Asegúrese de que contenga los conceptos principales que desea que su personal tenga en cuenta a medida que avanzan en su día de ventas. Vincule esos conceptos a los beneficios que sus vendedores disfrutarán una vez que se implementen en sus procesos diarios para que vean el valor de hacer el esfuerzo.
Utilice estas ideas cuando construya sus sesiones. Su personal utilizará lo que les enseñó, venderá más vehículos, obtendrá más ganancias y retendrá a más de sus valiosos clientes.
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