Prospectar clientes no se trata de vender un carro, se trata de venderte a ti mismo. Y alcanzar tu éxito más rápido. ¡Aprende cómo en este artículo!
Los beneficios de prospectar clientes
Estaba en mi oficina haciendo llamadas de seguimiento a los clientes que habían visitado nuestro concesionario pero aún no me habían comprado un carro. No estaba yendo bien.
Entonces lo escuché en el sistema de altavoces de la tienda…
“Miguel Fontánez, tienes un visitante en la recepción. Miguel Fontánez, tienes un visitante en la recepción.”
Pensando que mi seguimiento con los clientes no vendidos podría haber dado frutos, salí de la oficina y caminé hacia el escritorio de la recepcionista. Noté una pareja mayor sentada en un Cutlass Ciera de 1992 en la sala de exhibición, pero lo extraño era que no los reconocía.
Así que me acerqué a la recepcionista y le pregunté,
“¿Dónde están los clientes que me llamaron?”
Con una mirada que era una mezcla de sorpresa e impaciencia, ella susurró,
“¡Están sentados en ese Cutlass Ciera justo frente a ti!”
“Oh, está bien. Gracias.”, respondí.
¿Cómo fue la primera interacción?
Avergonzado, me volví y me acerqué al carro para saludar a la pareja de ancianos.
“Hola y bienvenidos, mi nombre es Miguel. Bonito Cutlass Ciera, ¿verdad?”
El hombre sonrió y respondió con un acento sureño profundo y pausado.
“Claro que sí… ¿crees que podríamos conducirlo?”
Entonces me di cuenta. Reconocí esa voz, era única. ¡Había tenido varias conversaciones telefónicas con este caballero mientras prospectaba clientes!
Sorprendido, pregunté,
“Señor, ¿nos hemos conocido antes, verdad?”
Él sonrió nuevamente y dijo pacientemente,
“Tú me conoces, Miguel. Soy Thaddeus y esta es mi esposa Callie Mae. ¡Me has estado llamando durante años!”
El verdadero beneficio de prospectar clientes
Thaddeus era un caballero mayor con una figura alta y delgada. Aunque se movía y hablaba lentamente, como muchos de mis clientes, tenía una chispa en sus ojos y una sonrisa siempre presente e infecciosa.
Era el tipo de sonrisa que obtienes cuando los muchos desafíos de la vida te ponen a prueba, pero llegas al otro lado con gracia y agradecido por las lecciones aprendidas.
Pero Thaddeus era diferente a mis otros clientes. Compró ese Cutlass Ciera de mí antes de pagarlo.
Más exactamente, había comprado el concepto de MÍ como su vendedor años antes de que nos conociéramos en persona. ESE es el VERDADERO beneficio de prospectar clientes.
¿Cómo puedes disfrutar de los mismos beneficios?
No tratando de vender un carro cuando prospectas.
¿Eso te sorprende? No debería.
Cuando tus clientes te compran un carro, eso no es lo que compran. Ya sea que vendas Toyotas nuevos, Hondas, Lexus, Mercedes, BMW o carros usados.
Pueden comprar su carro nuevo o usado en cualquier lugar, ¿no? Lo que tus clientes compran es a TI.
Y ese es el PODER de prospectar clientes. Puedes tener un número creciente de compradores de carros convencidos de TI antes de que los conozcas en persona.
Una de las formas en que puedes lograr esto es adoptando huérfanos y luego cuidándolos.
¿Cómo cuidas a tus nuevos huérfanos adoptados y clientes vendidos?
Hay varias maneras de hacerlo. Te diré lo que funcionó para mí. Comenzó haciendo algo que nunca había visto hacer a otros vendedores en nuestro entonces grupo de 5 concesionarios.
Para mejorar mi prospección de clientes, me puse en contacto con una compañía de suministros de oficina con la que trabajábamos y compré 1,000 imanes del tamaño de una tarjeta de presentación. Ya sabes, los que puedes pegar en tu refrigerador.
Un lado del imán podía ser de peel and stick para mis tarjetas de presentación de papel. O podría elegir una ruta más cara y tener mi tarjeta de presentación aerografiada en un lado de cada imán. Queriendo destacar positivamente, elegí imanes aerografiados.
¿Cuál fue el siguiente paso que tomé al prospectar clientes?
Redacté una carta para dar la bienvenida a mis clientes vendidos y recién adoptados a mi “familia”. En ella, dirigí a los destinatarios a colocar el imán en su refrigerador y considerarme su único contacto para todo lo relacionado con automóviles, como leíste en un artículo reciente sobre prospectar clientes.
Luego, recordé a mis nuevos miembros de la “familia” todas las marcas de carros a las que tenía acceso. Luego presenté mi programa de referencias y les pedí que me enviaran a sus amigos y familiares que necesitaran ayuda con cualquier cosa automotriz.
Cada día de la semana, incluía un imán en cada una de las 10 cartas diarias que enviaba. Luego escribía notas para recordarme a quién le había enviado cada día.
Permitiendo fines de semana, llamaba a cada destinatario de la carta 3 días después para asegurarme de que hubieran recibido el imán.
Aquí, hasta donde recuerdo, es como lucía la carta…
Hola <nombre>,
¡Bienvenido a mi “Familia Automotriz”! Aprecio la oportunidad de estar en contacto regular contigo y quiero que me consideres tu contacto principal para todas tus necesidades automotrices.
Eso significa que puedo…
- Llevar tus placas a tu casa o trabajo
- Programar tus citas de servicio por ti
- Reservar un auto de préstamo o alquiler en el lugar para ti
- Acceder a cualquier pieza o accesorio que necesites
- Ayudarte a que detallen tu carro
- Ser tu enlace con el taller de carrocería
- Ayudarte a vender tu carro directamente
Y, por supuesto, puedo ayudarte a ti y a cualquiera de tus familiares y amigos con la compra de carros en las 5 marcas de autos nuevos que mi compañía representa o uno semi-nuevo…
- Oldsmobile
- Volvo
- Nissan
- Dodge
- Mercedes Benz y…
- Carros Usados
Recuerda, recibirás un regalo especial cada vez que alguien que refieras me compre un carro.
Por favor, pon el imán adjunto en un lugar destacado en la puerta de tu refrigerador inmediatamente después de leer esto. De esa manera, siempre recordarás que un servicio estelar para tus necesidades automotrices está a solo una llamada telefónica de distancia.
¡Felicitaciones y, nuevamente, bienvenido a mi “Familia Automotriz”!
Miguel Fontánez Deriberprey
Cómo Vender Autos
Y aquí tienes un vistazo a los guiones de seguimiento por teléfono de prospección de clientes a los 3 días, para correos de voz y contactos en vivo
Correo de voz
“Hola ,
¿No sería genial tener un familiar en el negocio de los autos que se asegurara de que recibieras un servicio estelar para todas tus necesidades?
Este es Miguel llamando para darte la bienvenida a la familia de Cómo Vender Autos. Recuerda, soy ese familiar para ti y estoy aquí para ayudarte con todo lo relacionado con automóviles.
Esté atento a una carta que te envié hace unos días que contiene información importante. Te mostrará cómo puedes disfrutar de la mejor experiencia automotriz continua que hayas tenido.
Nuevamente, bienvenido a la familia y espero hablar contigo pronto.”
Contacto
Cliente: “¿Hola?”
Yo: “Hola Sra. , es Miguel llamando de Cómo Vender Autos. ¿Cómo estás hoy?”
Cliente: “Oh, hola Miguel. Estoy bien. ¿Y tú?”
Yo: “También estoy bien. Solo quería ponerme en contacto contigo para darte la bienvenida a la familia de Cómo Vender Autos.”
Cliente: “Gracias. Pero, ¿qué significa eso exactamente?”
Yo: “Solo quiero que te sientas cómoda aquí, como un miembro de la familia, y recordarte que estoy aquí para ayudarte con todas tus necesidades automotrices.”
Cliente: “Gracias por recordármelo.”
Yo: “De nada. También, esté atenta a una carta que te envié hace unos días que contiene información importante. Te mostrará cómo puedes disfrutar de la mejor experiencia automotriz continua que hayas tenido.”
Cliente: “Está bien, lo haré.”
Yo: “¡Genial! Nuevamente, bienvenida a la familia, cuídate y espero hablar contigo pronto.”
¿Es esto todo lo que implica prospectar clientes?
La respuesta corta es no. Dudo que Thaddeus hubiera venido a verme después de recibir solo un par de llamadas y un imán de tarjeta de presentación.
Pero incluso eso es más prospección de clientes de lo que hace el vendedor promedio. Más de 30 años después, solo el 10% de los vendedores con los que trabajo ayudan activamente a los clientes que no conocen a sentirse cómodos con ellos. Lo suficientemente cómodos como para que los busquen cuando sea el momento adecuado para un carro nuevo.
La próxima vez, aprenderás algo más que distinguió a Thaddeus de mis otros clientes. Y aprenderás más sobre cómo prepararte para vender carros a toda la familia y amigos de tus huérfanos adoptados. ¡Nos vemos pronto!