¿La escasez de vehículos ha afectado la efectividad de su proceso de piso?
Regrese al proceso de piso básico y venderá más autos.
¡Qué bueno verte, superestrella de las ventas! Estamos cambiando nuestro enfoque a cómo ofrecer una experiencia notable y ayudar a sus clientes a QUERER comprarle.
Recordará que hemos estado hablando sobre habilidades telefónicas y cómo generar más tráfico a su concesionario en la escasez de inventario. Ahora es el momento de hablar sobre cómo hacer que la transición del proceso telefónico al proceso de piso básico sea lo más fluida posible.
Recuerde esta historia y su proceso de piso siempre será extraordinario
Durante el invierno de 1996, las cifras de producción de mi equipo de ventas cayeron más del 20 por ciento en comparación con el año anterior. Nuestro Gerente General reunió a todo el personal de ventas el 1 de abril para una reunión.
Revisó nuestros números de producción con nosotros y admitió su responsabilidad por ellos. Con su voz profunda dijo:
“Todos necesitamos volver a lo básico”.
Luego anunció que realizaríamos una capacitación diaria en el proceso de piso para abordar el problema. Los ojos se pusieron en blanco y el gemido audible de nuestro equipo de ventas llenó la sala de conferencias.
El sol calentaba, los narcisos florecían, la primavera estaba en camino. Eso significó más tráfico en el piso. Estábamos seguros de vender más coches.
Y vamos, habíamos estado vendiendo autos durante años, ¡no necesitábamos ningún entrenamiento! ¿Qué fue esto, una broma de April Fool?
Al ver nuestra reacción de dolor a su anuncio, respondió…
“No, esto no es una broma. ¿Sabes que? Si nunca dejamos lo básico, no tendremos que volver a él”.
Guau, ¿verdad? Esa es la transición perfecta para preguntarte…
¿Qué tan bien conoce el proceso del piso?
Es posible que sea nuevo en el negocio y no conozca el proceso de ventas. O, como muchos de los vendedores con los que trabajo, podría tener experiencia.
Si tiene experiencia, conoce el proceso del piso. Pero, ¿eso significa que haces un excelente trabajo con cada cliente? ¿O acortas el proceso una buena cantidad de tiempo? ¿Y cómo afecta la escasez de inventario a la calidad de la experiencia que brinda a sus clientes?
De cualquier manera, una revisión rápida está en orden.
Vamos a nombrar los pasos del proceso de piso juntos…
- Saludo
- Evaluación del Trade In
- Confirmación de necesidades
- Presentación/Demostración del Producto y el Departamento de Servicio
- Cierre/Negociación de la Transacción
- Financiación/Papeleo
¿Qué tan bien está realizando estos pasos?
Ahora que hemos nombrado los pasos, echemos un vistazo rápido a su desempeño en cada uno de ellos haciéndole las siguientes preguntas…
Saludo
- ¿Qué palabras utiliza cuando saluda a su cliente?
- ¿Qué tan bien concuerdas con su ritmo y sus medios de expresión?
- ¿Cuáles son las primeras objeciones más comunes que escucha en el proceso de piso y cómo las maneja?
- ¿Qué tan pronto hace la transición del cliente del lote o del piso de la sala de exposición a su escritorio para la Confirmación de Necesidades?
Evaluación del Trade In
- ¿En qué momento del proceso de piso inician la Evaluación del Trade In, antes o después de la Presentación y Demostración del producto?
- ¿Quién lleva al cliente a pasear por el Trade In?
- ¿Tiene pistas de palabras tanto para el gerente de ventas como para el vendedor para ayudar a establecer las expectativas del cliente?
Confirmación de necesidades
- ¿Puede nombrar la información específica que su equipo de administración espera que obtenga de cada cliente?
- ¿Cómo califica al cliente por su capacidad financiera para comprar el vehículo que desea?
- ¿Qué estrategias utiliza para establecer una relación con su cliente durante el proceso de piso?
- ¿Explica los precios basados en el mercado a cada cliente que atiende?
Presentación/Demostración
- Cuando habla de sus nuevos modelos de automóviles individuales, ¿ofrece la misma presentación para todos los clientes, independientemente de sus necesidades?
- ¿Es capaz de realizar presentaciones de comparación competitiva cuando su cliente está considerando otros vehículos en el mismo nicho?
- ¿Quién maneja primero en esta parte crucial del proceso de piso, el cliente o usted?
- ¿Qué porcentaje de sus clientes experimentan una presentación de Servicio con usted antes de presentar números en su escritorio?
Cierre/Negociación de la Transacción
- En promedio, si saluda a 10 clientes, ¿a cuántos de ellos hace pasar por todo el proceso de piso para atender a los números?
- ¿Negociación y Cierre son lo mismo para usted o cree que son diferentes?
- ¿Cuáles son los pasos que utiliza para generar una oferta con su cliente si se opone a la propuesta de compra inicial de su Gerente?
- ¿Cuántos cierres situacionales has memorizado?
Financiación/Papeleo
- ¿Cómo aplaza las preguntas sobre el pago y la tasa de interés que hacen sus clientes hasta más adelante en el proceso de piso?
- ¿Ha memorizado pistas de palabras para ayudarlo a presentar a su gerente comercial a los compradores ya sea que financien, paguen en efectivo o usen su cooperativa de crédito?
- ¿En qué pasos introduce acuerdos de servicio y productos de posventa?
Nuevos vendedores, ¿tienen una mejor idea sobre cómo brindar una experiencia de proceso de piso notable a sus clientes? Vendedores experimentados, ustedes recordaron cosas que han olvidado, ¿no?
Recuerda siempre…
“Si nunca dejas lo básico, no tendrás que volver a él”.
¿Cómo terminó la historia de April Fool?
¡Nuestros números de la primavera de 1996 no fueron una broma! Superamos las cifras de abril y mayo de 1995 en un 17%.
El desempeño del proceso de piso en todo el equipo fue consistente. Calculamos el tiempo que debería tomar cada fase del proceso de piso y trazamos 3 rutas de demostración para que las use el equipo.
Cada uno de nosotros podía decir cómo le iba con el cliente individual que estaban ayudando nuestros compañeros de equipo. Fue porque habíamos practicado a diario.
¿Cómo serían sus números y los de su equipo después de obtener este nivel de precisión con el proceso de piso?
Si se entusiasmó al imaginar su respuesta, únase a nosotros aquí regularmente mientras exploramos el proceso de piso pieza por pieza y compartimos ideas sobre cómo brindar a nuestros clientes una experiencia extraordinaria en la tienda.
¡Nos vemos la próxima vez!