Desempolve sus viejas habilidades de cierre. ¡Haz la transición al cierre de la manera moderna y venderás más autos!
El quiosco era 7 pies de alto y estaba polvoriento. En el nivel superior había un televisor de 27 pulgadas.
El nivel medio albergaba un reproductor de VHS. Y el nivel inferior tenía una puerta que se abrió para revelar telarañas en las esquinas y una pila desordenada de cintas de entrenamiento VHS. Era el verano de 1987 y yo era culpable de no lograr que mis clientes aceptaran la propuesta de compra.
Así que mi gerente me sentenció al rincón de capacitación de nuestro concesionario para ver toda la información que pudiera encontrar sobre cómo hacer la transición al cierre.
Cómo solíamos hacer la transición al cierre en 1987
Después de horas de ver videos desarrollados por GM, finalmente aprendí la palabrería de una técnica conocida como “El cierre de prueba”. Me enseñaron a usar esta herramienta cuando terminó la demostración, cuando el cliente y yo salíamos del vehículo y nos dirigíamos al interior del concesionario para ir a mi escritorio. Aprendí a hacer la transición al cierre usando estas palabras…
“Si puedo hacer que mi gerente le proporcione los números de este vehículo que funcionan para usted, ¿se lo llevará a casa ahora?”
5 Preguntas sobre esta transición al cierre
- ¿Alguna vez usó esa pregunta, entró con su cliente después de una demostración y su gerente le preguntó: “¿Comprarán hoy si los números son correctos?”
- A medida que avanza hacia el cierre, ¿alguna vez un cliente respondió negativamente a esa pregunta inicialmente, pero compró el automóvil de todos modos?
- ¿Alguna vez un cliente respondió positivamente al “Cierre de prueba” inicialmente, pero no compró el automóvil sin importar los números que ofreció?
- Sus respuestas a las preguntas n.º 1 a 3 fueron “sí”, ¿no es así?
- Dado que eso es cierto, ¿por qué molestarse en usar el “Cierre de prueba” que me enseñaron en 1987?
¿Sigues viendo cintas de VHS en un quiosco de entrenamiento polvoriento?
Se siente bien cuando los clientes dicen que comprarán hoy si los números son correctos, ¿no es así? Te hace pensar que deberías hacer la transición al cierre.
Pero a veces son serios y otras veces te dicen lo que quieres escuchar, ¿no? Entonces, ¿cómo sabes la diferencia?
No puedes hasta que es demasiado tarde, ese es el problema. Si le dicen lo que quiere escuchar para que puedan usar sus números en otros concesionarios, usted y su cliente ahora están en desacuerdo. No los pongas en esta posición.
¿No preferirías transmitir videos en tu dispositivo personal?
No estamos en 1987. Suponga que si vinieron a su tienda, sus clientes vinieron con intenciones de comprar. Suponga que si hace un gran trabajo durante todo el proceso, el cliente quiere comprarle AHORA. Más de ellos harán la transición al cierre con usted.
Hoy en día, el cierre de prueba no es una pregunta mágica que se hace al final de la demostración. Es cualquier cosa que diga o haga que mueva la venta en una dirección positiva o genere una objeción.
Eso puede suceder a lo largo del proceso de venta. ¡Aquí hay algunos ejemplos de cierre de prueba que puede usar hoy!
Cierre de prueba en el descubrimiento de necesidades
- “¿Quién será el conductor principal de su nuevo Passat?”
- “¿Cómo le gustaría que estuviera equipado su nuevo Accord?”
- “¿Qué es lo más importante para usted al comprar su nuevo Camry?”
Todos estos son cierres de prueba porque el cliente puede responder las preguntas tal como se le hizo o decirle que no es su auto nuevo, todavía no. De cualquier manera, ha recibido comentarios que le indican si está en camino de una transición hacia el cierre o no.
Cierre de prueba durante la demostración
- “¿Cuál es el primer viaje que harás en tu nuevo A4?”
- “Tu nuevo techo corredizo será genial en tu camino a la playa, ¿no es así?”
- “Mientras observamos el interior de su nuevo automóvil, ¿está cumpliendo con sus expectativas?”
Estas preguntas prueban el interés y el compromiso del cliente hacia el vehículo que se muestra. También ayudan a establecer la propiedad mental.
Cierre de prueba antes de entrar la tienda
- “¿Quién traerá su X6 para el servicio, usted o su cónyuge?”
- “¿Me darías la información de registro y seguro de tu auto viejo? Lo necesitaré cuando entremos.
- “Dado que necesitaremos esta información más adelante, ¿cuántas millas tiene su auto nuevo ahora?”
Debido a su naturaleza supuesta, estos cierres de acción mueven la venta en una dirección positiva o plantean una objeción.
Como te lo has ganado, es hora de hacer la transición al cierre. Es su responsabilidad presentar los términos de propiedad y solicitar una decisión AHORA.
Lo que más temen los concesionarios en la transición hacia el cierre
¿Qué sucede si el cliente lleva sus números a otro concesionario?
Eso solía ser una gran preocupación hace 20 o 30 años, pero hoy en día, ¿y qué?
No venderás a los clientes a los que no les presentes una propuesta. Si están dispuestos a comprarle, su cliente lo hará con o sin sus números.
Incluso el mejor vendedor se detendrá y se dará por vencido cuando el cliente diga que no comprará hoy. Cuando se atiende a medias, menos clientes hacen la transición al cierre con usted y compran.
Abandonan su concesionario y compran donde sienten que los toman más en serio. Si debe perder algunas ofertas, ¿preferiría perderlas en un esfuerzo poco entusiasta o mientras le da todo al cliente?
Deshágase del quiosco, transmita la capacitación en su dispositivo en su lugar
1987 ya pasó. Suponga que sus clientes tienen la capacidad de comprar AHORA. Déles lo mejor de sí durante todo el proceso y actúe como si no llevaran su información a otro concesionario.
- “Parecías disfrutar mucho de tu nuevo Altima. Entremos y hablemos más. ¿Quiere que llame a su compañía de seguros o lo hará usted?”.
- “Disfrutarás de tu nuevo Outback en las montañas este fin de semana. Sígueme y comentamos los detalles para que puedas llevártelo a casa. ¿Quiere los tapetes para todo clima ahora o prefiere recogerlos el lunes?”
- “Tu nueva Highlander tiene mucho espacio de carga para todo tu equipo de fútbol. ¿Le pondrás 1 nombre o 2?”
Por qué funciona esta transición al cierre
Es supuesta. No le pregunta al cliente si va a comprar. Les dice, según los comentarios que le han dado, que ESTÁN comprando. Luego les da 2 opciones sobre cómo proceder.
El uso de la pregunta de elección limita la posibilidad de recibir un “no” como respuesta de su cliente. Es menos probable que tenga que vender a través de su resistencia.
Pruebe el cierre durante todo el proceso de la sala de exposición como aprendió aquí, luego asegúrese de asumir la venta. Hará la transición al cierre con más frecuencia y venderá más autos.
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