Bienvenido de nuevo a Como Vender Autos y prepárate para ser un mejor abridor. Realiza un recibimiento perfecto con 5 pasos.
¿Son sus saludos optimistas, cálidos y acogedores?
Sí, muchos de ustedes han estado saludando a los clientes durante muchos años. Saben lo que están haciendo. Entonces, ¿tiene varios saludos practicados que usa para diversas situaciones o improvisa la mayor parte del tiempo? ¿Cuándo fue la última vez que te filmaste a ti mismo practicando para poder analizar más de cerca lo que estabas diciendo y mirarte desde el punto de vista de un cliente?
Hace varios años, estaba caminando por un lote de autos usados y un joven se me acercó para preguntarme si teníamos algúnos Honda Civic Coupes. Sonreí y respondí:
“Honda Civic Coupe, ¡esos son autos realmente lindos! Sin embargo, tengo curiosidad, ¿qué es lo que te interesa en un Honda Civic Coupe? “
El joven procedió a contarme cómo iba a jugar con el motor, el sistema de sonido y mejorar la apariencia del automóvil. ¿Crees que esa pregunta me proporcionó información valiosa y me brindó oportunidades para establecer una buena relación? ¡Absolutamente!
Después de presentarme, comenzamos a conversar sobre los sistemas de sonido y lo conduje hacia el lugar donde estaba el personal de ventas. Cuando nos acercamos a la puerta principal de la sala de exposición, vi al mejor vendedor de la tienda parado listo para abrirnos la puerta. En su mano libre tenía un paquete de galletas de queso con mantequilla de maní. Ya sabes … ¿el paquete de seis que sacas de una máquina expendedora? Bueno, este era un paquete de cinco porque estaba masticando una de las galletas mientras abría la puerta para saludar al cliente antes de que yo tuviera la oportunidad de presentarlo.
Sabes cómo suena tu voz con la boca llena de mantequilla de maní, ¿verdad? ¡Y eso no es todo! Tenía un pequeño trozo de galleta de queso pegado al labio cuando le preguntó al cliente: “¿Cómo puedo ayudarle?” Inmediatamente, el joven respondió: “Estaba mirando tu lote”.
Aunque pude recuperar el impulso diciéndole al vendedor de qué hablamos el cliente y yo e introduciéndolos, el incidente me recordó la facilidad con que se puede descarrilar el proceso haciendo una mala primera impresión y preguntando el tipo incorrecto de pregunta en el momento equivocado. Asegúrese de que sus saludos mantienen el proceso encaminado hacia el cierre. Realiza un recibimiento perfecto con estos 5 pasos.
El primer paso para un recibimiento perfecto: Sonríe
Tu sonrisa tranquiliza al cliente. Sonríe genuinamente con tu boca, ojos, voz y corazón. Su cliente generalmente responderá de forma similar.
El segundo paso: Bienvenido
Si desea tranquilizar al cliente y darle la bienvenida a su concesionario, dilo con claridad y sinceridad.
“Bienvenido a nuestro concesionario”
El tercer paso para un recibimiento perfecto: Preséntate
Dé su nombre completo para mejorar las posibilidades de obtener el nombre completo del cliente.
“Mi nombre es , ¿y tú eres?”
Recuerde, las personas tienden a responder en especie.
El cuarto paso: ¿Alguien en particular?
Ofrezca inmediatamente ser de servicio. Lleva al cliente a la persona o departamento que está buscando. Si no están buscando a alguien específico, puede finalizar su saludo pasando al siguiente paso.
El quinto paso para un recibimiento perfecto: Una pregunta de elección
El uso de preguntas abiertas al final de su saludo invita a objeciones reflexivas. En su lugar, use una serie de preguntas de elección para controlar el flujo de la conversación y dirigirla hacia la construcción de una buena relación y la entrevista. Una vez que el flujo del proceso se dirige en la dirección correcta, debe usar preguntas abiertas para entrevistar de manera más compacta y construir una buena relación haciendo que el cliente se abra.
“¿Es esta su primera visita a nuestro concesionario o ha estado aquí antes?”
“¡Excelente! Entonces, ¿está interesado en un automóvil nuevo o usado?
El éxito en el proceso inicial de piso de ventas se trata de comenzar de la manera correcta y construir rápidamente un impulso positivo hacia el cierre. Tal vez sea exagerado, pero si practicaste estos 5 pasos y te grabaste, ¿podrías encontrar formas de mejorar tu saludo? ¿Está tomando medidas para mejorar las habilidades que utiliza para ganarse la vida? Realiza un recibimiento perfecto con estos 5 pasos.
A veces obtendrá resistencia en la transición del saludo al desarrollo de la relación y los pasos de la entrevista. La próxima vez aprenderá cómo volver a encarrilar el proceso.