Bienvenidos de nuevo Gerentes y profesionales de ventas! Esta semana discutiremos cómo presentar alternativas de productos puede ayudarlo en la presentación de la propuesta de compra.
En el negocio automovilístico de hoy, la mayoría de las oportunidades para cerrar un trato se pierden antes de que tenga lugar un intento realista de cierre. Lea la oración anterior nuevamente. La mayoría de las oportunidades para cerrar un trato se pierden antes de que tenga lugar un intento realista de cierre.
Eso se debe a que la mayoría de sus clientes se han calificado a sí mismos a través de su investigación en línea y se molestan en hacer negocios con usted cuando pasa los primeros 10 minutos de su proceso de ventas calificándolos abiertamente para su capacidad de compra. Cuando confirme la investigación que han realizado sus clientes y ofrezca alternativas de productos antes de la presentación de la propuesta de compra, es más probable que haya elegido el automóvil adecuado y esté en una mejor posición para proteger su margen de beneficio deseado.
Presentación de la propuesta de compra: ofrecer alternativas de productos antes de la demostración.
Ofrecer una alternativa de producto menos costosa antes de la demostración mejora sus posibilidades de seleccionar el automóvil adecuado. También hace que sea más probable que el cliente acepte un automóvil menos costoso si su primera opción resulta inaccesible en la presentación de la propuesta de compra. Si desea una explicación detallada de cómo funciona, vea nuestra publicación anterior: Alternativas de productos-Conozca los Beneficios de Ofrecerlos.
El escenario
Revisemos lo que ha logrado hasta ahora. Superaste todas las objeciones reflejas basadas en el precio inicial, creaste una buena relación, descubriste necesidades, reuniste el número de VIN y toda la información pertinente del auto nuevo de tu cliente después de la demostración y asumiste la venta. Está en su oficina, listo para empezar la presentación de la propuesta de compra a un cliente que rechazó la oferta inicial de una alternativa de producto menos costosa y no tiene trade in.
Presentación de la propuesta de compra: ofrezca una alternativa de producto primero.
Esto es lo que puede decir antes de la presentación de la propuesta de compra:
“Señor , su nuevo Honda es un Accord EX 2020 con transmisión automática. Como discutimos, eso le da las llantas de 17 pulgadas y el techo solar que amaba mientras conducíamos hoy.
Por supuesto, el sistema de sonido premium con Bluetooth y radio satelital será agradable mientras viaja por la I-95.
Los asientos delanteros con calefacción, los faros automáticos y el control de clima de doble zona también serán excelentes en sus viajes por carretera.
Equipado de esta manera, su nuevo vehículo tiene un valor de poco menos de veintisiete ocho. Después de agregar el cargo de destino, el total es un poco más de veintiocho siete.
Ahora, antes de decir sí o no a su nuevo vehículo, ¿le gustaría echar un vistazo más de cerca al Acuerdo de segunda mano certificado 2018 del que hablamos anteriormente? Tiene un equipamiento similar, le ahorrará cerca de $ 5,000 y viene con la garantía de segunda mano certificada de Honda “.
Presentación de la propuesta de compra: los posibles resultados.
Si su cliente opta por el automóvil menos costoso ahora, deje la presentación de la propuesta de compra. Vuelva afuera, presente y conduzca el automóvil menos costoso, luego regrese adentro para cerrarlo.
Si, en cambio, rechazan su oferta de un automóvil menos costoso en el informe, termina de presentar la propuesta de compra en el vehículo originalmente previsto y solicitan la venta. Puedes decir…..
“Está bien, solo necesito tu autorización aquí y lo tendré listo para la entrega inmediata”.
¿Qué lograste? Date cuenta.
- Reconstruyó el valor en el nuevo vehículo en la presentación de la propuesta de compra repitiendo el equipo con el que viene y por qué el cliente dijo que este equipo era importante para ellos durante la presentación y la demostración.
- Usted indicó que el precio del vehículo nuevo es veintiocho siete, no $ 28,720. Psicológicamente, el número suena más pequeño.
- Usted declaró que los ahorros que ofrece la alternativa son casi $ 5,000, no casi cinco. El ahorro suena mayor de esta manera.
- Cuando el cliente rechazó el Accord de segunda mano, también rechazó los ahorros proporcionados al comprarlo.
- Esto implica que el cliente dijo que sí al nuevo Accord, el valor personalizado que proporciona y el precio asociado con ese valor.
- Desarrollaste un impulso hacia el cierre en la presentación de la propuesta de compra al obtener la confirmación de todo el equipo deseado, luego solicitaste el pedido.
- Aumentó la probabilidad de obtener lo que pidió para el automóvil.
Supongamos que el cliente dijo que sí a la alternativa ofrecida antes de la presentación y la demostración, y que está ingresando en la redacción del Accord de segunda mano. En este caso, entre a la presentación de la propuesta de compra utilizando los mismos conceptos descritos anteriormente. Debe ofrecer otro vehículo relevante y menos costoso antes de solicitar el pedido. De esta forma, prueba el compromiso del cliente con la selección y el presupuesto de su vehículo antes del cierre.
Proteja su precio de Internet o publicidad
Además, tenga en cuenta que si bien estos ejemplos se citaron utilizando MSRP para el nuevo Accord, ya que los clientes a menudo tratarán de negociar el precio de Internet que vieron en el sitio web de su distribuidor o en un sitio de terceros, estos conceptos siguen siendo aplicables.
Una vez que el cliente llegue a su concesionario, asegúrese de confirmar la selección de su vehículo, descubrir la motivación detrás de su elección y ofrecer una alternativa de producto relevante. ¡Puede crear una oportunidad para obtener más ganancias si optan por la opción que ofreció! El peor de los casos es que si rechazan esa opción, usted crea protección de precios alrededor del vehículo original cuando comienza la presentación de la propuesta de compra.
Asegúrese de que sus clientes seleccionaron el automóvil adecuado, obtenga más de ellos en los escenarios de cierre y proteja su margen de ganancias al final ofreciendo alternativas de productos.