Para vender un producto, debe comprender cuáles son las características, ventajas y beneficios. Este simple proceso puede ser la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa.
La última vez que nos juntamos, aprendiste que el primer error que cometen los vendedores con el conocimiento del producto es no conocer su producto lo suficientemente bien. Este artículo tiene como objetivo ayudarte a corregir ese error.
Continúe leyendo para obtener más información sobre características, ventajas, y beneficios y cómo puede usarlas para su beneficio.
Por qué tener hijos puede ayudarte a tener éxito
Después de obtener resultados mediocres en mi primer año vendiendo autos, mi esposa y yo tuvimos a nuestra hija llamada Ana y estábamos encantados. También aprendimos rápidamente que es más costoso criar a dos hijos que criar a uno. Ahora era más difícil cumplir con nuestras responsabilidades financieras. Tuve que encontrar una manera de ganar más dinero vendiendo autos o encontrar un trabajo diferente.
Los clientes me hacían una pregunta y muchas veces no tenía una respuesta inmediata. Mi credibilidad se vio afectada por no saber cómo generar valor en el producto que vendía. Decidí que mis resultados se debían a la falta de conocimiento del producto.
Cómo aprendí sobre la venta de características, ventajas y beneficios
Fue a principios de 1988 cuando descubrí que el fabricante al que representaba, Oldsmobile, organizaba concursos de presentación de productos cada año. Y me sorprendió saber que 2 años antes, un vendedor de nuestro estado había ganado la competencia a nivel Nacional. ¡El gran premio fue un automóvil, un Oldsmobile Toronado de 1986!
No tenía expectativas de lograr algo así, pero pensé que lo peor que podía pasar al competir era que aprendería más sobre el producto. Así que comencé a estudiar para el concurso de presentación de productos de mi concesionario, que estaba programado para enfocarse en el modelo más nuevo que nuestro fabricante había lanzado, el Cutlass Supreme de 1989.
A nuestra tienda se le permitió enviar 2 concursantes al siguiente nivel para competir contra los 2 mejores vendedores de cada tienda en nuestra zona de ventas. Mi amigo Alex, cuya oficina estaba al lado de la mía, y yo estudiamos y practicamos juntos todos los días durante 2 semanas antes del concurso de la tienda. Fue de él que aprendí sobre la venta de características, ventajas y beneficios.
¿Cuáles son las características, las ventajas y los beneficios?
Alex me enseñó que una característica es una característica de un producto o servicio. Una ventaja es cómo esa característica ayuda al cliente. Un beneficio es lo que el cliente obtiene de la ventaja.
Por ejemplo, supongamos que vende un automóvil con transmisión automática.
- La característica sería la transmisión automática.
- La ventaja sería que el cliente no tiene que cambiar de marcha manualmente.
- El beneficio sería que el cliente puede relajarse mientras conduce y no tener que preocuparse por cambiar de marcha.
Es importante tener en cuenta que las características, las ventajas y los beneficios siempre deben establecerse en términos del cliente, no del vendedor. En otras palabras, no se centre en cómo le ayuda el producto o servicio; centrarse en cómo ayuda al cliente.
Cómo usar el anclaje para conocer su línea de productos más rápido
Aprendí mucho sobre el Cutlass Supreme estudiando con Alex, pero Oldsmobile fabricó 7 modelos más y también necesitaba saber cómo venderlos. ¿Le beneficiaría saber más sobre todos los coches que vende?
Una forma de aprender rápidamente una línea de productos es mediante el anclaje. Cuando recién comienza a vender automóviles, puede ser difícil recordar todas las características, ventajas y beneficios de cada modelo. Sin embargo, si comienza con un modelo que conoce bien y luego usa ese conocimiento como ancla para ayudarlo a aprender el resto de la alineación, será mucho más fácil.
Por ejemplo, supongamos que conoce bien el Ford Fusion. Puedes usar tu conocimiento del Fusion para aprender sobre otros modelos de Ford porque comparten muchas de las mismas características. Al comenzar con un modelo que conoce bien y anclar su aprendizaje a ese modelo, puede aprender más rápidamente toda su línea de productos.
Un ejercicio para que piense en forma de características, ventajas y beneficios
Ahora es el momento de que domines lo que has aprendido aquí. Supongamos que está vendiendo un automóvil con alto MPG.
- La característica es: alto MPG
- La ventaja es: ahorra dinero en gasolina
- Y el beneficio es: a los clientes preocupados por su presupuesto les gustará este automóvil porque ahorrarán dinero en gasolina.
¡Ahora es tu turno! Complete los espacios en blanco para otra característica del automóvil a continuación:
Si la característica es: tracción total….
¿Cuál es la ventaja?
(Ayuda con la tracción en condiciones resbaladizas)
¿Y cuál es el beneficio?
(Los clientes que viven en áreas nevadas apreciarán este automóvil porque les ayudará a moverse en clima invernal)
¿Qué sucede si la característica es: frenos antibloqueo?
¿Cuál es la ventaja?
(Evita que las ruedas se bloqueen en un frenado de pánico para que los clientes puedan conducir)
¿Y cuál es el beneficio?
(Aumenta la seguridad a través de una mejor prevención de accidentes)
Ahora que ha visto 3 ejemplos, invierta tiempo y esfuerzo para tomar cada uno de los modelos de automóviles nuevos que vende y escriba 30 declaraciones de características, ventajas y beneficios sobre cada uno de ellos.
Lo hará pensar en terminos de características, ventajas, beneficios y lo ayudará a generar más valor en su producto cuando sirva a sus clientes.
¿Cuál es la diferencia entre los vendedores exitosos y los promedio?
Los vendedores exitosos hacen las cosas que los vendedores promedio no hacen.
Al comprender las características, las ventajas y los beneficios, y cómo venderlos, estará bien encaminado para convertirse en un vendedor de automóviles exitoso. Solo recuerda enfocarte en cómo el producto o servicio ayuda al cliente, no en cómo te ayuda a ti como vendedor. ¡Si puede hacer eso, se asegurará de cerrar más ventas y ganar más comisiones!