Al final de cada año, ¿está de acuerdo en que es seguro asumir que podría haber estado pensando en tus resoluciones de Año Nuevo?
Es posible que desee más dinero, un nuevo trabajo, un nuevo hogar o una nueva relación. También puede estar pensando en comenzar un nuevo hábito saludable o deshacerse de uno no saludable. Al conocer las resoluciones de otras personas, aprendes sobre sus motivaciones.
Como amigo, puedes ayudarlos a mantenerse en el camino. Y esto conduce perfectamente a una discusión sobre la segunda estrategia para descubrir las necesidades de su cliente: Pregunte sobre su motivación.
Las necesidades de su cliente: ¿Cuál es su motivación?
Cuando hablamos de la motivación de sus clientes, no estamos hablando de lo que los llevó a ingresar al mercado. Ese es su disparador de compra. Los disparadores de compra son eventos en la vida de su cliente que inician su comportamiento de compra, como un cambio en el tamaño de la familia, el desgaste de su automóvil viejo o un ciclo comercial predeterminado.
Mientras están en modo de investigación y compra, las motivaciones son los puntos focales clave dentro de las necesidades de su cliente que utilizarán para la toma de decisiones. Estas motivaciones podrían estar impulsadas financieramente, como el precio de venta del vehículo, el intercambio de valor o los pagos.
Y no podrían tener nada que ver con el precio. Puede ser el color del vehículo, el equipo, la confiabilidad o incluso algo que tenga que ver con el concesionario que están considerando, como ubicación, reputación o registro de servicio.
Las necesidades de su cliente: Aprender su motivación es fundamental para su éxito
¿Le gustaría tener acceso a la construcción de relación más fácilmente y descubrir en profundidad las necesidades de su cliente? ¿Crees que tener pistas sobre qué alternativas de vehículos funcionarían mejor si la que les interesa inicialmente no es la mejor opción podría ayudarte?
¿Podría beneficiarse si tuviera una estrategia para ayudar a sus clientes a superar o suavizar cualquier objeción de precio que pensaran plantear más adelante en su visita con usted? ¡Descubrir las necesidades de su cliente y descubrir su motivación al principio del trato puede ayudarlo a lograr todo esto y más!
Las necesidades de su cliente: ¿Cómo descubrir su motivación?
Esta parte es simple, todo lo que necesita hacer es preguntar qué causó que su cliente elija el vehículo que le interesa. Puede preguntar de esta manera …..
“Los Chevy Onyx de segunda mano se venden rapidamente. Por lo general, no están en el lote mucho antes de que alguien los lleve a casa. ¿Qué te interesó en este particular?”
¿Qué tipo de información crees que obtendrías en respuesta a la pregunta anterior? Su cliente podría decir que le gustó el estilo de la carrocería, el equipo, el color, las millas, el estado general o incluso podría decir que su Chevy Onyx tenía el precio más competitivo en comparación con los de todos los demás concesionarios dentro de un radio de 25 millas de usted.
Las necesidades de su cliente: ¿Cómo le ayuda conocer la motivación de su cliente?
Una vez que sepa todo esto, le resultará mucho más fácil establecer una buena relación, asegurarse de que el automóvil se adapte a las necesidades de su cliente y proporcionar alternativas de productos en los casos en que su selección inicial no sea la mejor para ellos. En esencia, su cliente le ha dicho cómo venderles un automóvil. Podrá personalizar mejor las presentaciones, las demostraciones y la cercanía de cada situación específica que presenten sus clientes individuales.
¿Cuándo debe hacer una pregunta de motivación?
Temprano, cuando estas aprendiendo las necesidades de su cliente. Y una pregunta de motivación se puede usar tanto en persona como por teléfono. De hecho, una pregunta de motivación de calidad es el antídoto perfecto para el silencio absoluto que a menudo ocurre en las llamadas entrantes mientras el personal de ventas busca la respuesta a la pregunta de un cliente sobre disponibilidad o precio.
¿Qué mejor manera de llenar ese silencio incómodo e improductivo que con una conversación basada en descubrimientos de calidad? Tu puedes decir….
- “¿Qué es lo que más te gustó?”
- “¿Qué te atrajo?” O incluso podrías decir …
- “De todos los Chevy Onyxes en Autotrader, ¿qué te hizo elegir el nuestro?”
No importa cómo hagas la pregunta de motivación. Solo hazla.
¡Haga esto al final de cada año!
Recuerda preguntar a tus amigos sobre sus resoluciones. Al conocer las resoluciones de otras personas, aprendes sobre sus motivaciones.Como amigo, puedes ayudarlos a mantenerse en el camino. Y cuando conozca las necesidades de su cliente, haga una pregunta de motivación y luego preste mucha atención a las respuestas que obtiene, porque su cliente le está diciendo cómo construir una relación con ellos, luego seleccionar, presentar, demuestrar y venderle un automóvil.