Aprende cómo hacer preguntas de compromiso antes de presentar la propuesta de compra limita tu volumen de ventas.
Había 2 vendedores frente a mí mientras esperaba ver a mi gerente de ventas. Nadie me había mostrado cómo asumir la propuesta de compra.
Era un sábado ajetreado de diciembre de 1986. Finalmente había llevado a mis clientes a través del proceso hasta que era el momento de presentar la propuesta de compra del automóvil que querían.
¿Cómo supe que era el momento de presentar la propuesta de compra?
Los clientes me lo hicieron evidente. A lo largo de la demostración hablaron de lo mucho que les gustaba cómo andaba el auto. Mencionaron lo maravilloso que sería conducirlo a través de las montañas para visitar a su familia durante las fiestas.
Después de escuchar estas pistas de compra y más, terminamos la demostración en el concesionario. El cliente parecía listo para continuar. Estacionaron el auto y cuando salíamos, el esposo dijo…
“Nos gusta mucho el auto. ¿Cuánto crees que serán los pagos?”
¿Cómo responderías TÚ a la pregunta?
Recuerde, yo era un nuevo vendedor. No tenía idea de cuáles serían los pagos.
Así que eso es lo que dije.
“No estoy seguro de cuáles serían los pagos, pero entremos y averigüémoslo. Sígueme”.
Accidentalmente asumí la propuesta de compra. Entramos en la sala de exhibición, nos sentamos en mi escritorio y luego fui a la oficina de mi gerente en busca de la respuesta.
¿Cómo crees que fue eso?
Después de entregar hojas de propuesta a los 2 vendedores frente a mí, mi gerente me preguntó bruscamente:
“¿Cómo te va con tus clientes, Miguel? ¿Les vamos a vender un carro hoy?”
Yo dije,
“Les gusta mucho el auto y quieren saber cuánto serían los pagos”.
Como un relámpago, mi gerente respondió:
“¿Les preguntaste si comprarían el auto ahora si les gustan los pagos?”
“No.” Respondí tímidamente.
Con una cara roja brillante, ladró,
“¡Ve y pregúntales ahora!”
Mi cabeza colgaba baja cuando volví a mi oficina y dije…
“Sé que preguntaste cuánto serían los pagos. Si te conseguimos los pagos con los que te sientes cómodo, ¿comprarás el auto ahora?”
¿Cómo me respondió el cliente cuando le pregunté esto sin la propuesta de compra?
Desconcertado por la pregunta, mi cliente respondió…
“No estoy seguro. Eso depende del pago. Creo que necesito visitar un par de concesionarios más. Entonces podré decírtelo”.
ESA fue la primera resistencia que recibí de estos clientes.
Cuando volví a mi gerente para contarle lo que había dicho mi cliente, me dijo que volviera a mi escritorio y preguntara:
“¿Qué tenemos que hacer para ganar su negocio en este coche AHORA?”
Seguí su dirección.
¿Qué crees que pasó?
Todo iba bien hasta que le pedí a mi gerente los pagos. Era como si no quisiera que lo molestara a menos que el cliente dijera que estaba listo para comprar ahora. Esa mentalidad es lo que provocó la resistencia.
La verdad era que no quería hablar de números sin un compromiso verbal del cliente. Eso es porque tenía miedo de que llevaran los números a otro concesionario para ganarles.
Pero, ¿por qué vino el cliente a nuestro concesionario para tratar conmigo si no era para comprar un automóvil?
Eso te parece obvio, ¿no? Pero no fue para mi gerente.
Dado que sucedió en 1986, es fácil pensar que el escenario está desactualizado. ¿Pero REALMENTE crees eso?
Los gerentes de ventas en todo el mundo TODAVÍA están causando resistencia al insistir en compromisos verbales del cliente antes de presentar la propuesta de compra.
Al final, mi cliente se fue sin comprar
Cuando hice un seguimiento por teléfono el lunes siguiente, supe que le habían comprado el mismo auto a nuestro principal competidor.
Y no pudo haber sido por los números, porque no les dimos ninguno. Los clientes sintieron que no los tomamos en serio. Así que compraron en un concesionario que lo hizo.
¿Qué tiene que ver esto con la propuesta de compra?
La mejor manera de entregar más autos es atraer más clientes a la propuesta de compra. Independientemente de si tiene miedo de que el cliente lleve sus números a otro concesionario.
Si el cliente no obtiene números de usted, no puede comprarle.
Tanto si eres un vendedor como un responsable de ventas, si quieres vender más coches, tu objetivo es conseguir que el 100% de los clientes que saludes acudan a la propuesta de compra.
¿Cómo se puede lograr esto?
Suponga que sus clientes quieren comprarle un automóvil a usted y a su concesionario. Independientemente de la vacilación que expresan. Su presencia en su concesionario indica que están comprando.
Suponga que tienen la capacidad de comprar. Los compradores de automóviles de hoy investigan su compra en línea antes de interactuar con su concesionario.
Conocen el precio del automóvil y cómo se compara con automóviles similares en otros concesionarios. Conocen el valor de su intercambio y han utilizado calculadoras de pago en línea para ver si pueden pagar el automóvil que desean.
¿Cómo se pasa de la demostración al cierre?
Para ser eficiente con cada cliente que atiendes, asegúrate de cerrar en 3 etapas.
- Primero, cierre sobre la selección del vehículo. Confirme con sus clientes que el exterior, el interior y el andar y conducir del vehículo cumplen con sus expectativas. No querrás escuchar ninguna objeción del vehículo una vez que entres para presentar la propuesta de compra.
- A continuación, desea cerrar sobre entrar en el concesionario para presentar la propuesta de compra en su escritorio. Es mejor asumir la venta. Preséntelo como el siguiente paso natural.
- Una vez que esté en su escritorio, use la propuesta de compra para llegar a un acuerdo sobre los términos de compra.
¿Qué pasará cuando asumas la propuesta de compra?
Muchas veces, su cliente lo seguirá inmediatamente al interior y se sentará en su escritorio. Cuando lo hacen, es hora de comenzar con el papeleo.
Solicite la licencia de conducir y la información del seguro de su cliente. Comience a llenar la solicitud de financiamiento con ellos.
¿Qué sucede si las cosas no proceden así de bien?
Cuando no lo hacen, es porque está escuchando objeciones de compra o estancamientos de su cliente. Al seguir este proceso, solicitará que…
- Entran y se sienten en tu escritorio.
- Que ellos te dan su licencia de conducir e información del seguro
- Rellenan la solicitud de financiación con usted
Tenga en cuenta que después de cada una de estas supuestas acciones, su cliente tiene una opción. Pueden hacer lo que les pediste o presentar una objeción.
Que hagan lo que les pediste es una indicación de que tus clientes están listos para continuar con la propuesta de compra. Cualquier resistencia u objeción que expresen es una oportunidad para descubrir qué está causando su vacilación.
Usar la causa de la vacilación de su cliente para ayudarlo a formular razones por las que debería continuar con la compra es el tema de nuestro próximo artículo. Asegúrese de unirse a nosotros aquí la próxima vez en Cómo Vender Autos.
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