¿Alguna vez has visto a un vendedor apresurarse en el proceso de ventas con un cliente solo para obtener objeciones en el cierre que simplemente no podían manejar? ¡Quizás ese vendedor eras tú! Si esto es cierto o no, recuerde que descubrir las necesidades de sus clientes es un factor crítico para la calidad de la experiencia que les ofrece. Y muchos de sus clientes conducen hasta su concesionario en uno de los artículos más importantes que puede usar para descubrir sus necesidades: el Trade In.
Por qué este artículo es tan importante para descubrir las necesidades de sus clientes
El Trade In es un gran lugar para conocer las necesidades de sus clientes, ya que es una de las 3 zonas de confort que casi todos tienen. La primera zona de confort de la mayoría de las personas es su hogar. La segunda zona de confort es el trabajo y la tercera zona de confort es su automóvil.
En las primeras interacciones con su cliente, generalmente se ponen a la defensiva. Esto es porque han escuchado historias o leído reseñas negativas en línea que describen las experiencias de otras personas en los concesionarios de automóviles. Y cuando los clientes tienen miedo retienen o distorsionan la información que le dan a su vendedor.
Cuando obtiene información inexacta o incompleta mientras descubre necesidades, afecta negativamente su capacidad para avanzar con eficacia en el resto del proceso de ventas. Esta es la razón por la que debe enfocar a sus clientes en su Trade In al inicio del proceso de ventas.
Use el Trade In para alejar a sus clientes de sus objeciones tempranas de precio
El Trade In es la herramienta perfecta para usar cuando aleje a su cliente de cualquier objeción de precio temprana que pueda tener. Esto ayuda a que sus clientes se sientan más cómodos y se abran. También usted se entera de sus necesidades de automóviles nuevos al preguntar sobre el Trade In y obtiene información real sobre sus necesidades financieras. Veamos cada uno de estos beneficios.
Recordará en una publicación anterior que una de las mejores maneras de superar los temores de sus clientes es anticipar a las objeciones que puedan plantear. Expresar su misión es una manera perfecta de establecer una transición a una discusión sobre el Trade In ……
«Durante su visita, me gustaría proporcionarle cifras sobre el vehículo que más le interese. Además, puedo ofrecerle un valor para su Trade In (si tiene uno) y modificar sobre sus pagos mensuales, iniciales y las tarifas. De esa manera puede tomar una decisión si comprar aquí tiene sentido. ¿Eso estaría bien contigo? »
Una vez que lo haya cumplido, puede pasar fácilmente a la valuación del Trade In diciendo ……
“Muchos clientes dicen que su parte menos favorita de comprar un automóvil es cuánto tiempo toma. Para ahorrarle tiempo, comencemos mirando su viejo automóvil “.
Incluso podrías decir …
“Tengo la reputación de obtener un poco más para Trade Ins que la mayoría de los otros vendedores y eso es porque mis clientes me ayudan. ¿Puedes ayudarme a hacer eso por ti? Muéstrame todas las cosas buenas de tu viejo auto para que pueda transmitirle eso a mi gerente antes de que lo evalúe, ¿esta bien?”
Utilice el Trade In para descubrir las necesidades de sus clientes en el nuevo automóvil
Ahora que está cerca del Trade In con su cliente, se abrirán sobre sus necesidades, le permitirán entablar una relación con ellos y lo dejarán entrar en sus vidas. El Trade In le dará pistas sobre qué automóvil mostrarles, cómo generar valor en él y cómo cerrar el trato. Aquí hay algunas preguntas que podría hacer y las posibles pistas de venta que las respuestas podrían proporcionarle …
“¿De qué año, marca y modelo es su automóvil?”
Las respuestas que reciba podrían conducir a la recopilación de más información sobre el ciclo comercial de su cliente y cómo el Trade In sería diferente del nuevo en el que están interesados.
“¿Cuántas millas tienes en él?”
La respuesta a esta pregunta podría darle pistas sobre el promedio de millas por año, cómo afectan el valor percibido por el cliente de su Trade In e incluso podría prepararlo para una presentación de arrendamiento sobre el nuevo vehículo que están considerando.
“¿Qué te trajo al mercado en este momento?”
Aquí está preguntando sobre el activador de compra del cliente al que puede referirse durante la presentación del nuevo vehículo para aumentar el deseo del cliente de tomar medidas sobre la compra ahora.
“¿Qué es lo que más has disfrutado de tu auto?”
Los atributos que recibe en respuesta a esta pregunta también son lo que les gustaría replicar en la compra del nuevo vehículo. Estos también son botones importantes en los que debe centrarse durante su presentación.
“¿Qué es lo que menos has disfrutado?”
Estos son los elementos o atributos que les gustaría cambiar en la compra del auto nuevo. Una vez más, úselos como botones de acceso rápido para ayudarlo a ayudar a su cliente a tomar medidas ahora.
Utilice el Trade In para obtener información real sobre las necesidades financieras de sus clientes
Si le pregunta a un cliente cuánto pago inicial le gustaría hacer en su auto nuevo y cuánto le gustaría pagar por mes, es probable que le diga “Nada de pago inicial” y el pago más bajo que le gustaría recibir. El calificar los compradores por su capacidad de comprar de esta manera los pone en control. Además hace que pierda tiempo y energía tratando de convencerles de que deberían mirar un automóvil menos costoso.
El calificar los compradores a través de su Trade In es una forma más efectiva de descubrir si el nuevo automóvil que están considerando está dentro de sus posibilidades. Pregunta sobre información real que sucedió en algún momento del pasado reciente, no sobre un escenario de fantasía que les gustaría crear en el futuro cercano. Intenta hacer preguntas como esta …
“¿Compró su vehículo nuevo o usado?”
Sus clientes son criaturas de hábitos. Lo que hicieron en el pasado es probable que lo repitan en el futuro. Si compraron un auto nuevo o usado la última vez, podrían hacer lo mismo esta vez.
“¿Cuál fue el precio cuando lo compraste?”
Esto lo coloca en una posición en la que puede establecer lógicamente las expectativas de pago en función de cómo su último precio de compra se compara con lo que están a punto de pagar por su próximo vehículo.
“¿Estás haciendo pagos ahora?”
La respuesta aquí le permite saber si su cliente todavía debe dinero en el Trade In y que pudo obtener financiamiento la última vez, por lo que probablemente también pueda hacerlo esta vez.
“¿Cuándo vence su próximo pago?”
Le da una idea de la urgencia del cliente para comprar. Si su pago vence la próxima semana, probablemente prefieran usar ese dinero como parte del pago inicial en su nuevo automóvil.
“¿Cuánto cuestan esos pagos?”
Saber cuánto ha estado pagando su cliente por su Trade In le dará una idea de lo que podría ser asequible para ellos esta vez. Además, comparar su último precio de compra con sus pagos actuales también puede informarle cómo el pago inicial, el plazo y la tasa de interés trabajaron juntos para crear sus parámetros de compra la última vez.
“¿Obtuviste protección de pintura y tela cuando la compraste?”
“¿Invertiste en un acuerdo de servicio extendido?”
Ya sea que la respuesta a estas dos preguntas finales sea sí o no, establecen un respaldo de accesorios que protegen la inversión de su cliente en el nuevo vehículo y pueden ser una oportunidad para ganar más en la venta.
Algunas reflexiones finales
Muchos clientes conducen a los concesionarios en uno de los artículos más importantes que pueden usarse para descubrir sus necesidades y muchos vendedores lo ignoran: el Trade In. ¡No cometa el mismo error!
Entonces, ¿cómo utiliza el Trade In para descubrir las necesidades de sus clientes? ¿Qué preguntas haces?