¿Es lo mismo el cierre de prueba que el cierre? Si quiere presentar más propuestas de compra y vender más autos, aprenda la respuesta ahora.
¿Te beneficiaría si pudieras saber que vas por buen camino para una venta a lo largo de tu proceso de ventas? ¿Le beneficiaría si pudiera llegar al cierre con la menor cantidad de objeciones posible?
¡Excelente! Es correcto suponer que le gustaría vender más autos para que pueda tener más éxito del que tiene actualmente. También asumiré que sus respuestas a mis preguntas fueron afirmativas enfáticas.
Ahora está listo para recibir la información que le llegará. Una de las claves más importantes para ponerse en posición de entregar más autos de los que entrega actualmente es tener una comprensión clara de lo que realmente es el cierre de prueba y el cierre. Antes de entrar en materia, hagamos un repaso rápido de los pasos del proceso de piso de ventas.
Aquí están las fases del proceso de piso de ventas
Ya sea que ingresen con o sin cita, guiará a cada cliente que atiende a través de las siguientes 3 fases:
- Hacer un Amigo
- Crear Valor
- Vender el Coche
La fase de Hacer un Amigo consiste en el Saludo, la construcción de Relación y el Descubrimiento de Necesidades. La fase de Creación de Valor está compuesta por la Presentación del Producto, la Demostración del Producto y la Introducción al Departamento de Servicio. Finalmente, la fase Vender el Coche contiene la Presentación de Propuesta, la Evaluación del Intercambio y el Cierre. Tanto el Cierre de Prueba como el Cierre se llevarán a cabo en este proceso de 3 fases.
¿Cómo se comparan el cierre y el cierre de prueba?
Continuando, aquí hay una pregunta para usted: ¿Hay alguna diferencia entre el cierre de prueba y el cierre o son lo mismo? En la capacitación en vivo, algunos vendedores dicen que son iguales y otros dicen que son diferentes.
Cuando la gente dice que son iguales suelen hacer referencia al dicho “Siempre estar cerrando”. Entonces, aquellas personas que dicen que el cierre de prueba y el cierre son lo mismo dicen que si hay una diferencia, es solo una cuestión de grado. El cierre es más enfocado y directo que el cierre de prueba.
Cuando las personas dicen que el cierre de prueba y el cierre difieren, generalmente dicen que el cierre de prueba se trata de obtener compromisos menores del cliente y el cierre es obtener el compromiso final.
¿El cierre de prueba y el cierre son iguales o son diferentes?
Si bien los comentarios que usan los vendedores para respaldar su creencia sobre la similitud o la diferencia en el cierre de prueba y el cierre son similares en principio, existen diferencias entre los dos en términos de la intención detrás de ellos.
En el cierre de prueba, su trabajo es tomar la temperatura de su cliente en diferentes lugares a lo largo del proceso para asegurarse de que está en el buen camino para una venta. También debes construir altos niveles de propiedad mental con su cliente.
¿Cuál es la diferencia entre ellos?
Cuando lo resume todo, el cierre de prueba es una prueba que realiza para determinar si el cliente siente que usted es el vendedor adecuado, si este es el concesionario adecuado, este es el producto adecuado y ahora es el momento adecuado para que compren. Por lo tanto, los cierres de prueba son pruebas.
La intención detrás del cierre es diferente. Para tener éxito en el cierre, lo hace cuando, según los comentarios de sus clientes, sabe que están convencidos de que usted es el vendedor adecuado, este es el concesionario adecuado, han seleccionado el vehículo adecuado y ahora es el momento adecuado para ellos comprar. En el cierre de prueba, su intención es probar y en el cierre es terminar.
¿Por qué es importante conocer la diferencia?
Dado que mi objetivo en esta discusión es brindarle información que lo ayudará a entregar más autos, es crucial que comprenda dos de los mayores obstáculos que enfrenta al entregar más vehículos. Esos obstáculos son: tratar de cerrar el trato en el momento equivocado y tratar de terminar el tratar en el lugar físico equivocado.
¿Cuándo debe dejar de usar el cierre de prueba y comenzar a cerrar?
Cuando se habla de tiempo, cualquier intento de finalizar el trato antes de que se haya construido el valor del vehículo, el vendedor y el concesionario ocurre demasiado pronto. Al menos se encontrará con la resistencia del cliente y, en el peor de los casos, los hará salir sin comprar.
Hablando de lugar físico, cualquier intento de finalizar la transacción debe ocurrir dentro del concesionario en su escritorio. Incluso si las secciones del proceso Hacer un Amigo y Crear Valor se han realizado sin problemas, a menudo surgirán desafíos en la transición al interior después de la demostración y la presentación de servicio.
Muchas veces, el mismo miedo con el que los clientes acudieron a usted al comienzo del proceso vuelve a asomar su cara, el cliente se pone ansioso y se detiene para seguir adelante. Dado que su objetivo es entregar más autos, nunca debe intentar cerrar mientras está afuera. De esta manera, logrará que más de sus clientes pasen a la fase de presentación de propuesta sentándolos en su oficina después de la demostración y el recorrido de servicio.
Un concepto crítico para ayudarte a vender más autos
No venderá un automóvil a los clientes que no reciben la presentación de propuesta. Cuando intenta cerrar la transacción mientras está parado afuera, menos clientes terminarán entrando. Esto se debe a que has aumentado su miedo. Cuantos más clientes se siente, más clientes recibirá la presentación de propuesta. Cuantos más clientes reciben la propuesta, más autos entregarás.
Use el cierre de prueba. Tome la temperatura de su cliente. Pruebe desde el saludo hasta el comienzo de la presentación de la propuesta y luego cierre o finalice el trato cuando esté en su escritorio. ¡Venda de pie, cierre en su asiento y sabrá que está en el camino correcto! Tendrá una transición más suave hacia el cierre y enfrentará menos objeciones.