¿Como puede cerrar más tratos y aumentar sus ganancias? Lea este artículo y use los conceptos para abordar las objeciones de precios.
Estoy en una sala de capacitación con 19 vendedores recién contratados. Es jueves, el 4to día de un curso de 5 días. Están emocionados de volver a sus tiendas para ayudar a los clientes. La energía es palpable y creciente. Algo más está aumentando. Hay más preguntas sobre cómo abordar las objeciones de precios.
La mayoría de estos nuevos empleados han ayudado a los clientes en su tienda antes de asistir a la capacitación. Uno de ellos llamado Mohamed vendió 11 autos en las 3 semanas antes de la clase. Pero no todos han tenido un comienzo exitoso.
Independientemente de lo bien que les esté yendo en su tienda, cada vendedor ha tenido que enfrentar objeciones de precio. Las objeciones generalmente se escuchan por primera vez justo después de saludar al cliente.
Los nuevos vendedores fueron tomados por sorpresa y adquirieron el hábito de acudir a su gerente en busca de una respuesta.
¿Cómo abordábamos las objeciones de precios en la década de 1980?
Durante décadas, los clientes han estado entrando a los concesionarios actuando como si estuvieran en el cierre. Terminas tu saludo y te preguntan,
- “¿Cuál es su mejor precio en este coche?” o…
- “¿Cuánto descuento puedo obtener?”
En la década de 1980, cuando yo era nuevo, mi gerente me enseñó a convencer al cliente de que el proceso de venta se tenía que hacer en un orden específico. Para abordar las objeciones de precio, me enseñó a decir…
“Asegurémonos de que este automóvil tenga el equipo que está buscando y se conduzca de la manera que desea. Si no es así, ¿no estaría de acuerdo en que el precio no importa?”
Luego haríamos la transición a la Demostración. Eso solía funcionar bien hace 40 años, pero con el paso del tiempo se volvió menos efectivo.
En la década de 1990 me enseñaron un concepto más efectivo.
Aceptar y Redirigir fue una mejor manera de abordar las objeciones de precios que ocurrieron en cualquier lugar, desde el Saludo hasta la Demostración. La idea era reconocer la objeción del precio, usar una palabra o frase de transición y luego alejar al cliente de su objeción usando una pregunta de elección.
Se veía así…
Aceptar: “El precio es importante para todas las personas con las que hablo”.
Transición: “Porque afectará el precio…”
Pregunta de Elección: “¿Quieres algo más básico o con más equipamiento?”
Una vez que el cliente respondió la primera pregunta, me enseñaron a hacer un par más. Una vez respondidas, fue fácil seguir adelante con el proceso porque la mayoría de los clientes habrían olvidado su pregunta sobre el precio por el momento.
El resto del proceso se usó para generar más valor en el vendedor, el concesionario y el vehículo para, con suerte, poder maximizar las ganancias al final. Pero la objeción del precio siempre resurge, ¿no es así?
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de abordar las objeciones de precios hoy?
Imaginemos que su cliente eligió un automóvil después de realizar una investigación en línea. Entraron con el número de inventario y dijeron…
“Vi el número de inventario 12345 en TrueCar por $35,795, ¿cuál es su mejor precio de entrega?”
Eso nunca sucede, ¿verdad? Estoy bromeando.
Abordar las objeciones de precios hoy incluye parte de la estrategia de ayer. Aún debe reconocer la pregunta de su cliente primero.
Cómo puede ayudarte la tecnología actual
La tecnología actual ha hecho que sea más fácil abordar las objeciones de precios si sabe cómo usarla. Los días de comercializar vehículos en línea con precios que reflejan las ganancias que desea obtener con ellos quedaron atrás.
Hoy en día, todo está basado en el mercado. Deja de leer por un momento y repite la oración anterior en voz alta.
¡Repite esa frase una y otra vez hasta que te la creas! Los datos de las miles de transacciones automotrices que ocurren en su región en este momento se recopilan en tiempo real.
Su concesionario puede acceder a esta información comparativa para informarse mejor sobre cómo valorar sus coches nuevos y usados con el fin de crear interés. Y les ayuda a ser competitivos al ofertar por permutas.
La estrategia actual sobre cómo abordar las objeciones de precios
Prepare una descripción de los precios basados en el mercado para educar a los consumidores sobre cómo se llega a los valores de los vehículos. Úselo en los siguientes pasos para abordar las objeciones de precios.
- Reconocer
- Refutar
- Mide la reacción de tu cliente y cierre o…
- Referirse a datos/contar historia
- Cierre
Supongamos que su cliente entra por la puerta e inmediatamente después de su saludo dice:
“Vi el número de inventario 12345 en TrueCar por $35,795, ¿cuál es su mejor precio de entrega?”
Su objetivo es pasar de esta objeción a la demostración y generar valor para usted, el concesionario y el vehículo. Así es como podría abordar la objeción del precio.
Reconocer
Siempre alinearse con el comprador antes de abordar su objeción. La mejor manera de llevar a alguien a su forma de ver las cosas es tener la flexibilidad de ver las cosas a su manera primero. Tu puedes decir…
“Entiendo que el precio es importante para ti. Me sentiría de la misma manera si estuviera buscando un automóvil en el mercado”.
Refutar
Ahora, en lugar de evitarlos, es hora de abordar las objeciones de precios de frente describiendo cómo su concesionario comercializa sus vehículos.
“Lo bueno de comprarnos un automóvil hoy es que nuestros precios se basan en lo que sucede en el mercado. Utilizamos una tecnología que recopila datos transaccionales de toda la región en tiempo real. Podemos ver el precio de venta de automóviles como el que le interesa a nivel regional. Eso nos ayuda a valorar nuestros autos de manera más competitiva en línea. Esta podría ser la razón por la que viniste hoy. ¿Tengo razón? Si hubiéramos valorado nuestro vehículo más que todos los demás similares en el mercado, ¿habría venido a vernos hoy?”
Medir la reacción del cliente
Sea sincero cuando aborde objeciones de precio como esta. Su refutación tendrá sentido para su cliente. Podrían negar con la cabeza “no” o decir:
“Ah, entiendo”.
Cierre
Si ese es el caso, puede cerrar y avanzar al siguiente paso en el proceso. En este escenario se podría decir,
“Felicitaciones, encontraste un auto excelente a muy buen precio. Manejemos para asegurarnos de que es el que deseas y fijemos el valor de hoy antes que nadie. Sígueme”.
Pero, ¿qué pasa si su cliente se resiste a su primera explicación del mercado diciendo:
“Escucha, te lo compro ahora mismo por $35,000 entregados”.
Esto es cuando debe abordar las objeciones de precios de manera más completa. Reconozca primero la oferta prematura.
“Gracias, entiendo que está interesado en el vehículo”.
Luego usa datos o una historia
“Si ha comprado una casa, ha oído hablar del concepto de comparables. Los comparables se usan en valoraciones de bienes raíces donde una casa vendida recientemente se usa para determinar el valor de una casa similar. Digamos que está mirando una casa valorada en $400,000 y quiere pagar $350,000. Pero una casa justo al final de la calle como la que quiere se vendió la semana pasada por $425,000. ¿Cuánto vale la casa que quiere?”
Su cliente dirá $425,000. Ahora puedes ofrecerte para seguir adelante.
Cierre
“Así es, $425,000. De la misma manera, usamos comparables para valorar nuestros vehículos. Al igual que en el ejemplo, lo que dice que quiere pagar no está relacionado con el valor de este vehículo. ¿Le gustaría que le mostrara un vehículo que PUEDE comprar por $35,000 entregados o debemos continuar con este valorado en $35,795?”
Has abordado con éxito la objeción del precio, has ayudado a tu cliente a salvar las apariencias y le has dado una sensación de control al ofrecer una opción sobre cómo proceder.
¿Funciona realmente esta forma de abordar las objeciones de precios?
Aquí está la respuesta en un mensaje de texto recibido de Mohamed el sábado por la noche…
“Buenas noches Miguel, soy Mohamed de <concesionario> . Fue un placer conocerte. Hoy, seguí el proceso como nos dijiste. Cerré la propuesta de apertura y superé todas las objeciones sin acudir a mi gerente. Gracias por todo el conocimiento y la formación.”
Ahora te toca a ti usar los conceptos de este artículo…
- Reconocer
- Refutar
- Mide la reacción de tu cliente y cierre o…
- Referirse a datos/contar historia
- Cierre
Abordará las objeciones de precios de manera más eficaz y venderá más automóviles.
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