Aprenda cómo cerrar más tratos en su concesionario hoy. ¡Este artículo le mostrará cómo vender más autos y divertirse haciéndolo!
Las respuestas que recibimos fueron exactamente las que esperábamos. Nuestros vendedores querían saber cómo cerrar.
Era el verano de 2006. Un socio y yo habíamos desarrollado una encuesta para los vendedores que trabajaban en 40 concesionarios en 2 estados de los EE. UU.
Queríamos asegurarnos de que nuestra capacitación fuera relevante para las necesidades de nuestras audiencias. Entonces, entre otras preguntas, preguntamos a los participantes en qué se sentían competentes y en qué área les gustaría mejorar.
¿En qué dijeron los vendedores que eran competentes?
Todos dijeron que eran buenos para construir relaciones con sus clientes o valor en su producto.
Querían ayuda con la superación de las objeciones. Querían saber cómo cerrar. Pero eso presentó un problema.
Las respuestas de la encuesta de los vendedores fueron opuestas a lo que mostraron sus números de desempeño.
¿Cómo supimos esto?
Buscamos en el CRM de cada concesionario y encontramos que cuando se ingresaron 100 clientes, aproximadamente a 40 de ellos se les presentó una propuesta de compra. De esos 40, unos 20 compraron un auto.
Los números nunca fueron exactamente los que ves arriba. Pero la relación entre los números fue consistente.
De los clientes ingresados en el CRM, el 40% obtuvo números de la concesionaria. La mitad de los que obtuvieron números compraron un automóvil.
Eso conduce a una tasa de cierre general del 20% para los concesionarios.
¿Por qué eso presenta un problema?
Cuando miramos los datos en términos de oportunidades perdidas, vimos que el 60% de las posibilidades de cerrar un trato se perdieron desde el saludo hasta la propuesta de compra. Solo se perdió el 20% desde la propuesta de compra hasta la entrega.
Visto desde esta perspectiva, independientemente de lo que pensaran, los vendedores no necesitaban saber cerrar. No tanto como lo que necesitaban para mejorar en la apertura de cada trato para que pudieran llevar más de sus clientes al cierre.
Lo mismo es cierto para ti hoy
Cuando los profesionales de ventas preguntan cómo cerrar más tratos hoy, la respuesta es simple. Lleve más de sus clientes al cierre.
- No preguntes a tus clientes sobre su presupuesto. Establecerán su ancla de negociación, gastará una cantidad excesiva de energía convenciéndolos de que lo que dijeron que quieren no es posible y no los llevará al cierre.
- Pregunte acerca de la investigación previa al contacto de su cliente antes de la presentación y demostración. Le dirá a qué parámetros de compra han estado expuestos antes de interactuar con usted.
- Inicie la evaluación del intercambio antes de la presentación y demostración. Descubrirá lo que pagaron por él en general y lo que han estado pagando mensualmente. Su gerente puede tener listo las cifras del auto nuevo y las del intercambio cuando regrese de la demostración para que no haya demoras en la presentación de la propuesta de compra.
- Finalmente, ofrezca una alternativa de producto menos costosa antes de la presentación y demostración. Esto pondrá a prueba la flexibilidad del cliente en la selección de productos y el presupuesto. Agregará más flexibilidad sobre cómo cerrar si recibe objeciones al presentar la propuesta.
Recuerda siempre:
Los mejores abridores son mejores cerradores.
Sin embargo, cuando haga todo lo sugerido anteriormente, AÚN puede recibir objeciones cuando haga la transición al cierre.
No debe permitir que esta resistencia detenga su progreso.
¿Cuáles son las objeciones y estancamientos más comunes que escuchará?
Supongamos que usa cualquiera de los cierres supuestos que hemos cubierto en artículos anteriores. Si el cliente muestra resistencia a seguir adelante, lo escuchará decir una de las siguientes afirmaciones…
- “Te lo dije antes, no voy a comprar un auto hoy”.
- “Necesito pensarlo.”
- “Necesito ir a otros concesionarios”.
- “Mi intercambio no está aquí”.
- “Debo demasiado en mi intercambio”.
- “Mi cónyuge no está aquí”.
- “Tengo un crédito terrible”.
¿Cómo cerrar y llevar al cliente a su escritorio?
Recuerde, si no los lleva a su escritorio, no puede presentar la propuesta. Si no presentas la propuesta, no les venderás un auto.
Hágale saber a su cliente que su preocupación no es un problema. Luego invítelos a su escritorio. Utilice la objeción como la RAZÓN por la que deben seguir adelante.
Nada detiene la presentación de la propuesta de compra.
Cómo cerrar cuando escuchas: “Te lo dije antes, no voy a comprar un auto hoy”.
Así es como podrías responder…
“Entiendo que no vas a comprar hoy. Entra. Revisaremos las cifras para que tenga una idea de lo que se necesitará para comprar cuando decida que es el momento adecuado. ¿Suena bien? Sígueme.”
¿Qué sucede si la objeción es “Necesito pensarlo”?
Tu podrías intentar…
“Eso tiene sentido. Es una gran decisión y debe revisar la información que hemos compartido con usted hoy. Para que tenga todo lo que necesita, entremos y echemos un vistazo a los términos de compra. Le ayudará a tomar una decisión más informada. Sígueme.”
Cómo cerrar cuando dicen: “Necesito ir a otros concesionarios”
Gerentes, no tengan miedo de esto. Muestre a sus vendedores cómo cerrar diciendo…
“Entiendo. Tiene sentido comparar las oportunidades que tiene disponibles para tomar la mejor decisión. Sígueme adentro y te daremos la información que necesitas para la comparación”.
¿Qué pasa si dicen: “Mi intercambio no está aquí”?
La verdad es que puede proporcionar un presupuesto independientemente…
“Eso no es un problema. Con el número de identificación, el kilometraje estimado y la condición, podemos proporcionarle un valor. Luego puede decidir si debemos traerlo aquí. Entre y le daremos ese valor”.
Cómo cerrar cuando el puesto que usan es “Debo demasiado en mi intercambio”.
Cuando dicen esto, su cliente está pidiendo tranquilidad. Dáselo diciendo…
“No se preocupe, podemos encargarnos de eso. Somos el minorista de autos usados más grande del área. Estoy seguro de que le ofreceremos un mejor valor que cualquier otra persona. Sentémonos en mi escritorio y analicemos el proceso de evaluación”.
¿Qué tal cuando dicen: “Mi cónyuge no está aquí”?
Esta podría ser una razón válida para hacer una pausa o una táctica dilatoria. ¿Cómo sabes la diferencia? No lo sabrá a menos que asuma la propuesta de la siguiente manera…
“No los necesita aquí hasta que le proporcionemos los términos de compra que tengan sentido para usted. Vamos a obtener esa información para que puedan tener una conversación informada. Entre y tome asiento”.
Cómo cerrar “Tengo un crédito terrible”.
Este cliente está pidiendo su ayuda y tranquilidad. Inmediatamente ofrecérselo…
“Eso es fácil de resolver aquí. Muchos de mis clientes también tenían problemas de crédito y mis gerentes los ayudaron a conseguir un automóvil. Confío en que ellos harán lo mismo por usted. Acompáñeme en mi escritorio para que podamos obtener la información necesaria”.
Nada detiene la presentación de la propuesta de compra
Al igual que los vendedores que encuestamos en 2006, puede pensar que necesita ser un mejor cerrador para vender más automóviles. Sí, saber cerrar ES importante.
Pero si no llevas suficientes clientes a un escenario de cierre, no venderá más automóviles. Los mejores abridores son mejores cerradores.
Utilice estas estrategias para presentar más propuestas de compra…
- No preguntes a tus clientes sobre su presupuesto.
- Pregúnteles sobre su investigación previa al contacto antes de la presentación y demostración.
- Inicie la evaluación del intercambio antes de la presentación y demostración.
- Ofrece una alternativa de producto menos costosa antes de la presentación y demostración.
Luego, después de la demostración, asume la propuesta de compra. Cuando experimente objeciones y estancamientos, utilícelos como la razón POR LA QUE su cliente debe proceder.
Use las pistas de palabras en este artículo como una guía sobre cómo cerrar al entrar después de la demostración para ver la propuesta de compra. ¡Venderás más autos, ganarás mejor la vida y te divertirás haciéndolo!