¿No sería increíble si pudiera hacer que su cliente se cerrara en su producto antes de llegar al cierre? En este artículo, aprenderás sobre el método de ventas SPIN y cómo puedes utilizarlo para aumentar las ventas de coches. Sabrás qué representa cada letra de SPIN y cómo puedes utilizar esta técnica para cerrar el trato con los clientes.
¿Por qué las ventas SPIN?
La semana pasada hice la siguiente pregunta a varios de mis contactos de LinkedIn:
“Hola. Quiero centrarme mejor en tus necesidades cuando escribo la próxima serie en el blog. Si tuvieras la oportunidad, ¿sobre qué tema del proceso de ventas te gustaría aprender más ? Gracias de antemano por tu respuesta.”
Un amigo llamado Christian respondió:
“Hola Miguel, un gusto, gracias por la oportunidad, en realidad lo más importante es crear la necesidad de tu producto ante tu prospecto, para convencer de comprarlo”.
Su respuesta me hizo pensar de inmediato en ventas SPIN, que cuando se domina, puede ayudarlo a llevar a los clientes a cerrar por sí mismos en su producto.
Mi primera exposición a las ventas SPIN
Cuando era nuevo como formador, tuve la oportunidad de estudiar las ventas con más detalle que nunca. Había asistido a cursos impartidos por capacitadores de la industria nacional y estaba buscando información nueva.
A través de mi investigación aprendí sobre ventas SPIN. SPIN es una forma estupenda de aumentar tus ventas de coches. Al centrarte en la Situación, el Problema, la Implicación y la Necesidad de tu cliente, puedes venderle un coche con mayor eficacia. ¡Enseñé este método a 5 concesionarios, y vieron un aumento de las ventas del 22% en sólo 3 meses!
Ahora que tengo su atención, aquí hay más información.
¿Cómo se desarrolló ventas SPIN?
SPIN Selling fue desarrollado por Neil Rackham en la década de 1980 después de observar cómo funcionaban las ventas de alto rendimiento. Anteriormente, la mayoría de las empresas se centraban en la característica del producto, pero Rackham observó que los vendedores exitosos se centraban más en el cliente. Esta técnica se llamaba entonces “alta orientación hacia el cliente”.
En 1988, Rackham publicó su libro “SPIN Selling”, que describe el método de venta altamente efectivo que desarrolló. El acrónimo “SPIN” se refiere a las cuatro preguntas que debe hacerle al cliente para cerrar una venta:
Situación: ¿En qué situación está el cliente?
Problema: ¿Qué problemas tiene el cliente?
Implicaciones: ¿Cuáles son las consecuencias del problema para el cliente?
Necesidad-solución: ¿Cuál es la solución ideal para el cliente?
La clave de ventas SPIN es centrarse en el cliente y sus necesidades, en lugar de en el producto. Al hacer esto, puedes identificar los problemas del cliente y ofrecerles una solución que se adapte a ellos.
¿Qué son las preguntas de situación?
Las preguntas de situación se centran en el estado actual del cliente en relación con su producto. El tipo de producto, cómo se usa, quién está involucrado en su uso y más.
Hablando específicamente de la venta de automóviles, aquí hay algunas preguntas de situación que podría hacer.
- ¿Qué tipo de coche tienes?
- ¿Qué tipo de coche te interesa?
- ¿Por qué necesitas un coche?
¿Qué son las preguntas problema?
Es seguro decir si está sirviendo un cliente, que tiene problemas con su producto actual o que ya el producto no se adapta a sus necesidades. Descubrir los problemas actuales de su coche inicia el proceso de aumentar su deseo de resolución mediante la compra de uno nuevo.
Ejemplos de preguntas problema en ventas SPIN de automóviles podrían ser.
- ¿Qué problemas estás teniendo con tu coche actual?
- ¿Cuáles son tus principales preocupaciones al comprar un coche?
- ¿Qué te hace dudar de comprar un coche nuevo?
¿Por qué hacer preguntas de implicación?
Los problemas nos causan dolor. Las preguntas de implicación hacen que su cliente mire hacia el futuro asumiendo que no ha tomado medidas para resolver su problema. Amplifican el dolor de su cliente y lo hacen querer una solución ahora. Preguntas efectivas pueden hacer que sus clientes se cierren.
Ejemplos de preguntas problema en ventas SPIN de automóviles podrían ser.
- ¿Cómo te afecta el problema en tu coche actual?
- ¿Cuáles son las consecuencias de no comprar un coche nuevo?
- ¿Cómo te afectaría tener un coche que se adapte mejor a tus necesidades?
¿Cuáles son las preguntas de necesidad-solución?
Ahora ya conoces la situación actual de tu cliente, sus problemas y las implicaciones de los mismos. Para finalizar el proceso de persuasión, pide a tu cliente que describa cómo sería su vida una vez resuelto su problema.
Cuando logra que sus clientes imaginen la solución a su problema mediante el uso de su producto, se están cerrando ellos mismos.
Aquí hay unos ejemplos de preguntas necesidad-solucion en ventas SPIN de autos…..
- ¿Cuál es el resultado ideal que te gustaría obtener al comprar un coche nuevo?
- ¿Qué beneficios te gustaría tener con un coche mejor adaptado a tus necesidades?
- ¿De qué manera te gustaría que tu experiencia de compra de coches fuera mejor?
Ahora que conoce ventas SPIN, ¿qué sigue?
A medida que ha estado leyendo, estoy seguro de que ha estado imaginando los temas bajo los cuales debe recopilar información de su cliente mientras descubre sus necesidades.
Dado que ve el valor que SPIN aporta a sus esfuerzos de ventas, probablemente sepa que puede desarrollar sus propias preguntas de situación, problema, implicación y necesidad-solución para cada uno de esos temas.
Si quieres aprender más sobre cómo utilizar SPIN Selling para vender coches, asegúrese de unirse a nosotros para los próximos artículos. Echaremos un vistazo más de cerca a cada elemento de SPIN y desarrollaremos preguntas relevantes para sus esfuerzos de ventas. Te proporcionará una comprensión más profunda de la técnica y cómo puedes utilizarla para mejorar tus ventas. ¡Buena suerte!