Establece más citas. Asegúrate de elegir el auto correcto. Cierre y negocie de manera más efectiva. Gane mayores ganancias. Ofrecer alternativas de productos lo ayudará a obtener estos beneficios y más al atender a sus clientes.
Las alternativas de productos elevan el nivel de interés de sus clientes al tiempo que los hacen sentir empoderados. Brindar opciones aumenta las diferencias entre las ofertas individuales. Aumenta la confianza de un cliente en usted para explicar el impacto que estas diferencias tendrán en ellos. Y, por último, seleccionar sabiamente las opciones que ofrece hace que sea más fácil para su cliente decidir y tomar medidas.
Alternativas de productos y llamadas entrantes
Al descubrir qué motivó a su cliente a hacer una llamada entrante en un vehículo en particular, obtiene pistas que le permiten mencionar de manera creíble las opciones de productos al momento de la cita. Mencionar las alternativas de productos aumenta la confianza del cliente en su capacidad para satisfacer sus necesidades. Esto es útil, ya que un porcentaje significativo de los clientes que lo llaman cambian a un vehículo diferente una vez en su tienda.
Además, la mención de las opciones al establecer la cita facilita el proceso en los casos en que no ha podido garantizar un depósito en el vehículo originalmente discutido y se vende antes de que el cliente llegue a su cita.
“Basado en lo que quiere que su nuevo vehículo haga por usted, actualmente tengo al menos un par de opciones que funcionarán muy bien. ¿Estás disponible para visitarnos ahora o esta noche será más conveniente?”
Alternativas de productos y clientes de Internet
Ofrecer alternativas de productos en su primera respuesta a un cliente de Internet le facilita terminar esa respuesta con un llamado a la acción natural y aumentar la probabilidad de involucrar al cliente. Suponiendo que solicitaron información sobre un C300 4matic, puede enviar su correo electrónico con lo siguiente:
Actualmente tengo cuatro 2020 C300 4matic. Cada uno de estos vehículos tiene un asiento del conductor eléctrico de 10 posiciones con memoria de 3 posiciones y muchas más funciones de comodidad y conveniencia que apreciará.
¡También acabamos de adquirir un C300 4matic de segunda mano que quizás quieras considerar! Tiene el asiento del conductor con memoria y es un vehículo de un solo propietario con poco menos de 8 mil millas.
Dado que estos modelos C300 nuevos y usados tienen diferentes equipos y precios, ¿puedo llamarlo hoy a las 3 p.m. para discutir las diferencias?
En lugar de pedirle al cliente que se ponga en contacto con usted, adopte una postura proactiva con este correo electrónico y haga que el cliente QUIERA saber de usted para poder guiarlo. Este deseo fue creado porque ofreciste alternativas de productos.
Alternativas de productos en el proceso Llegada a Cierre
Ya sea que su cliente haya asistido a una cita o haya acudido sin cita, querrá ofrecer opciones de productos después de haber descubierto o confirmado sus necesidades, deseos, motivaciones y uso previsto para el vehículo que está considerando.
Las alternativas de productos ofrecidas antes de la presentación y la demostración aclaran las intenciones del cliente en cuanto a la selección y el presupuesto. Una vez que haya reunido suficiente información para realizar una selección inicial de productos, presente una opción menos costosa que se adapte también a las necesidades de sus clientes. Hay muchas maneras de hacer esto, tres de las cuales son:
Modelo inferior: como pasar de un Civic a un Jazz.
Nivel de ajuste inferior: Executive a Elegance
Más nuevo a más viejo: 2020 a 2018.
Independientemente de la elección que haga el cliente cuando ofrezca el automóvil menos costoso, ha proporcionado información que fortalecerá su creación de valor y sus esfuerzos de cierre.
¿Cómo funciona esto en la vida real?
Digamos que su cliente selecciona en un nuevo Accord EX 2020 con Automático. El precio de este vehículo es $27,920 y acaba de recibir una alternativa de producto de segunda mano del mismo vehículo en 2018 con menos de 20,000 millas a un precio de $22,995. Como ambos están saliendo al lote para echar un vistazo al nuevo Acuerdo, podrían decir:
“Señor , antes de conducir su nuevo Accord, me gustaría conocer su opinión sobre este vehículo. Es el Accord EX 2018 certificado seminuevo con el mismo equipo que solicitó. Tiene menos de 20,000 millas y puede ahorrarle casi $5,000. ¿Lo considerarías?
Ahora su cliente tiene una opción: puede rechazar la alternativa de producto o seguirla. Recuerde, de cualquier manera que vaya el cliente, obtendrá información que lo ayudará durante el resto del proceso. Entonces, ¿qué haces si rechazan el auto usado?
Cliente: “No, creo que prefiero quedarme con un auto nuevo”.
Vendedor: “Eso está bien. ¿Qué te hace elegir nuevo sobre este Accord de segunda mano?
Cliente: “Solo quiero ser el primero en poseerlo, ya que no sé cómo se manejó este usado. Además, puedo obtener el color que quiero “.
Vendedor: “¡Genial! Vamos a conducir el nuevo Accord. Siempre podemos volver a esto más adelante si decides que quieres ahorrar algo de dinero “.
Entonces, ¿qué acaba de pasar?
Cuando el cliente dijo que no al Accord seminuevo, dijo que sí a gastar casi $5,000 más por el nuevo y le dieron los valores que solían tomar para tomar su decisión. Las alternativas de productos le da información que puede usar más adelante en los pasos de cierre y negociación si llega a un punto muerto en el precio o el pago.
Entonces, ¿qué hacer si el cliente opta por el Accord seminuevo? Muestre y conduzca según los deseos, necesidades y uso previsto del cliente. Después de la respuesta del cliente, diríjase a la demostración como en el siguiente diálogo:
Cliente: “Claro, echemos un vistazo más de cerca”.
Vendedor: “Esa es una excelente opción. Muchos de mis clientes de automóviles nuevos obtienen un Honda seminuevo certificado porque pueden ahorrar miles mientras compran un automóvil de calidad. Y también viene con una gran garantía ”.
Después de la demostración del Accord seminuevo menos costoso, puede pasar a la redacción y cerrar como de costumbre.
Las alternativas de productos le permiten establecer más citas en los procesos Consulta a Llegada y en Llegada a Cierre, aclaran las intenciones de sus clientes sobre la elección del producto y el presupuesto.
¡Únase a nosotros la próxima vez cuando discutamos el uso de Alternativas en el Write Up!