Si está buscando vender más autos, usar preguntas abiertas es una excelente manera de hacerlo. Al hacer preguntas que requieren más que un sí o un no como respuesta, puede descubrir necesidades, crear una buena relación y llevar a los clientes a cerrarse.
En este artículo, aprenderá estas tres formas de usar preguntas abiertas para vender más autos.
¿Dónde aprendí por primera vez sobre el poder de las preguntas abiertas?
Después de casi dejar las ventas de autos 3 veces en mi primer año, un nuevo gerente de ventas se unió a nuestro equipo. Como un trabajador de bajo rendimiento, llegaba a trabajar todos los días con un nudo en el estómago. Una voz en mi cabeza preguntaba: “¿Hoy es el día en que me despedirán?”
Y cada vez que tenía un cliente, la voz se hacía más fuerte. Pude ver a mi nuevo gerente mirándome y escuchando. Me sentí como si estuviera bajo un microscopio.
Entonces, un día me llevó a un lado y me dijo: “Miguel, tienes mucha habilidad, a tus clientes les gustas pero no estás vendiendo suficientes autos”.
Inmediatamente, la voz en mi cabeza dijo: “Oh, oh. Aquí viene”.
Mi gerente continuó: “Entonces, un gran capacitador de ventas vendrá a la ciudad la próxima semana. Sé que obtendrá mucho al asistir a su seminario. Le pagaré su boleto si decide asistir. Si no va, Tendremos que tener una conversación diferente. ¿Qué te parece?
¿Notó que me dio 2 opciones y luego hizo una pregunta abierta?
¿Qué elección hubieras hecho? Es obvio, ¿verdad?
¿Qué aprendí al asistir?
Hasta el día del seminario no me di cuenta. Había estado subestimando y abusando del poder de usar tipos de preguntas específicas en las situaciones adecuadas para ser más persuasivo.
¿Qué tan informado está sobre las formas de usar tipos de preguntas específicas para ser más persuasivo?
Información importante sobre las preguntas abiertas
Primero, necesitas saber cómo identificarlos. ¿Con qué palabras comienzan las preguntas abiertas? ¿Cómo comienzan las preguntas abiertas? Fíjate que te di 2 ejemplos.
Quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Una pregunta que no incluye opciones y comienza con cualquiera de estas palabras es una pregunta abierta.
En segundo lugar, recuerde siempre que no hay una respuesta incorrecta a una pregunta abierta bien formulada.
Por diseño, están destinados a permitir que el encuestado responda como quiera. Tu cliente es libre de decir lo que quiera cuando le haces una pregunta abierta.
Ahora que está más familiarizado, analicemos cómo usarlos.
3 formas de usar preguntas abiertas para vender más autos
Al vender autos, puede usar preguntas abiertas de las siguientes maneras…
- Descubre las necesidades y motivaciones de tus clientes
- Construir una relación y….
- Lleva a tus clientes a cerrarse
¡Echemos un vistazo a cada uno!
1. Use preguntas abiertas para descubrir necesidades.
Al hacer preguntas que requieren más que un sí o un no como respuesta, puede obtener una mejor comprensión de las necesidades de su cliente. Una pregunta abierta de calidad formulada en el momento adecuado puede brindarle mucha más información que varias preguntas de opción. Solo tenga cuidado de no provocar ninguna objeción cuando lo pregunte.
Estos son algunos ejemplos que podría utilizar con sus clientes. Mientras los lee, piense en las respuestas que podrían generar y cómo podría usar esa información durante la venta.
- ¿Dónde se enteró de este coche?
- ¿Qué sitios web visitaste?
- ¿Qué te llevó a elegir este modelo en particular?
- ¿Quién será el conductor principal?
- ¿Cómo se usará su auto nuevo durante una semana normal?
- ¿Qué estás conduciendo actualmente?
- ¿Qué es lo que más te ha gustado de él?
- ¿Qué te gustaría cambiar al respecto?
Verá más sobre estas preguntas cuando sea el momento de cubrir las necesidades de descubrimiento. Solo recuerde, cuanto más sepa acerca de las necesidades de sus clientes, mejor equipado estará para venderles el automóvil perfecto.
2. Use preguntas abiertas para construir una relación.
Hacer preguntas abiertas y escuchar las respuestas es una excelente manera de establecer una relación con los clientes potenciales. Su tema favorito para hablar es sobre ellos mismos. Llegar a conocerlos como una persona, en lugar de sólo un cliente.
Cuando lo hagas, se abrirán a ti. Te darán pedazos de sus vidas. Y cuando escuches lo suficientemente atentamente, te dirán cómo venderles un auto.
Aquí hay algunas preguntas más abiertas. Una vez que sus clientes estén convencidos de su competencia, puede utilizar estas preguntas para establecer una relación.
- ¿Donde vives?
- ¿Cuánto tiempo ha vivido allí?
- ¿Qué tipo de trabajo haces?
- ¿Cuánto tiempo has hecho eso?
- ¿Cuántos hijos tienes?
- ¿Cuáles son sus edades?
- ¿A dónde van a la escuela?
- ¿Qué les gusta hacer para divertirse?
Cuanto más sepa acerca de sus clientes, más fácil será conectarse con ellos a nivel personal. Y cuanto más estrecha sea la conexión, más fácil será comunicarse abiertamente, generar valor, superar las objeciones y cerrar.
Use preguntas abiertas para guiar a los clientes a generar valor y cerrarse a sí mismos.
Al hacer preguntas que requieren más que un sí o un no como respuesta, puede ayudar a los clientes a ver el valor de lo que está vendiendo y, en última instancia, cerrarse ellos mismos. Por ejemplo, evita preguntar “¿Te gusta el exterior de tu auto nuevo?
En su lugar, piense en el valor de iniciar el diálogo a continuación durante la presentación del producto….
Vendedor: “Mientras observamos el exterior de su nuevo Accord, ¿qué es lo que más le gusta de él?”
Cliente: “El estilo de la carrocería es muy elegante y se ve muy bien en ese azul oscuro”.
Vendedor: “Ese azul oscuro es hermoso, ¿no?”
Cliente: “Ciertamente lo es”.
Vendedor: “Y el elegante estilo de la carrocería también llama la atención, ¿no le parece?”
Cliente: “¡Absolutamente!”
Mientras lee el diálogo, ¿quién está cerrando al cliente en el exterior del vehículo? el cliente es.
El vendedor simplemente los indujo a hacerlo haciendo una pregunta abierta y luego confirmando las respuestas usando el siguiente tipo de pregunta que cubriremos.
¿Por qué deberías dominar estas preguntas?
Deje de subestimar y abusar del poder de usar tipos de preguntas específicas en las situaciones adecuadas. En lugar de ser inconsciente, sea más persuasivo. Usa preguntas abiertas para…
- Descubre las necesidades y motivaciones de tus clientes
- Construir una relación y….
- Lleva a tus clientes a cerrarse
Si no está utilizando preguntas abiertas a lo largo de su proceso de ventas, está perdiendo una gran oportunidad para ser más persuasivo.
Use preguntas abiertas para obtener más información de sus clientes, conectarse con ellos a nivel personal y ayudarlos a ver el valor de lo que está vendiendo.