Estás familiarizado con las preguntas de amarre, ¿verdad?
En el mundo de las ventas, el cierre lo es todo. Puedes ser el mejor vendedor del mundo, pero si no puedes cerrar el trato, entonces no importa.
Y si eres el mejor vendedor del mundo, también sabe que si no abre la transacción correctamente, nunca llegará al cierre.
Por eso es que las preguntas de amarre son tan importantes. Mediante el uso de estas preguntas, puede crear un acuerdo menor, crear un impulso positivo y cerrar la venta paso a paso.
Un cuento sobre las preguntas de amarre
Diez años pasaron después de haber asistido a mi primer seminario de ventas. Ahí es donde aprendí por primera sobre las preguntas de amarre.
Me tocó a mí como gerente de ventas enseñarlas a mi equipo de ventas. Les enseñé la misma información que verá a continuación, así como el lenguaje corporal que lo acompaña que hace que las preguntas de amarre sean aún más efectivas.
Me enseñaron a asentir levemente con la cabeza cada vez que usaba un amarre para que el cliente asintiera en respuesta. Y cuando asienten con la cabeza, es más probable que digan que sí. Eso es exactamente lo que le enseñé a mi equipo de ventas.
El día siguiente era mi día libre. Estaba en medio de las tareas domésticas cuando mi gerente general me llamó por teléfono y me preguntó bruscamente:
“¿Qué diablos le enseñaste a nuestro equipo de ventas?”
“¿Qué quieres decir?”, pregunté.
“Están ayudando a los clientes, preguntándoles ‘¿No es así?’, ‘¿No estás de acuerdo?’. ¡Y están asintiendo con la cabeza como robots! ¿Qué hiciste?”
Recuerde asentir LIGERAMENTE mientras hace una pregunta de amarre. Es una técnica subliminal diseñada para que su cliente haga lo mismo en respuesta.
Como formar una pregunta de amarre
Durante el análisis de necesidades, descubrirá qué artículos afectarán la decisión de compra de su cliente. Cuando selecciona un vehículo que se adapta bien a sus necesidades declaradas, se ha colocado en una posición perfecta para usar las preguntas de amarre.
Todo lo que necesita hacer es hacer una declaración positiva sobre una característica o rendimiento del vehículo que sabe que les gusta. Luego simplemente agregue cualquiera de las siguientes preguntas a la declaración positiva.
- Cierto?
- No es verdad?
- Te parece?
- No es cierto?
- No es así?
- Verdad?
- Es así?
- No cree?
- Si?
- Cierto que si?
- Verdad que si?
Si sabe que les gustan los asientos de cuero, puede convertir la declaración positiva,
“Te van a encantar estos asientos de cuero”.
a…….
“Te van a encantar estos asientos de cuero, ¿verdad?”
Tomas el “sí” interno que dijo su cliente en respuesta a la declaración positiva y hace que lo digan en voz alta cuando agrega el amarre.
Ahora hablemos de los tres tipos de preguntas de amarre: estándar, invertido y añadido. Veamos con más detalle cada una de ellas.
Preguntas de amarre estándar
El tipo más básico de pregunta de amarre es la pregunta estándar. Como en el ejemplo anterior, es cuando la pregunta aparece al final de la declaración positiva con la que sabe que su cliente estará de acuerdo. Las preguntas estándar de amarre son fáciles de usar y pueden ser muy efectivas para conseguir que los prospectos estén de acuerdo con usted al principio del proceso de ventas.
Preguntas de amarre invertidos
Las preguntas con el amarre invertido son similares a las preguntas de amarre estándar, excepto que el amarre se coloca antes de la declaración positiva. En vez de decir,
“Ese color de diamante blanco es hermoso, ¿verdad?”
Puedes decir,
“¿Verdad que ese color de diamante blanco es hermoso?”
Y aquí hay algo que quizás hayas notado. Los amarres invertidos son más suaves que los estándares porque el amarre casi suena oculto al comienzo de la declaración.
Preguntas de amarre añadido
Las preguntas de amarre añadido aprovechan el impulso creado por las preguntas estándar e invertidas.
Cuando haya acostumbrado a sus clientes a estar de acuerdo con sus afirmaciones positivas, a menudo harán algunas por sí mismos. Cuando lo hagan, puede vincularlos agregando la pregunta adecuada.
Por ejemplo, su cliente podría decir…
“¡Este CRV se conduce muy bien!
Todo lo que necesitas hacer ahora es decir…..
“¿No es así?”
Las preguntas de amarre son una herramienta esencial para cerrar con éxito más operaciones de compra de coches. Aquí hay 3 maneras de usarlas para lograr esto.
1. Crear un acuerdo menor con estas preguntas
Hacer una serie de estas preguntas es una gran manera de crear un acuerdo menor y poner a los clientes potenciales de su lado.
Puede comenzar sus esfuerzos desde el Saludo. Si el clima es agradable, pregunte,
“Es un hermoso día hoy, ¿no?”
Si consigue que los clientes potenciales acepten una serie de pequeñas cosas, aumentará las posibilidades de que digan que sí a su oferta final.
2. Consiga un impulso positivo
Otra forma de utilizar las preguntas de amarre es crear un impulso positivo y hacer que el proceso de venta siga avanzando.
Por ejemplo, una vez que haya encontrado un coche que se ajuste a las necesidades y al presupuesto del cliente, puede preguntarle,
Vendedor: “Dijiste que usarías tu nuevo RAV4 para llevar a tus hijos a sus partidos de fútbol, ¿verdad?”
Cliente: “Sí”.
Vendedor: “¿No le parece que esta área de carga tiene mucho espacio para su equipo?”
Cliente: “Sí, es perfecto”.
Vendedor: “Probablemente podrías acomodar a 3 jugadores en los asientos del medio también, ¿no?”
Cliente: “¡Absolutamente!”
Al pedir constantemente pequeños compromisos, mantendrá al cliente comprometido y se acercará a la compra.
3. Uselas para cerrar la venta paso a paso
Por último, una de las mejores formas de utilizar las preguntas de amarre es cerrar la venta paso a paso.
Por ejemplo, después de que el cliente haya probado el coche y esté listo para tomar su decisión….
Vendedor: “Me dijo antes que conducir al trabajo, llevar a los niños al fútbol e irse de vacaciones eran las principales formas en que usaría su nuevo RAV4, ¿verdad?”
Cliente: “Así es”.
Vendedor: “¿Y no estaría de acuerdo en que los sistemas de navegación y audio satisfacen sus necesidades para los viajes hacia y desde el trabajo?”
Cliente: “¡Son fantásticos!”
Vendedor: “El espacio de carga y los asientos también son perfectos para el fútbol de los niños, ¿no es así?”
Cliente: “Sí, lo son”.
Vendedor: “Conducir a las vacaciones de esquí en su nuevo RAV4 será muy divertido, ¿no es así?”
Cliente: “¡Sí, estoy emocionado de que nieve!”
Vendedor: “Bueno, por lo que dice, este RAV4 es perfecto para usted y su familia. Vayamos a mi escritorio y comencemos los trámites para que pueda llevárselo a casa. Eso me recuerda, ¿le gustaría una taza de café o ¿Un refresco?”
Al dividir el proceso de venta en pequeños pasos, puedes aumentar tus posibilidades de obtener un sí del cliente y realizar la venta.
Use estas preguntas hoy
Recuerde, cuando utiliza correctamente las preguntas de amarre, podrá crear un acuerdo menor, crear un impulso positivo y cerrar la venta paso a paso.
Se necesita práctica para utilizarlas sin problemas en una conversación, pero una vez que lo hagas, podrás entregar más coches (o cualquiera que sea tu producto o servicio). ¿A qué esperas? Empieza a practicar hoy mismo.