Si te dedicas a la venta de coches, sabes que el conocimiento del producto es clave. Tus clientes confían en que seas un experto en los vehículos que vendes, y si no eres capaz de responder a sus preguntas o resolver sus dudas, entonces no te van a comprar.
¿Qué tan bien conoce su producto?
El 3 de noviembre de 1986 fue mi primer día como vendedor en el negocio de los automóviles. Adivina cuánto sabía sobre autos el 2 de noviembre.
Sabía cómo poner gasolina en uno y cómo conducirlo.
Doble árbol de levas en cabeza, inyección secuencial de combustible, aspiración natural, turboalimentación. Todo eso no significó nada para mí.
Debido a esto, tuve dificultades para generar credibilidad con mis clientes.
¿Te identificas?
Con esto en mente, aquí hay tres errores que podría estar cometiendo.
Error de conocimiento del producto #1: No saber lo suficiente sobre su propio producto
El primer error es no saber lo suficiente sobre su propio producto. Aunque lleve años vendiendo coches, es importante estar al día de las últimas características, opciones y accesorios disponibles para los vehículos que vende. La mejor manera de hacerlo es asistir a los cursos de formación del fabricante, leer las últimas noticias e información de las publicaciones del sector y dedicar algún tiempo a probar los vehículos usted mismo con regularidad. Si se mantiene al día sobre las novedades de los productos que vende, podrá responder mejor a las preguntas de sus clientes y ayudarles a encontrar el vehículo adecuado para sus necesidades.
Error de conocimiento del producto nº 2: Decir a los clientes todo lo que sabe sobre su producto
El segundo error es decir a los clientes todo lo que sabe sobre su producto. Cuando un cliente acude a usted con una pregunta, es importante darle una respuesta directa. Pero a veces los vendedores cometen el error de pensar que tienen que dar a los clientes un resumen completo de todo lo que saben sobre un vehículo concreto, aunque el cliente no lo haya pedido. Esto puede abrumar a los clientes y disuadirlos de realizar la compra. Por lo tanto, cuando responda a la pregunta de un cliente, asegúrese de darle una respuesta directa y resista la tentación de darle más información de la que necesita o desea.
Error de conocimiento del producto nº 3: No saber lo suficiente sobre el producto de la competencia
El tercer error es no conocer lo suficiente el producto de la competencia. Para vender su coche con éxito, debe conocer los productos y servicios que ofrecen otros concesionarios. Esto significa estar al tanto de cosas como precios competitivos, ofertas especiales y puntos de venta únicos. Al conocer lo que hace la competencia, estará en mejor posición para ajustar su propia estrategia de venta y, en consecuencia, cerrar más tratos.
¿Estás cometiendo alguno de estos errores?
El conocimiento del producto es esencial para cualquier vendedor de coches, pero también es fácil cometer errores cuando se trata de saber lo que los clientes necesitan (o no necesitan) saber. Para evitar cometer estos errores, asegúrese de estar al día de los cambios del fabricante, concéntrese en dar respuestas directas cuando surjan preguntas y esté atento a lo que hacen otros concesionarios. Si haces todo esto, estarás en camino de convertirte en un vendedor que vende mucho en poco tiempo.
¿Tiene experiencia personal con alguno de estos problemas de conocimiento del producto? ¿Qué soluciones ha implementado? Cuéntanos en la sección de comentarios y únete a nosotros nuevamente pronto. Echaremos un vistazo más de cerca a cada problema y discutiremos ideas adicionales diseñadas para ayudarlo a resolverlos.
¡Hasta la próxima!