Gerentes, ¿les gustaría vender carros en más de sus llamadas entrantes este año? Tenga cuidado al responder a esa pregunta porque si bien la respuesta obvia es “sí”, obtener un resultado nuevo y mejor que el que está obteniendo actualmente requiere un cambio. Pero ese cambio le resultará más fácil cuando usas 4 porcentajes para guiar tus ventas en llamadas entrantes.
4 Porcentajes para guiar tus ventas
Mientras lees esto, escribe los siguientes porcentajes: 100%, 60%, 60% y 60%. Esos 4 porcentajes son desde donde comenzará la mejora y son la clave para que tu y tu equipo puedan vivir mejor de las llamadas de ventas entrantes. Los porcentajes representan …..
- 100% entrada de datos del cliente
- 60% citas fijadas
- 60% llegada del cliente en el concesionario
- 60% cierre de los clientes que llegan al concesionario
Estos porcentajes son importantes porque te ayudan a establecer puntos de referencia. Y puedes usar los puntos de referencia para identificar en qué parte del proceso de llamada entrante los miembros de tu equipo deben trabajar para mejorar más rápidamente.
Primer Porcentaje: Entrada de datos de 100% de sus clientes
No hay forma de evitarlo. Después de trabajar con los equipos de ventas en más de 50 concesionarios durante más de 5 años, he indentificado el paso más importante que tomaron los gerentes para mejorar el rendimiento de su equipo en las llamadas telefónicas entrantes. El paso que tomaron fue exigir que se agregue el nombre y la información de contacto de cada persona que llama en el sistema CRM para el seguimiento.
Si no tienes la información de contacto de la persona que llama en tu CRM, no puedes hacer un seguimiento y no dar seguimiento significa que casi no hay posibilidad de una venta. Más importante aún, si tus vendedores están ingresando datos de clientes en menos del 100% de las situaciones que enfrentan, el resto de los datos de rendimiento de tu proceso están dañados.
Digamos que la entrada de datos del cliente de tu equipo es del 70%, atienden 100 llamadas telefónicas y programan 35 citas. A menos que tu CRM pueda identificar automáticamente los nombres de las personas que llaman utilizando el número desde el que llaman y asignar esa oportunidad al miembro del personal adecuado, la tasa establecida de su cita se informará como 50% (35 citas / 70 llamadas registradas = 50%) cuando el porcentaje real sea 35% (35 citas / 100 llamadas atendidas = 35%).
También es probable que otros puntos de datos en la medición de tu proceso se corrompan si la entrada de datos del cliente en llamadas entrantes de tu tienda es inconsistente. Y con los datos de rendimiento inexactos, es imposible decidir en qué parte de tu proceso trabajar cuando decides que quieres mejorar. Así que recuerdense gerentes, si realmente desean mejorar las llamadas entrantes, el primer paso que deben tomar es asegurarse de que el nombre y la información de contacto de cada persona que llama se agreguen en el sistema CRM para el seguimiento.
Únate a nosotros la próxima vez cuando hablaremos sobre el segundo porcentaje para guiarlos: 60% citas fijadas en las llamadas entrantes.