Sucede dónde quiera que se venda autos. Su cliente puede preguntar: “¿Cuál es su mejor precio en este automóvil?”. O podrían decir: “¿Cuánto serán los pagos?”. Y puede que incluso te pregunten, “¿Cuál es el valor de mi trade in?”. Si realmente quiere vender más autos, necesitará saber cómo manejar las objeciones tempranas al precio.
¿De dónde vienen estas objeciones tempranas al precio?
Su cliente ha investigado los precios de venta del vehículo en el que está interesado y el valor de su trade in, ha averiguado tasas de interés de préstamos y ha calculado su rango de pago deseado antes de presentarse en su tienda con o sin una cita. Aunque están armados con esta información, escuchará estas objeciones de precios tempranas en cualquier lugar, desde el saludo hasta la transición hacia adentro después de la demostración para cerrar.
Como cliente potencial de Internet o llamada entrante, es posible que su cliente ya haya escogido un automóvil y haya recibido un precio de usted antes de la visita, sin embargo, las objeciones reflejas de precio seguirán apareciendo durante todo el proceso de “Llegada a Cierre”. La forma en que maneje estas objeciones tempranas al precio determina no solo si configurará una secuencia de cierre exitosa, sino si llegará al cierre.
¿Por qué los clientes plantean objeciones tempranas al precio?
Evita tomarlo personalmente. ¡Estos clientes no se han convencido por completo de que su concesionario es el lugar correcto para comprar! Puede ser que el vehículo en el que le piden el mejor precio no es el que mejor se adapta a sus necesidades. Es una prueba.
No importa cuán beligerantes puedan parecer, la mayoría de sus clientes con objeciones reflejas de precio son personas normales y agradables que tienen miedo de cometer un error y realmente no se preocupan por usted o su concesionario … ¡TODAVÍA!
¿Cómo manejan la mayoría de los vendedores estas objeciones tempranas al precio?
Inmediatamente puede darles a estas personas un precio, un pago, una tasa de interes o un valor para su trade in y pasar a cerrar el trato. Pero sea REAL consigo mismo: ¿con qué frecuencia funciona esto con éxito para usted? ¿Qué tan fácil es llevar a estos clientes de vuelta a la construcción de relaciones, la recopilación de información y la creación de valor una vez que les haya dicho que podrían comprar el automóvil de 20 mil dólares por alrededor de dieciocho o un poco menos?
Si han comenzado a sentirse comodos contigo, ¿no comienzan a pedirte un descuento mayor? Si no les caes bien, ¿no es este el momento en que intentan irse diciéndote que obtuvieron un precio mucho más bajo en otro concesionario?
Tres objetivos principales antes del cierre
Cuando lo reduce todo, sus objetivos antes del cierre son tres:
- Haga que el cliente le agrade y confíe en usted.
- Reúna suficiente información para escoger en el vehículo correcto Y …
- ¡Haz que le guste tanto tu tienda y el vehículo que quieren hacer negocios AHORA!
Una vez que el cliente está en su lote, si das un gran descuento antes de la demostración del vehículo, ¿REALMENTE está más cerca de que les guste y confíe en usted? ¿Dar un precio con descuento temprano le ayuda a confirmar que ha escogido el automóvil correcto? ¡No!
¡Todavía no ven el valor en el vehículo o su concesionario! Rendirse a la objeción puede incluso hacer que el cliente se cierre prematuramente en el proceso y pase al siguiente distribuidor para repetir sus acciones.
Ponte de acuerdo y dirige la conversación a la venta
Cuando maneje objeciones reflejas, siempre esté de acuerdo primero. Las primeras palabras en su respuesta siempre deben moverse en la dirección de la objeción. Cuando está de acuerdo, no se está sometiendo a la objeción, está haciendo que el cliente se sienta más cómodo con usted antes de hechar a un lado la objeción para continuar con el proceso.
Emplee siempre una serie de preguntas de opción para llevar la conversación al paso más reciente del proceso. La redirección se hace aún más suave si usa una frase de puente antes de pasar a las preguntas de elección.
Mejor precio
Cliente: “¿Cuál es su mejor precio en este automóvil?”
Vendedor: “Dado que afectará el precio, ¿quería algo más básico o más equipado que este vehículo?”
Cliente: “Más completamente equipado”.
Vendedor: “¡Excelente! ¿Te refieres a un techo solar, o lo prefieres sin ello?
Cliente: Sí, me gustaría tener techo solar”.
Vendedor: “El techo solar será excelente en sus viajes a la playa que mencionó anteriormente. ¿A dónde irás este año?
La objeción de “Mejor precio” ya no existe, ¿no? Podrías continuar estableciendo una buena relación con una conversación sobre la playa y luego llevarlo todo al proceso de la entrevista para continuar organizando la venta.
Ahora todo está bien, pero ¿cómo redirigirías después de escuchar una objeción temprana del valor del trade in? Es el mismo concepto. Simplemente use una declaración de puente y una serie de preguntas alternativas relacionadas con la objeción. Por ejemplo:
Valor del trade in
Cliente: “¿Cuánto me darán por mi trade in?”
Vendedor: “Debido a que el valor será afectado por él, ¿compró su vehículo nuevo o usado?”
Cliente: “Lo compré usado”.
Vendedor: “Bien, ¿de una persona privada o de un concesionario?”
Cliente: “De una persona privada. Eso no afectará el valor, ¿verdad? “
Vendedor: “Podría afectarlo, pero no tanto como otros factores. Entonces, ¿dónde lo has estado llevando para el mantenimiento?
Cliente: “Normalmente lo llevo a un amigo que es propietario de un garaje”.
Ahora ha pasado de estar a la defensiva a preguntarle a su cliente sobre el estado de su vehículo e incluso ha comenzado a trabajar en sus expectativas sobre el valor de su trade in.
Las preguntas de elección lo ayudan a mantener el control de la dirección de la conversación. Puede alejarse de la objeción temprana al precio y volver al paso del proceso en el que estaba antes de que surgiera.
Recuerda alinearte con tu cliente
Independientemente de dónde suceden durante la “Llegada al Cierre”, las objeciones tempranas a los precios suelen ser mecanismos de defensa. Alínese con el cliente una vez que se haya opuesto, para que pueda regresar sin problemas a donde estaba utilizando preguntas de elección.
¡Practica estos conceptos! ¡Es la única forma REAL de dominarlos para que puedas vender más autos! Entonces, ¿cómo abordar las objeciones de precios anticipadas?