¿Por qué escucho tantas objeciones al principio del proceso de venta?
Las objeciones son una parte natural del proceso de compra de un coche. No son personales, así que no te las tomes como algo personal. De hecho, las objeciones son una buena señal. Significan que el cliente está interesado en lo que le estás ofreciendo. Este artículo se centra en el concepto de la alcancía emocional para ayudarlo a calmar los temores de su cliente y superar sus objeciones.
Pero antes de ir allí, aquí hay información de fondo.
La clave para vender más coches es entender a qué se deben realmente las objeciones y abordarlas de frente
Lo que muchos vendedores no entienden es cómo abordar y superar las objeciones. A menudo, el vendedor se centrará en lo que dice el cliente en lugar de centrarse en lo que el cliente realmente quiere. Esto es un error. El vendedor pierde la oportunidad de conectar emocionalmente con el cliente y cerrar la venta.
En lugar de centrarse en lo que el cliente dice, el vendedor debe centrarse en lo que el cliente realmente quiere. Para hacer esto, se puede utilizar la metáfora de la alcancía emocional.
¿Qué es una alcancía emocional?
La alcancía emocional es una metáfora que se utiliza para describir el proceso de toma de decisiones. Se puede pensar en la alcancía emocional como un depósito de ahorros: cuanto más dinero tengas en ella, más fácil será tomar la decisión de comprar.
El objetivo del vendedor es llenar la alcancía emocional del cliente con los beneficios del coche que está vendiendo. Para ello, el vendedor debe entender las las necesidades y los deseos del cliente. Sólo entonces podrá ofrecer el coche que realmente satisfará esas necesidades.
Una vez que se haya establecido una conexión emocional con el cliente, los objetivos del cliente pasarán a ser los objetivos del vendedor. A partir de ese momento, el vendedor podrá abordar las objeciones de manera efectiva y cerrar la venta.
Tambien se puede pensar en las objeciones como parte de la alcancía emocional
Cada objeción es un miedo o una preocupación que tiene el cliente. Tu trabajo es llenar la alcancía con soluciones para sus miedos y preocupaciones.
Unos de los miedos y preocupaciones más comunes que pueden surgir durante la venta de un coche es el precio. Además pueden haber preguntas sobre la calidad, el servicio post-venta o el cliente puede temer cometer un error en la compra.
¿Cómo se puede llenar la alcancía emocional del cliente?
Cada hecho o sentimiento declarado con el que el cliente está de acuerdo es un depósito. Una pregunta hecha por el vendedor, un intento de influir en el flujo del proceso o un intento de cerrar es un retiro.
Imagina el vendedor dice: “Este RAV4 será excelente para llevar a los niños y su equipo a la práctica de fútbol.”. El cliente puede estar de acuerdo o no. Si el cliente está de acuerdo, ha aceptado un depósito en su alcancía emocional.
Hay que tener en cuenta que no se puede forzar a nadie a que haga un depósito. Los clientes sólo harán depósitos si están de acuerdo con lo que el vendedor está diciendo o haciendo.
Por esta razón, es importante que el vendedor sólo haga afirmaciones que crean que el cliente estará de acuerdo. Para asegurarse de que este sea el caso, solo deben hacer declaraciones que estén alineadas con la información que han aprendido sobre su cliente hasta el momento.
¿Cómo se hacen retiros de la cuenta alcancía emocional?
De manera similar, las preguntas son retiros de la alcancía emocional. Las preguntas pueden ser útiles para obtener información, pero también pueden hacer que el cliente piense en algo que no quería.
Por ejemplo, un vendedor puede preguntar: “¿Cuánto dinero estás dispuesto a gastar en un coche?”. Esta pregunta puede hacer que el cliente se fije más en el precio y empiece intentar negociarlo. Por eso es importante que el vendedor utilice las preguntas con cuidado y sólo haga las preguntas necesarias para obtener la información que necesita.
La mayoría de los clientes no son conscientes de la alcancía emocional. Es importante que el vendedor sea sutil al aplicarla. Si se utiliza de manera excesiva o evidente, el cliente puede sentirse manipulado.
Pero si abordas los miedos y las preocupaciones de sus clientes, estarás en el camino para superar las objeciones y vender más coches. En nuestro próximo artículo, identificaremos las objeciones comunes que escucha al principio del proceso de ventas. Le mostraremos cómo puede usar el concepto de alcancía emocional para superarlas.
¡Asegúrate de unirte a nosotros nuevamente entonces!