¿Te gusta vender a través del muro defensivo de un cliente? A mi tampoco. Sin embargo, los primeros 2 minutos de interacción con un cliente en el proceso Llegada a Cierre a menudo pueden ser difíciles porque todavía no se ha establecido un nivel de confianza. Es por eso que saber cómo superar los temores iniciales de sus clientes es tan importante.
¿Qué Causa los Temores de tus Clientes?
Acéptelo, en los primeros momentos, la mayoría de los clientes esperan encontrarse con un tomador de pedidos sin entusiasmo que prefiere almorzar o jugar póker virtual en vez de tratar con ellos.
Simplemente visite su competencia en persona y lo descubrirá. El vendedor promedio probablemente lo ignorará cuando llegue. Luego, si son FORZADOS a tratar contigo, dentro de 5 minutos experimentará una actitud negativa, un saludo débil, se le preguntará si puede pagar el vehículo que le interesa y prácticamente se le pedirá que se vaya.
Debido a su experiencia en otros concesionarios, ¿es extraño que sus clientes estén llenos de miedo y entren con su muro defensivo?
- “Solo estoy mirando.”
- “No voy a comprar hoy”.
- “¿Cuál es su mejor precio en este automóvil?”
- “¿Cuáles serán los pagos?”
- “¿Cuánto vale mi trade in?“
Supere los Temores de tus Clientes: Ponte de Acuerdo y Dirige la Conversación a la Venta
En publicaciones anteriores aquí en Como Vender Autos hemos cubierto un concepto llamado “Ponte de acuerdo y dirige la conversación a la venta” que te ayudará a superar los temores de tus clientes para que puedas continuar con tu proceso de venta.
Si desea una revisión de esta estrategia, consulte los siguientes artículos:
- Como Superar Las Objeciones Reflejas
- Objeciones Tempranas al Precio: Como Manejarlas
- Como Abordar Las Objeciones Tempranas Sobre Color y Equipo
“Ponte de acuerdo y dirige la conversación a la venta” funciona muy bien una vez que hayas aprendido cómo usarlo mediante la práctica adecuada, pero ¿qué pasaría si pudieras evitar tener que usarlo? ¿Te gustaria si los temores de tus clientes desaparecieron tan pronto como los recibió? Puedes hacer que esto suceda cuando …
Supere los Temores de tus Clientes: Anticipe las Objeciones de Reflejo
Anticípelos? Sí, eso es correcto! Mencionalos antes de que su cliente tenga la oportunidad. Quite sus ladrillos antes de que tengan la oportunidad de construir su muro de miedo. ¿Cómo se logra esto?
¿Qué pasaría si en lugar de decir “Bienvenido” lo primero en su saludo, se acercó a su cliente y comenzó con: “Gracias por visitarnos! ¿Estás solo mirando hoy?”
¿Cuáles son las posibles respuestas a esta pregunta? Sí o no, ¿verdad? Si el cliente dice que sí, ha creado un acuerdo con ellos de inmediato, ¿no es así? Además, ¡adivina qué ladrillo les has quitado! Sí … a menos que simplemente no le estén prestando atención, sus clientes no responderán con “Solo estamos mirando”.
¿Y qué pasa si el cliente dice que no? Si es así, ¿no suelen decir algo como,
- “No. En realidad estamos aquí para ver el número de inventario ABC1234 “ o …
- “No. Nos gustaría probar el nuevo (sea cual sea su nuevo modelo) “ o incluso …
- “No. Hemos estado mirando (modelos) durante la semana pasada y queremos su mejor precio en uno con (cualquier nivel de equipo que estén buscando) “.
De cualquier manera, anticipar “Solo estoy mirando” hace que su proceso avance al superar los temores de tus clientes, eliminar la objeción y crear un acuerdo o descubrir la agenda de su cliente en los primeros segundos de interacción.
Avanza Hacia el Saludo
Si recibe un sí o un no, puede pasar a su saludo …
“¡Excelente! ¡Bienvenido a nuestro concesionario! Mi nombre es (vendedor) y tu eres? Encantado de conocerte (cliente). Seguramente elegiste un buen día para comprar tu auto nuevo. Bonito día , ¿no?
Ahora proceda a eliminar algunos ladrillos más …
Supere los Temores de tus Clientes al Expresar tu Misión
Los clientes están cansados de perder el tiempo. Están cansados de tratar con vendedores que no agregan valor a su proceso de compra. Están cansados de los vendedores que intentan tomar el control reteniéndoles información.
¿Quieres tener el control del proceso? Ofrezca estar al servicio al comienzo. Hágales saber a sus clientes que les proporcionará la información que están buscando. Dales una visión general de cómo irá el proceso. Por ejemplo, podrías decir …
“Durante su visita, me gustaría proporcionarle cifras sobre el vehículo que más le interese. Además, puedo ofrecerle un valor para su trade in (si tiene uno) y estimaciones sobre sus pagos mensuales, iniciales y las tarifas. De esa manera puede tomar una decisión si comprar aquí tiene sentido. ¿Eso estaría bien contigo?”
¿Qué logra esto?
En primer lugar, las respuestas serán sí o no. Si obtiene un sí, puede pasar al proceso de entrevista utilizando el trade in. En el raro caso en que la respuesta sea no, el cliente no está listo para avanzar tanto en el proceso. Por lo general, todavía tienen miedo y necesitan más tiempo para sentirse cómodos. Debes mantenerte positivo y continuar lo más lejos en tu proceso que puedas hasta que se relajan.
Supere los Temores de tus Clientes con Transparencia
Pero, ¿qué impresión ha recibido el cliente de usted y su proceso? ¿Parece difícil o fácil hacer negocios contigo? Debido a que eres tan TRANSPARENTE (nada que ocultar) con esta apertura, puedes superar los temores de tus clientes y la transición a la entrevista es más fluida.
Además, comprenda … ¡Ha eliminado al menos 5 objeciones reflejas relacionadas con el precio! Has anticipado …
- ¿Cuál es tu precio mas bajo?
- ¿Cuál es el valor de mi trade in?
- ¿Cuanto serán los pagos?
- ¿Qué tasa me puedes conseguir?
- ¿Cuánto necesito de pronto?
Avanza a Construir Una Buena Relación y Descubrir las Necesidades
Ahora, si tienen un trade in, puedes comenzar el proceso de evaluación diciendo … “Genial, sígueme para que pueda evaluar tu auto viejo”.
Llévelos a su escritorio, ingrese su información en el CRM, imprima un comprobante de evaluación y comience a descubrir sus necesidades y motivaciones.
Si no tienen un trade in, tráigalos a su escritorio diciendo … “Excelente, tengo información sobre el (modelo) aquí. Sígueme.”
Nuevamente, ingrese su información en el CRM y descubra sus deseos y necesidades.
Ofrecer su servicio temprano te ayuda superar los temores de tus clientes y te permitirá controlar el proceso. Informe a sus clientes que les proporcionará toda la información que necesitan. De esa manera, anticipará sus objeciones reflejas y les hará sentir cómodos con usted y su proceso más rápidamente.
Ahora, ¿cómo le quitas los ladrillos a tus clientes? ¡Cuéntanos en la sección de comentarios!