¿No sería bueno si pudieras ayudar a tus clientes a ser más flexibles en cuanto al color del automóvil que desean? Digamos que estás en los primeros dos minutos del proceso de piso de ventas, “Llegada a Cierre”, y no tienes el color correcto. Que deberias hacer ¿No deberías ofrecer a buscarlo? ¿Alguna vez has notado que tus ofertas para encontrar uno en el color correcto en esta etapa del proceso usualmente reciben respuestas como: “No, gracias, creo que buscaré uno yo mismo”?
Si es así, continúe leyendo y aprenderá cómo abordar las objeciones tempranas sobre el color y el equipo.
¿Por qué ocurren las objeciones tempranas de color y equipo?
Recuerde, su objetivo en las primeras partes del proceso de venta de piso es generar valor en usted, el concesionario y el vehículo antes de solicitar la venta. Cuando estás en los primeros dos minutos con un cliente que acabas de conocer, ¿cuánto valor has podido crear en ti mismo? ¿Mucho o poco?
No mucho, ¿verdad? ¿Qué tal el valor en su concesionario? ¿Incluso menos?
Cuando hablamos de los primeros minutos del proceso de piso de ventas, tenga en cuenta que cuando dice: “No, no tengo ese color, ¿pero le gustaría que le consiguiera uno?”, Le está pidiendo al cliente que compre antes de que vean el valor de hacer negocios con usted y su concesionario. Es por eso que casi siempre te dicen “No”.
Entonces, ¿cómo podría manejar las objeciones tempranas de color y equipo de manera más efectiva?
En primer lugar, tenga en cuenta que la gran mayoría de sus clientes son flexibles en cuanto a marca, modelo, color, equipo o año. Sí, tiene razón al decir que los clientes no son muy flexibles en los primeros minutos y aceptará que se vuelven más flexibles cuanto más avanzan en el proceso con usted, ¿verdad?
¿Cómo puedes lograr que estos clientes avancen más en el proceso cuando vienen a pedir algo que no tienes?
Vea si el siguiente diálogo podría ayudar …..
Cliente: “¿Tienes uno de estos en azul?”
Vendedor: “No vi uno cuando caminaba por el lote ayer, pero todos los días llega un nuevo inventario a nuestras tiendas, asi que podríamos tener uno. Aparte del azul, ¿cuál es tu próximo tono favorito? ¿Algo más claro o más oscuro?
Cliente: “Algo más oscuro, pero realmente lo quiero en azul”.
Vendedor: “No hay problema. No esperaría que obtuvieras un vehículo con el que no estuvieras contento. Para ahorrarle tiempo y dado que tiene el equipo que desea, echemos un vistazo a este oscuro aquí, luego podemos buscar el azul. Eso me recuerda, ¿es el vehículo para ti o para otra persona?
Cliente: “Es para mí”.
Vendedor: “Excelente. ¿Lo usarás en la ciudad o también en viajes?
Cliente: “También lo llevaré de viaje”.
Vendedor: “¡Tremendo! ¿A donde?”
¿Por qué funciona esto con las objeciones tempranas de color y equipo?
La persona que hace preguntas puede guiar el flujo de la conversación. Las preguntas de elección le permiten a esa persona controlar el tema de conversación. Por lo tanto, puede mover el tema de conversación de azul a más claro o más oscuro, luego para saber para quién es el vehículo y cómo pretenden usarlo.
Una vez que la conversación regrese a la creación de la relación y la entrevista, estará en condiciones de generar valor en usted, su concesionario y el vehículo. Además, una vez que se construye ese valor, el cliente se entusiasma más con la compra de un automóvil y, a menudo, se vuelve flexible en cuanto a marca, modelo, equipo, color o año. Así es como se abordan las objeciones tempranas sobre color y equipo.
¿Crees que estos conceptos podrían ayudarte a ganar tiempo para que eventualmente puedas cambiar algunos de tus clientes a una unidad que tienes? Si es así, mire más de cerca cómo funciona esta estrategia.
Ponte de acuerdo y dirige la conversación a la venta
Las dos frases fundamentales que utiliza el vendedor en el ejemplo tienen una estructura similar. Vamos a separar esas frases para comprender mejor cómo funcionan.
Ponte de acuerdo
Recuerde reconocer primero la objeción del cliente. Las primeras palabras en su respuesta deben ayudar al cliente a sentir que ha escuchado su preocupación y que va a abordarla.
“No vi uno cuando caminaba por el lote ayer, pero nos traen nuevos inventarios a nuestras tiendas todos los días, asi que podríamos tener uno. “
“No hay problema. No esperaría que obtuvieras un vehículo con el que no estuvieras contento. Para ahorrarle tiempo y dado que tiene el equipo que desea, veamos este oscuro aquí, entonces podemos buscar el azul. “
Ahora regrese al cuadro de diálogo anterior y vea cómo estas frases de acuerdo encajan con las respuestas de las que forman parte.
Dirige la conversación a la venta con una serie de preguntas de opción
Dado que son el tipo de preguntas que contienen las respuestas dentro de ellas, las preguntas de elección le permiten controlar el tema de la conversación para que pueda guiar al cliente de regreso a las fases de construcción de la relación y entrevista del proceso.
Volver a la entrevista lo ayudará a descubrir la motivación detrás de la selección inicial de productos del cliente. Una vez que conozca su motivación, puede abrir su inventario para fines de selección. De esta manera, tiene la oportunidad de generar más valor en usted y su concesionario antes de ofrecer opciones alternativas de vehículos. Y a medida que mejore en abordar las objeciones tempranas sobre el color y el equipo, venderá más automóviles.
Si cree que una pequeña revisión podría ayudarle, eche un vistazo a estas publicaciones anteriores: Objeciones Tempranas al Precio: Como Manerjarlas y Como Superar Las Objeciones Reflejas.
¿Quieres vender más unidades en stock? Ahora tiene información que lo ayudará a hacerlo. ¿Cómo abordan las objeciones iniciales sobre el color y el equipo? ¡Cuentanos en la sección de comentarios!
¡Hasta la próxima en Como Vender Autos!