Puedes colgar tu cabeza como tu competencia si quieres. Pero si prefiere ganar en el mercado minorista automotriz actual, debe aprovechar la escasez de inventario.
¡Bienvenido de nuevo a Como Vender Autos, superestrella de las ventas! Lo sé, estás pensando: “¿Hacer que la escasez de inventario sea mi ventaja? ¡Estás loco! Perdí 3 tratos la semana pasada porque no tenía el auto que mi cliente estaba buscando”. Y hay verdad en lo que estás pensando. Perdiste 3 tratos, pero no por la razón que crees.
En una escasez de inventario, sus clientes son flexibles en cuanto a qué automóvil comprarán y cuándo
Antes de la pandemia global y la escasez de inventario resultante, un estudio realizado por Autotrader mostró que el 60 % de los compradores de automóviles eran flexibles en el vehículo que elegían cuando comenzaban su proceso de compra. Durante la pandemia y la escasez de inventario, ha aumentado la disposición del comprador a pagar más en relación con el MSRP por un vehículo. Las fuentes en línea les dicen a los compradores de automóviles que sean flexibles en su selección de marca, modelo, equipo o año. Los sitios sugieren que los consumidores consideren hacer un pedido de fábrica para obtener el vehículo que compran.
Su trabajo es ganar suficiente tiempo en sus interacciones con ellos para ayudar a sus clientes a ser flexibles cuando trabajen con usted.
Justo al comienzo de su comunicación con ellos, ¿sus clientes son flexibles o no? No son flexibles, ¿verdad? Esto es cierto ya sea que esté hablando por correo electrónico, mensaje de texto, teléfono o en persona. ¿No se vuelven más flexibles cuanto más interactúas? Sí.
Y ahora estás pensando: “¿Cómo ayudo a mis clientes a querer pasar más tiempo conmigo para ser más flexibles?”
La respuesta está en no tener todas las respuestas
¿Recuerda su primera semana sirviendo clientes en el negocio de automóviles? Tenían muchas preguntas, ¿no? Y aunque no tenía las respuestas, sus clientes fueron pacientes con usted mientras las buscaba. A medida que fueron pacientes con usted, comenzaron a gustarles, respondieron sus preguntas, pasó el tiempo y se volvieron más flexibles en sus expectativas.
El problema de no tener todas las respuestas en tu primera semana es que cometiste errores. Eso fue vergonzoso, ¿no? Ya es bastante vergonzoso que dediques tus primeros 90 días en el negocio a adquirir conocimientos. Conocimiento de su concesionario, su producto y su proceso. Con el conocimiento vino la confianza.
Entraste en un patrón consistente. Tu cliente te hizo una pregunta, diste la respuesta correcta y fuiste recompensado con su atención. Ellos creían que sabías de lo que estabas hablando. Cuanto más rápidas y consistentes fueran sus respuestas, más seguro parecía.
En una escasez de inventario, este patrón es un problema
Tomemos una llamada entrante, por ejemplo. Cuando comienza a trabajar con ellos, cada cliente tiene 2 preguntas que necesitan respuesta. Ellos quieren saber…
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- “¿Tienes el auto que quiero?”
- “¿Cuál es su mejor precio?”
Y el problema es que usted también tiene preguntas que desea que se respondan. Tu quieres saber…
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- ¿Dónde vieron el auto?
- ¿Cuál es el número de stock de ese vehículo?
- ¿Qué les hizo elegir ese coche?
- ¿Están llamando localmente o desde fuera de la ciudad?
- ¿Cuáles son su número de teléfono y dirección de correo electrónico?
- Si el vehículo está disponible, ¿qué tan pronto pueden visitar su concesionario?
- Si tiene algo similar, ¿lo considerarían?
Para tener éxito en ayudarlos, necesita que los clientes respondan sus preguntas sobre sus necesidades. Y si sigue el patrón respondiendo directamente a las preguntas de sus clientes al comienzo de su interacción con ellos, perderá el control del flujo de la conversación. Nunca tendrás la oportunidad de hacer tus preguntas.
Únase a nosotros la próxima vez para aprender cómo controlar el flujo de la conversación para que pueda hacer sus preguntas.
¿Cómo obtienes el control del flujo de la conversación? ¡Cuentanos en la sección de comentarios!