“¿Puedes venir hoy?” La respuesta más común a esa pregunta es: “No.” “¿Cuándo puedes venir?” La mayoría de los clientes dirán: “No estoy seguro”.La mejor parte de golpearte la cabeza contra la pared es cuando te das un descanso. Y cuando dejas de hacer estas preguntas, obtendrás ese descanso porque podrás programar más citas que lleguan a tu concesionario.
Pero antes de pedirle a las personas que llaman que te visiten, debes preparar el escenario.
Alternativas, una pausa y disponibilidad
La disponibilidad del producto es cosa rara. Es lo que tus llamantes te piden primero. Si les dice que no tienes el automóvil al que están llamando, colgarán. Y si dices que lo tienes, inmediatamente recibirás una objeción al precio. Extraño, ¿no? Es por eso que debes dejarles saber la disponibilidad solo después de evaluar las necesidades, reunir la información de contacto de tu cliente y probar su flexibilidad en la selección de productos con …Paso 1 para programar citas: Alternativas
¿Por qué ofrecer Alternativas cuando llaman por un automóvil específico? Puede ser que el vehículo ya se haya vendido. Y si vas a tener que cambiar la selección del cliente debido a esto, también podrías configurarlo ahora. También obtendrás claridad sobre la selección del vehículo y el presupuesto del cliente. Cuando ofreces una alternativa antes de verificar la disponibilidad, sabrás cuán flexible o inflexible es la persona que llama en ambos frentes ANTES de que lleguen a tu concesionario. Y finalmente, el vehículo podría venderse antes de que el cliente llegue para su cita. Si esto sucede, tendrás una idea de qué mostrarles en tu inventario o qué obtenerlos si son inflexibles. Ofrezca un par de opciones relevantes después de hacer esta pregunta y tome nota de la respuesta del cliente.Paso 2 para programar citas: Una pausa
Esta es exactamente la estrategia que emplea el personal de ventas cuando desconecta a un cliente (inicia una devolución de llamada) para recopilar información adicional para ellos. Pausan.- La pausa te da tiempo para recopilar información.
- La pausa te permite reunir tus pensamientos.
- La pausa te permite mantener el control.
- El impulso estuvo a tu favor y ahora lo has interrumpido.
- Podrías estar ocupado y olvidarte de volver a llamarlos Y ……
- Son libres de llamar a otro concesionario.
- Recopilar información sobre disponibilidad.
- Reúnir tus ideas sobre cómo presentar esa información para que conduzca a una cita Y …
- Mantener el control mientras vuelves a ingresar en la llamada.
Paso 3 para programar citas: Disponibilidad
Al final, presentarás 1 de 3 escenarios …- Tienes disponibilidad del vehículo …
- Tienes que ordenarlo de la fábrica O …
- Tienes alternativas viables.