Si recientemente leíste nuestra última publicación, has tomado un descanso de golpearte la cabeza contra la pared. Ahora, sigue 3 pasos simples para fijar tus citas.
- Confirma que el cliente todavía está en la línea
- Infórmale sobre la disponibilidad e INMEDIATAMENTE …
- Fija la cita con opciones
1. Confirma que el cliente todavía está en la línea
Si estas haciendo lo que hemos cubierto aquí en Como Vender Autos, has tomado una breve pausa para recopilar información sobre la disponibilidad del vehículo. También has reunido tus pensamientos y vuelto al teléfono con un control aún mayor del proceso.
Tus clientes a veces mantendrán conversaciones secundarias con miembros de la familia e incluso con sus mascotas cuando los pones en espera breve. A veces reciben otra llamada que deben atender y te ponen a ti en espera.
Debido a que es un momento clave en tu llamada telefónica, asegúrate de que tu cliente esté todavía en línea y listo para pasar al segundo paso para fijar citas contigo.
2. Infórmale sobre la disponibilidad del vehículo
Aquí es donde responderás la pregunta de disponibilidad que se le hizo al comienzo de la llamada. Presentarás 1 de 3 escenarios …
- Tienes disponibilidad del vehículo
- Tienes que hacer un pedido O …
- Tienes alternativas viables.
1. Si tienes disponibilidad este proceso es fácil. Dígale al cliente que tienes el vehículo y luego pasa inmediatamente al tercer paso para fijar citas.
2. Tus clientes generalmente saben cuándo te están llamando por un vehículo que es difícil de encontrar.No tenga miedo de programar una cita para hacer un pedido. Si has manejado la llamada como se sugiere en los artículos anteriores de esta serie, te has separado claramente de toda competencia y has ganado el derecho de fijar la cita. Asegúrate de que no haya pausa mientras avanzas al tercer paso para fijar citas.
3. Si solo tienes alternativas para ofrecer, debes haber descubierto qué hizo que tu cliente seleccione el vehículo al que te está llamando. ¿Fue el estilo del cuerpo o el rango de precios? Si conoces tu inventario y estás armado con esta información, es fácil elegir un par de otras opciones que podrían funcionar para ellos.
Descubrir su motivación en la parte de la entrevista de la llamada es fundamental para tu éxito al establecer citas basadas en la disponibilidad de alternativas viables.
Esta es también la razón por la que debes preguntar si vieron otros vehículos que considerarían mientras estaban en tu sitio. Debes mostrarles un par de ejemplos de alternativas viables de estilo de cuerpo o rango de precios ANTES de ponerlos en PAUSA para decubrir la disponibilidad.
A través de esta serie, ahora tienes suficiente información para cambiar a los clientes a alternativas viables y fijar citas con ellos cuando el vehículo que originalmente querían no está disponible en tu lote, a través de intercambios o pedidos de fábrica.
Eso es, si has estudiado los conceptos, practicado y estás dispuesto a usarlos.
Cuando solo tienes alternativas para ofrecer revisa las alternativas disponibles nuevamente con el cliente, si es necesario y continúa con el tercer paso de fijar citas.
3. Fija la cita con opciones
AHORA es cuando dejas de golpear tu cabeza contra la pared.
“¿Puedes venir hoy?” PIDE a tu cliente que diga: “No”.
“¿Cuándo puedes venir?”, PIDE a tu cliente que diga: “No estoy seguro”.
En lugar de esto…..PIDE LA CITA CON OPCIONES !!!
Si te llamaron por la mañana, pregunta si pueden venir ahora o mas tarde. Si fue por la tarde, pregunta si pueden venir ahora o por la noche. Y si la llamada tuvo lugar de noche, pregunta si pueden venir ahora o mañana por la mañana.
Pedir la cita con opciones te da control. Solicitar la cita con opciones hace que sea más fácil para el cliente elegir. Pedir la cita con opciones te ayuda a fijarla. De ahora en adelante, cada vez que solicitas una cita, ¡SIEMPRE PREGUNTA CON LAS OPCIONES!
Entonces, ahora conoces 3 pasos que te harán más efectivo en fijar citas.
- Confirma que el cliente todavía está en la línea
- Infórmale sobre la disponibilidad e INMEDIATAMENTE …
- Fija la cita con opciones
¿Seguirás golpeándote la cabeza contra la pared o te darás un descanso?