Podrás programar una cita con más de tus Phone Ups y vivirás mejor cuando memorices y utilices la información de este artículo.
Pero antes de compartir con usted cómo programar una cita, quiero asegurarme de que estoy escribiendo la información correcta haciéndote 3 preguntas.
Pregunta 1: ¿Tomas Phone Ups?
Si su respuesta es “sí”, esta podría ser la información adecuada para usted.
Pregunta 2: ¿Le pagan por programar una cita y vender su Phone Ups un automóvil?
Estoy más seguro de que esta es la información correcta si dijo “sí” por segunda vez. Y gerentes, su respuesta es “sí” si le pagan un porcentaje de la ganancia que genera su equipo cuando vende un automóvil.
Última pregunta: ¿Te gusta que te paguen?
Vendedores y Gerentes, si respondieron “no”, ¡no puedo ayudarlos! (Estoy bromeando)
¿Por qué llaman sus Phone Ups?
Imagínese que le digo en 2019 que pronto todas sus llamadas entrantes consistirán en clientes que le pedirán a programar una cita con ellos. Te habrías reído de mí, ¿no?
Pero eso es lo que está pasando hoy, ¿no?
¿Por qué el personal de ventas no pueden programar una cita?
Gran parte de lo que hizo antes de la pandemia está socavando sus esfuerzos por ser productivo en ella.
El mercado estaba inundado de automóviles que los concesionarios tuvieron en plano de financiación con la planta. Tenían que moverlos rápidamente para seguir siendo rentables. Con el objetivo de mantener alto el volumen de ventas, las guerras de precios entre tiendas que vendían el mismo producto eran normales.
Crear urgencia con las personas que llamaron fue visto como una estratagema. El enfoque de cada distribuidor era programar una cita para vender lo que tenían en el lote ahora.
Se burlarían de ordenar un automóvil según las especificaciones del cliente y esperar 2 meses para que llegue.
Los malos hábitos de ayer están afectando su capacidad para fijar una cita hoy.
Como ha visto en artículos recientes, escucho a los vendedores y gerentes atender llamadas en las que los clientes solicitan un vehículo que su concesionario ya no tiene. Estas llamadas terminan sin que el personal de ventas intente programar una cita.
Y no están registrados en el CRM para seguimiento. Si bien no pase en la mayoría de los Phone Ups, sucede regularmente.
El pensamiento detrás de estas actuaciones debe ser: “Si no puedo venderle un automóvil hoy, no quiero programar una cita ni hacer el esfuerzo de hacer un seguimiento con usted”.
Si este es su pensamiento, hágase un favor a usted y a todos los demás en su concesionario…
¡Quédate fuera del teléfono!
¡Deje que alguien que valore Phone Ups tome las llamadas!
Lograr que las personas que llaman vengan a hacer una prueba de manejo hoy ya no es su único objetivo.
Debe estar listo para programar una cita con su Phone Up para pedir un automóvil de la fábrica cuando lo que quieren no está disponible de inmediato.
¿Entiendes tus Phone Ups?
Los clientes llaman a los concesionarios para pedir una cita y los vendedores no pueden oírlo. Es como si necesitaran un intérprete.
Permítame traducir un ejemplo de una llamada realizada en uno de los concesionarios con los que trabajo.
Cuando un cliente pregunta: “¿Está disponible ese Accord EXL?” Lo que están diciendo es: “¿Podría programar una cita conmigo?”
Mas tarde, si los escucha preguntar: “¿Cuál es su horario y dónde se encuentra?” Lo que están diciendo es: “¿Podría POR FAVOR programar una cita conmigo?”
Y finalmente, cuando preguntan: “Si te encuentro allí hoy, ¿cuándo podría conseguir un automóvil?” Lo que están diciendo es, “¡HAGA UNA CITA CONMIGO!”
¿Debería ser difícil para tus Phone Ups programar una cita con usted?
No, no debería.
Use un saludo efectivo. Responda su pregunta inicial con una versión relevante de las 2 palabras mágicas. Use 7 preguntas claves. Luego programe una cita usando la pista de palabras adecuada a continuación…
“¡Buenas noticias, su Accord EXL está disponible! ¿Puedes salir ahora para conducirlo o es mejor para ti más tarde?”
O…
“¡Buenas noticias, hay una asignación de pedidos disponible para su Accord EXL! ¿Puedes salir ahora para reservarlo o te conviene más tarde?
Puede ser sencillo fijar una cita.
Cuando tienes la mentalidad correcta y usas la estrategia correcta.
Phone Ups Tip 4 es…
Concierte una cita para una prueba de conducción o un pedido de la fábrica en cada llamada.
Y eso es todo para su serie de 4 Tips de Phone Ups. Recuerda…
Phone Ups Tip 1 es: Ingrese la información de cada persona que llama en su CRM y luego haga un seguimiento.
El Phone Ups Tip 2 es: Explique las condiciones del mercado y cree urgencia.
Phone Ups Tip 3 es: Memoriza y usa 7 preguntas claves para controlar el flujo de llamadas y vender más de tus Phone Ups un auto.
Y Phone Ups Tip 4 es: Debes programar una cita para una prueba de conducción o un pedido de la fábrica en cada llamada.
¿Qué consejos de Phone Ups está utilizando durante la escasez de inventario? Cuentanos en la sección de comentarios. ¡Hasta la próxima!