No, el seguimiento no es sexy. Descubra cómo la parte menos sexy puede motivar a más clientes potenciales a responder.
Lo sé… estás pensando, “¡Espera un minuto! ¡El seguimiento no es nada sexy! ¿Quieres decir que hay una parte MENOS SEXY?
Sí hay. Piense en su propio seguimiento y siga leyendo para ver si está de acuerdo.
¿Alguna vez has dicho esto?
“Oye, esos leads que me diste hace un par de días no responden a mis mensajes de voz. Son una pérdida de tiempo. ¿Me puedes dar adicionales que realmente estén interesados en un automóvil?”
Dije eso en 1996. Mi gerente me miró con el ceño fruncido y preguntó: “¿Qué estás diciendo que merece una respuesta?”
Dije tímidamente: “No sé, estoy preguntando si todavía están interesados y no responden”.
Él respondió: “¿Qué te hace pensar que responderán cuando sigues diciendo lo mismo que no funcionó antes?”
Fue entonces cuando me di cuenta de la importancia de hacer un seguimiento de lo que estaba diciendo para mejorar mi seguimiento de clientes potenciales. Realmente sexy, ¿eh?
¿Cómo es el seguimiento de sus clientes potenciales?
Hoy estoy en un CRM revisando el seguimiento realizado por vendedores cuyo rendimiento está por debajo del índice de cierre de referencia de su tienda. Los números muestran que la parte del proceso en la que necesitan más ayuda es programar citas.
Cuando escucho sus mensajes de voz, suenan extrañamente como yo sonaba en 1996. Es decir, antes de que mi gerente me ayudara a darme cuenta de que podía mejorar mi seguimiento.
Están diciendo lo mismo una y otra vez. Y lo que es peor, escriben la misma frase en sus notas después de cada intento de contacto. “Mensaje dejado.”
Por qué dejar una nota de “Mensaje Dejado” en su CRM es contraproducente para el seguimiento de sus leads
Si usted es vendedor de autos, comprende la importancia de un proceso de seguimiento efectivo. No solo necesita estar al tanto de los clientes potenciales, sino que también debe ser organizado y eficiente con sus intentos de contacto.
Muchas veces, los vendedores tienen el hábito de usar notas genéricas de “mensaje dejado” después de los intentos de seguimiento. Esto es contraproducente cuando se trata de obtener más respuestas de sus clientes. He aquí por qué dejar notas detalladas (la parte menos sexy) en lugar de un “mensaje dejado” es una mejor estrategia para ti.
1. Utilice la estructura de su proceso de seguimiento a su favor
Si tiene un buen proceso de seguimiento en su CRM, utilícelo a su favor. Sus clientes potenciales son más motivados el día en que envían su información de contacto. Por lo tanto, su seguimiento del Día 1 debe ser denso y llegar a todos los medios de contacto. Aquí hay algunas ideas…
- Envíe una cotización de precio para el vehículo de interés, incluidas otras 2 opciones de vehículos
- Enviar un video personalizado del vehículo de interés
- Enviar una suscripción para la comunicación de texto
- Haz hasta 3 llamadas salientes
- Deja mensajes relevantes cuando tu cliente no contesta
- Introduce notas detalladas sobre el tema de contacto para cada uno de tus intentos
Reducirá su densidad de seguimiento en los días siguientes en su flujo de trabajo. Pero asegúrese de continuar comunicándose con los medios disponibles en diferentes momentos del día e ingrese notas detalladas sobre cada intento fallido en su CRM.
Un toque personalizado como este puede contribuir en gran medida a obtener más respuestas de clientes potenciales.
2. Utilice las motivaciones de sus clientes para desarrollar temas de contacto variados
Es importante comprender qué motiva a sus clientes potenciales para que pueda adaptar sus temas de seguimiento en consecuencia. El día 1 tiene sentido suponer que su cliente quiere saber al menos 2 cosas:
- ¿Tienes el vehículo que quieren?
- ¿Cuanto cuesta?
También debe asegurarse de leer los comentarios incluidos en el envío del lead para descubrir cualquier otro motivador que pueda tener su cliente.
- ¿Quizás están buscando una increíble oferta loca en la compra de su nuevo automóvil?
- ¿Quizás están buscando opciones de financiación?
- ¿Están preguntando si el auto usado era propiedad de un fumador?
Al comprender las motivaciones detrás de cada cliente, puede diseñar un seguimiento que responda directamente a sus necesidades y deseos. Esto aumentará sus posibilidades de obtener más respuestas de ellos.
Pero si avanza a través de su flujo de trabajo sin una respuesta, asegúrese de cambiar el tema de seguimiento en los días siguientes.
- ¿Les gustaría un valor estimado para su intercambio?
- ¿Podrían estar interesados en una opción de semi-nuevo?
- ¿Les gustaría saber acerca de las unidades entrantes?
Estás tratando de abrir un diálogo desde diferentes ángulos. Ayudar a construir relaciones entre usted y el cliente a lo largo del tiempo.
¡Y ahora viene la parte MENOS SEXY!
3. Ponga notas detalladas en el CRM después de cada intento de contacto para evitar futuras repeticiones de seguimiento ineficaz
Finalmente, es importante que después de cada intento de contacto, tome notas detalladas dentro del sistema CRM. Le ayudará a evitar la repetición de acciones ineficaces en su seguimiento futuro.
Por ejemplo, supongamos que su tienda está ejecutando un sistema híbrido y es el Día 1…
- Su Lead Manager envió una cotización y dejó un mensaje de voz en su intento de seguimiento telefónico.
- Lea sus notas de CRM antes de filmar un video del vehículo de interés.
- Mientras filma el video, mencione el correo electrónico y el correo de voz de cotización de su Lead Manager. También diga que llamará en breve.
- Una vez que se filma el video, verifique si su Lead Manager envió un mensaje para “opt in” de texto.
- ¿El cliente respondió positivamente? Si es así, envía el video por mensaje de texto.
- Si no, envíelo por correo electrónico. Tome notas en el CRM.
- Ahora llama.
- Si responden, siga una guía de llamada de seguimiento de calidad.
- Establezca la cita, anótela en el CRM y solicite a su Lead Manager que realice la llamada de confirmación.
- Si no establece la cita, establezca su próxima tarea en consecuencia. Incluya notas y luego pídale a su Lead Manager que llame y aborde las inquietudes.
- Si no responden, deje un mensaje de voz mencionando el video que envió y la cotización de su gerente. Incluya esto en sus notas.
- Realice hasta 2 llamadas más el día 1 y siga los pasos anteriores para situaciones de contacto y no contacto.
Su seguimiento en el Día 2 no será tan denso, pero cambie el tema de contacto. Asegúrese de que el resultado de cualquier intento de contacto se anote en el perfil del cliente. Esto hará que sus esfuerzos futuros sean más específicos y obtendrá más respuestas.
¡Nunca vuelvas a escribir “Mensaje Dejado” en tus notas de seguimiento!
¡Evitar las notas genéricas de “mensaje dejado” después de cada intento de seguimiento es esencial para los vendedores de automóviles que buscan más respuestas! Si bien las notas detalladas de CRM no son sexy, no solo ayudan a aumentar las tasas de respuesta al enfocarse en las necesidades y deseos específicos de los clientes.
También ayudan a garantizar que las acciones futuras realizadas por usted u otros miembros de su equipo estén más informadas y sean más productivas porque todos los datos disponibles se rastrean dentro del sistema CRM.
No importa cuán poco sexy sea, escribe notas detalladas en tu seguimiento en lugar de usar “mensaje dejado”. ¡Conviértalo en su práctica estándar si quiere más respuestas de clientes potenciales!