¿Cuál es tu objetivo en una llamada telefónica entrante? Si tu respuesta fue “Establecer una cita”, aquí hay otra pregunta para ti ….. ¿A veces estableces citas para las que no se presentan sus llamantes? Si eres como los miles de vendedores con los que he trabajado a lo largo de los años, probablemente dijiste: “Sí, lo hago todo el tiempo”. Y ese es el problema.
Cómo Establecer Citas: Tu Objetivo en Llamadas Entrantes
Debes elegir el objetivo correcto antes de que puedas lograrlo. Y tu objetivo en una llamada telefónica entrante, con un cliente potencial de Internet y con cualquier cliente no vendido que haya atendido en el pasado es …
Hacer que se presenten en tu concesionario en un momento específico y pregunte por ti.
Establecer Citas: Por Qué Los Clientes No Vienen a Verte
Aquí hay una interacción imaginaria con un cliente que podrías haber experimentado …..
Vendedor: “¿Puedes venir hoy?”Cliente: “No.”Vendedor: “¿Cuándo crees que puedes visitarnos?”Cliente: “No sé”.Vendedor: “Bien, mi nombre es Miguel, estoy aquí todo el día, todos los días de esta semana. Pregúnta por mi cuando llegues, ¿de acuerdo?”
Si has experimentado esto, comprende que tus clientes no te estaban dando las respuestas incorrectas. Es solo que has estado haciendo las preguntas equivocadas.
Cómo Establecer Citas: Preguntas Para Evitar
Si realmente deseas que más de tus llamantes se presenten en tu concesionario en un momento específico y pregunten por ti, debes dejar de usar estas 2 preguntas al programar citas …..
Preguntas Si / No
¿Sabes qué es una pregunta Sí / No? Es posible que hayas respondido “Sí” o que hayas respondido “No”. De cualquier manera, ahora sabes lo qué es una pregunta Sí / No. Las preguntas Sí / No se pueden responder con un “Sí” o un “No” y si no deseas recibir un “No” en respuesta a tu pregunta, no hagas una pregunta al que se puede responder con un “No”. Así que no preguntes “¿Puedes venir hoy?” cuando intentas concertar una cita.
Preguntas Abiertas
¿Con qué palabra comienzan las preguntas abiertas? ¿Cómo comienzan las preguntas abiertas? Quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Cualquier pregunta que comienza con esas palabras son preguntas abiertas. Y no hay una respuesta incorrecta a una pregunta abierta. Están diseñadas para permitir que el encuestado tenga el control de la conversación y responda de la manera que desee. Y eso es exactamente lo contrario de lo que deseas cuando estableces citas. Así que no preguntes: “¿Cuándo puedes visitarnos?” cuando haces una cita.
Cómo Establecer Citas
Usa preguntas de elección. ¿Sabes cuál es una pregunta de elección o prefieres que te lo explique? ¿Debo explicar ahora o más adelante en esta publicación? Ah, veo que comprendes ahora! Las preguntas de elección son preguntas que tienen las respuestas dentro de ellas. El encuestado se siente en control porque está eligiendo, pero tú tienes el control porque tú eres quien ofrece las opciones. Y eso es exactamente lo que quieres cuando haces una cita. Pregunta si tu interlocutor puede venir ahora o si más tarde en el día es mejor para ellos. Una vez que eligen su respuesta, continúa reduciendo el tiempo de la cita con opciones. Tu objetivo en una llamada entrante es hacer que la persona que llama llegue a tu concesionario en un momento específico y le pregunte por ti. ¡Usa solo preguntas de elección cuando programas citas y esto sucederá más a menudo para ti!