Las preguntas que hace pueden estar perjudicando su transición al cierre. Vende más autos con estas 3 técnicas.
Nuestra sala de exhibición y centro de servicio eran dos edificios separados de ladrillo rojo ubicados uno al lado del otro. Estaban conectados por un toldo de aluminio bajo el cual pasaban los clientes de servicio y nuestros gerentes de servicio los recibían. Fue allí donde realizarían la caminata inicial antes de llevar los autos de regreso al área de servicio para trabajar en ellos. Debajo del toldo también fue donde me enseñaron a hacer la transición al cierre con mis clientes después de la demostración.
Cómo solía hacer la transición al cierre (o no)
Después de presentar el departamento de servicio, me enseñaron a hacer la siguiente pregunta justo al lado del auto nuevo,
“Si puedo hacer que mi gerente le proporcione los números de este automóvil que funcionan para usted, ¿se lo llevará a casa ahora?”
¿Por qué hacer esa pregunta?
El objetivo era obtener una respuesta de ‘sí’ o ‘no’.
Si la respuesta del cliente fue ‘sí’, pasaríamos al cierre. Los llevábamos a nuestro escritorio, empezábamos un papeleo ligero y luego íbamos al gerente, quien preparaba la propuesta de compra para que se la presentáramos al cliente.
Si la respuesta era ‘no’, no queríamos presentar números por temor a que el cliente los llevara a otro concesionario para intentar una mejor oferta. Así que dejábamos ir a esos clientes y hacíamos un seguimiento con ellos al día siguiente para que volvieran a entrar y venderlos.
¿Cómo funcionó esa estrategia?
¡Vendimos muchos autos! Pero algo interesante sucedería cuando dimos seguimiento a aquellos clientes que no hicimos la transición al cierre.
Muchos de ellos nunca contestaron el teléfono. Y así fue la interacción con los que sí…
Vendedor: “Hola Sra. Cliente, soy Miguel y la llamo de Cómo Vender Autos. Solo estoy siguiendo para ver cómo va su compra de autos”.
Cliente: “Ya compramos uno. Ustedes no nos tomaron en serio, así que compramos en un concesionario que actuó como si quisiera vendernos un automóvil”.
Haga la transición al cierre con todos tus clientes y venderás más autos
El mayor desafío al que se enfrenta la mayoría de los vendedores que hacen la transición al escritorio es que todavía se les enseña a preguntarle al cliente si van a comprar el automóvil en lugar de preguntarle al cliente cómo quiere comprarlo.
Se le ha enseñado a obtener tantos “síes” como sea posible del cliente a lo largo del proceso para establecer la venta. Cuando llegue el momento de la transición al cierre, ¿tendrá más éxito si su solicitud permite que el cliente le diga “no” o si reduce las posibilidades de obtener una respuesta negativa?
¿No es obvia la respuesta?
Una respuesta afirmativa a esa pregunta hace que el vendedor se sienta más seguro acerca de la transición hacia el cierre y es un compromiso verbal por parte del cliente. Pero cuando le pregunta al cliente si comprará, le está brindando la oportunidad de decir ‘no’ y luego atrincherarse en su objeción para que pueda irse sin comprar.
Este tipo de pregunta de compromiso también despierta los temores del cliente y es un ejemplo de intentar terminar el trato antes de estar en el entorno adecuado para terminarlo.
¿Qué debe hacer en su lugar cuando hace la transición al cierre?
En lugar de darle al cliente la opción de ‘sí’ o ‘no’, asuma, según los comentarios positivos que ha recibido hasta ahora, que el cliente va a comprar el automóvil y usted debe darle la opción de cómo hacerlo.
Las transiciones suaves hacia el cierre disminuyen los temores de sus clientes, provocan menos objeciones y facilitan la venta de un automóvil. Aquí hay una técnica que puedes usar…
Cierres de la pregunta secundaria
En la parte principal de estos cierres, utiliza el Cierre Supuesto. Usted hace una declaración basada en los beneficios que asume que el cliente sigue adelante con la compra. Luego sigue con el Cierre de la Alternativa basado en un punto secundario que le da al cliente una opción de cómo va a comprar.
Cuando el cliente toma una decisión sobre el cierre secundario de la alternativa, pasa el cierre supuesto primario. Haces la transición al cierre.
Aquí hay 3 ejemplos…
El cierre “Hagamos el papeleo”
Pregunte esto justo cuando la demostración haya terminado, antes de salir del vehículo.
“Señora. Cliente, por la forma en que la condujo y a juzgar por la sonrisa en su rostro, esta camioneta parece perfecta para usted, entre y hagamos el papeleo para que pueda comenzar a disfrutarla. Eso me recuerda, ¿usted o el Sr. Cliente lo traerán para el servicio?
Solo hay tres posibles respuestas a esa pregunta y ninguna de ellas contiene la palabra ‘no’. Las posibles respuestas son…
- “Lo traeré”.
- “Él lo hará”, o…
- “No voy a comprar un auto hoy”.
Y si obtiene cualquiera de las dos primeras opciones, el punto principal ha pasado y puede hacer la transición al cierre yendo adentro para hacer el papeleo.
Si el cliente le dice que no va a comprar hoy, puede pasar al Manejo de Objeciones Complejas para descubrir el origen del estancamiento del cliente. Luego aislará y cerrará la objeción que impide que las cosas avancen. Cubriremos el Manejo de Objeciones Complejas en futuros artículos.
El cierre de la Línea de Vendidos
Aquí hay otro cierre de pregunta secundaria que involucra una acción física positiva por parte del cliente y lo ayudará a hacer la transición al cierre de manera más fluida, se llama el cierre de la Línea de Vendidos.
En el Cierre de la Línea de Vendidos, el objeto del Cierre Supuesto es pedirle al cliente que estacione el vehículo en la línea de autos ya vendidos. A continuación, sigue con el Cierre de la Alternativa.
Así es como va,
“Señor. Cliente, realmente parece estar disfrutando de la comodidad y el manejo de su nuevo vehículo, ¿me haría un favor? Estaciónelo en la Línea de Vendidos justo allí y traiga el llavero con usted para que nadie más pueda conducir su nuevo automóvil mientras hacemos el papeleo. ¿Quieres que llame a tu compañía de seguros o lo harás tú?”
Nuevamente, solo hay tres respuestas a esa pregunta y ninguna de ellas es ‘no’. Tu cliente puede decir…
- “Tú los llamas”.
- “Los llamaré”. o…
- “No voy a comprar un auto hoy”.
El cierre de Impulso Positivo
Ahora hablemos de los cierres de preguntas secundarios más complejos pero más efectivos que le daré. Digo que es el más efectivo porque logra que el cliente esté de acuerdo con usted al menos tres veces antes de la transición al cierre.
Este se llama el cierre de Impulso Positivo. Así es como funciona. Obtenga al menos tres afirmaciones de su cliente sobre los beneficios que acordaron en la presentación y demostración, luego use el cierre de “Hagamos el papeleo”. ¿Listo? Aquí viene…
“Señora. Cliente, con la suspensión trasera multibrazo, su nuevo automóvil realmente se conduce muy bien, ¿no es así? (Sí)
¿No fue increíble el sistema de sonido? (Sí)
Esos asientos de cuero también te están dando la comodidad que estás buscando, ¿no es así? (Sí)
Bueno, este ciertamente parece ser el automóvil adecuado para usted, hagamos el papeleo para que pueda dejar atrás la compra de automóviles. Oh, casi lo olvido, ¿titularás esto con un nombre o dos?
Nuevamente, solo hay tres respuestas a esa pregunta. Y esté atento a nuestros artículos sobre Manejo de Objeciones Complejas. Te ayudarán cuando tu cliente elija la opción que no ofreciste.
Use estas 3 técnicas cuando haga la transición al cierre
El cierre “Hagamos el papeleo”, el cierre de Línea de Vendidos y el cierre de Impulso Positivo. Tres cierres de prueba que disminuirán los temores de su cliente, generarán menos objeciones y facilitarán la transición hacia el cierre.
¡Úselos con sus clientes hoy y venda más autos!