Los vendedores pueden confiar demasiado en sus habilidades con el seguimiento de leads. Si tu fuese el foco de este artículo, ¿cómo te fue?
Escucho voces. Y ese día, una voz en mi cabeza dijo: “Estoy vendiendo muchos autos haciendo las cosas a mi manera y ganando mucho dinero. ¿Por qué querría cambiar mi estrategia de seguimiento de leads?”
Llevaba 10 años vendiendo autos y un capacitador vino a nuestra tienda para enseñarnos sobre los clientes potenciales de Internet. La información que compartió fue buena. Pero eso es todo lo que hizo. Compartió información sobre la gestión de leads.
Fue fácil para la voz en mi cabeza decir: “Sí, esta es una buena información, pero me está haciendo perder el tiempo. Sé lo que estoy haciendo.” Y no aprecié el valor que podría tener de este entrenador porque confiaba demasiado en mis habilidades.
¿Oyes voces como yo?
Ese es el problema con el entrenamiento de mejores prácticas
Es demasiado conceptual. Una vez que ha estado en ventas por un tiempo, hay pocas cosas que no haya escuchado antes. Has estado expuesto a una tonelada de información. Y eso es un problema.
La información no te hace ganar dinero. La habilidad lo hace.
Si llevas tiempo vendiendo coches y no estás ganando tanto como te gustaría no es porque no sepas qué hacer. Es porque no estás haciendo lo que sabes.
¿Qué es la capacitación en gestión de prospectos por observación?
Los profesionales de ventas con los que he trabajado durante más de 20 años me han enseñado que la mejor manera de enseñarles es mostrándoles lo que están haciendo. Los ejemplos de su seguimiento diario de leads abren la puerta a la discusión. De esa manera, todos aprenden.
¡Hagamos lo mismo aquí en Cómo Vender Autos! Utilizando las respuestas de muestra recibidas de los concesionarios en varios lugares, sabrá qué hacer y qué no hacer.
Y debido a que todos son estudiantes y maestros, los desafío a agregar sus propios puntos de vista en la sección de comentarios de este artículo. De esa manera, los profesionales de ventas de habla hispana de todo el mundo pueden compartir su experiencia y aprender unos de otros.
Para obtener ejemplos, envié un lead a un concesionario el domingo pasado. Era para un Honda HR-V Sport 2023. Accedí al inventario del concesionario a través de su portal web en español, proporcioné mi nombre, correo electrónico y ningún número de teléfono. El distribuidor está ubicado en Florida, EE. UU.
Primer día de seguimiento del lead
Contacto 1
La primera respuesta que recibí fue un correo electrónico de respuesta automática enviado inmediatamente después de enviar mi información en el sitio web de este concesionario. Aquí hay una copia redactada de la respuesta automática…
Contacto 2
La segunda respuesta fue un correo electrónico con plantilla recibido 13 minutos después. Aquí está la información que contenía…
Miguel,
Hi there Miguel! I’m going to be the one helping you here at <Nombre de Concesionario> Honda!
What questions can I answer for you on the Honda HR-V? Do you live nearby to come see it in person this week? I look forward to hearing from you soon!
Let me know if TEXTING is better!
Sincerely,
<Información de Lead Manager>
Contacto 3
Y el tercer contacto fue un video de 1 minuto del HR-V con el Lead Manager presentando las características clave del vehículo en inglés. Se recibió 1 minuto después del segundo correo electrónico.
¿Cuáles fueron los ejemplos de seguimiento de leads eficaz?
Al evaluar un desempeño, es fácil identificar muchos ejemplos de prácticas efectivas e ineficaces. Para simplificar las cosas, este artículo se limita a una discusión de 3 prácticas efectivas de seguimiento de leads y 3 sugerencias que harían que el seguimiento del distribuidor sea más efectivo.
Siéntase libre de agregar sus puntos de vista sobre estas sugerencias y agregar las suyas propias en la sección de comentarios de este artículo.
Volumen de respuestas
Se realizaron tres intentos de contacto por correo electrónico el día 1.
- Primero una respuesta automática
- Segundo un correo electrónico con plantilla
- Tercero un video
Aunque no recibieron mi número de teléfono, están interesados. El Lead Manager hizo preguntas en su correo electrónico y parecía dispuesto a servir. No se desaniman por tener que ganarse mi número de teléfono.
Enviaron un video
Me presentó al auto y al vendedor. El video es impresionante porque se tomaron el tiempo para hacerlo y puede generar una conversación.
¿Cómo podrían mejorar este ejemplo de seguimiento de leads?
Hable con el cliente en su idioma preferido
Todas las respuestas se enviaron en inglés. ¿Estaría de acuerdo en que, cuando se ofrece la opción, los clientes tienden a consumir información en el idioma con el que se sienten más cómodos?
Si el cliente prefiriera hablar en inglés, ¿no habría investigado el vehículo y enviado su información a través del portal en inglés del sitio web de este concesionario?
Pero eso no es lo que sucedió. Cualquier combinación de lo siguiente podría estar en juego en este concesionario…
- No había personal de ventas de habla hispana disponible para dar seguimiento de leads.
- La integración del sitio web/CRM no notificó que el lead vino del portal en español.
- El Lead Manager asumió que soy bilingüe.
¿Estaría de acuerdo, especialmente si el cliente solo habla español, que este distribuidor corre el riesgo de perderlo con alguien que habla su idioma?
Este es un concepto BÁSICO que el Lead Manager, el gerente general o el distribuidor ignoran o desconocen. El siguiente correo electrónico se tradujo en Google Translate y no se le hizo ninguna modificación.
Miguel,
¡Hola Miguel! ¡Seré yo quien te ayude aquí en <Nombre de Concesionario> Honda!
¿Qué preguntas puedo responderle sobre el Honda HR-V? ¿Vives cerca para venir a verlo en persona esta semana? ¡Espero con interés escuchar de usted pronto!
¡Déjame saber si MENSAJES de texto es mejor!
Atentamente,
<Información de Lead Manager>
Le habría tomado al Lead Manager 10 segundos hacerlo. Esto es simple, simple, simple!
Ofrece 3 opciones de vehículos con precios en el segundo correo electrónico
En su seguimiento de leads, primero muestra el vehículo que tienes que se acerca más a lo que pide el cliente. Luego muestra una unidad menos costosa y finalmente una opción de segunda mano.
Incluya el precio en cada una de las 3 opciones que ofrece. Hace que el cliente se pregunte acerca de las diferencias entre ellos. Y cuando su cliente se hace estas preguntas, aumenta su necesidad de tener una conversación en vivo con usted.
No ofrecer un precio hace que los compradores sientan que estás ocultando algo. Y si está ocultando algo, se supone que su precio será alto.
Este no es un comentario destinado a hacerte pensar que siempre debes ofrecer el precio más bajo. Se trata de demostrarle a su cliente que eres transparente y competitivo. El punto es no perder al cliente antes de tener la oportunidad de invitarlo a su sala de exposición.
Cuando llegan leads sin un número de teléfono: reemplace las indicaciones de seguimiento telefónico con indicaciones manuales por correo electrónico
Su CRM solicitará un seguimiento de leads por correo electrónico y teléfono cuando lleguen leads con la información requerida para ambos modos de contacto. Pero cuando no se incluye un número de teléfono, más de la mitad de las tareas de seguimiento desaparecen.
Reemplace esas tareas telefónicas con breves correos electrónicos manuales.
¿Cuál es el mejor ejemplo de seguimiento de leads de este concesionario?
Tiempo de respuesta
Con 3 intentos de contacto recibidos inmediatamente y luego a los 13 y 14 minutos después del envío del lead, el tiempo de respuesta de este concesionario fue bueno. Si espera hasta el día siguiente para responder, está fuera de la competencia por el negocio del cliente.
Ser el primero en responder a su solicitud de información le brinda la oportunidad de captar su atención y desarrollar una relación con ellos.
Pero es mejor ser segundo o tercero con una respuesta relevante. Llegar a su cliente potencial primero en un idioma que no hablan no es una opción viable.
Sí, sus clientes también pueden usar Google Translate, pero ¿deberían tener que hacerlo? La respuesta es obvia.
¿Cómo se realiza el seguimiento de TUS leads?
¿Estás escuchando voces como yo al principio de este artículo? ¿O ahora está listo para observar más de cerca la efectividad de sus intentos diarios de contacto con los leads que maneja?
- Asegúrese de que su volumen de respuesta del día 1 sea denso.
- Use el video para atraer a sus clientes.
- Alinee sus respuestas con la forma en que su cliente prefiere comunicarse.
- Ofrezca 3 opciones de vehículos en su primera respuesta por correo electrónico.
- Cree correos electrónicos manuales breves para reemplazar las llamadas cuando lleguen leads sin un número de teléfono.
- Mantenga su tiempo de respuesta por debajo de los 10 minutos mientras asegura la relevancia.
Haga que estas sugerencias formen parte de su proceso diario de seguimiento de leads y atraerá a más de SUS clientes potenciales de Internet el día 1.
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