Como vendedor de automóviles, sabe que el conocimiento del producto es absolutamente esencial para su éxito. Sin embargo, como se identificó a principios de este mes, se cometen tres errores comunes cuando se trata del conocimiento del producto. Uno es no saber lo suficiente sobre los vehículos que vende. Otro es no entender cómo presentar mejor las características y opciones disponibles en estos vehículos para cada cliente. Y el tercero, del que me gustaría hablar con más detalle hoy, es no tener suficiente conocimiento de los productos de la competencia.
Un beneficio obvio y otro inesperado de dominar mi conocimiento del producto
Cuando mi amigo Alex y yo representamos a nuestro concesionario en el concurso de presentación de productos de nuestra zona, el fabricante al que representábamos tenía un programa llamado Oldsmobile Training Matrix.
El éxito de un vendedor en el programa se midió a través del volumen de ventas y el desempeño individual de satisfacción del cliente. El conocimiento nativo y conocimiento de los productos de la competencia también fue un factor importante para nuestro éxito en el programa.
Junto con una tonelada de información sobre Oldsmobiles, se pusieron a nuestra disposición guías de comparación competitivas. Esta información me ayudó a prepararme para el concurso de presentación de productos y, lo que es más importante, me ayudó a servir a mis clientes de manera más eficaz.
Recuerde, no sabía nada de autos cuando comencé a venderlos. Dos años más tarde, dupliqué mis ventas e ingresos.
Y hubo un beneficio inesperado de todo el estudio y la práctica. Aunque no podía imaginarlo posible al comenzar el viaje, gané la competencia de zona. Alex quedó en segundo lugar.
Te cuento esta historia porque si eres nuevo y estás luchando con el conocimiento de tu producto, sigue trabajando en ello. PUEDE obtener un excelente conocimiento nativo y conocimiento de los productos de la competencia y disfrutar de los beneficios de haber hecho el trabajo para adquirirlo.
Cómo obtener conocimiento de los productos de la competencia rápidamente
Una de las mejores formas de obtener conocimiento de los productos de la competencia es a través del anclaje. Recordará este concepto cuando hablamos a principios de este mes sobre cómo aprender su propio producto más rápidamente.
En este contexto, el anclaje significa que usted ya conoce su propio producto lo suficientemente bien como para reconocer similitudes y diferencias entre este y el producto de su competidor.
Al estudiar toda la línea de Oldsmobile, aprendí que todos los modelos eran similares en términos de cómo estaban dispuestos. Me enseñaron que esta era la identidad de marca de Oldsmobile.
Cada uno de nuestros competidores de autos nuevos tenía su propia identidad de marca que era diferente a la nuestra. Los Oldsmobiles se diseñaron como Oldsmobiles. Los Ford se diseñaron como Ford. Las diferencias entre las marcas fueron consistentes en toda su línea de modelos.
Lo mismo es cierto hoy en día, independientemente de la nueva marca de automóviles que represente. Una vez que pueda reconocer los puntos en común y las diferencias entre los dos productos, puede concentrarse en aprender los detalles de cada uno por separado. Esto lo ayudará a comprender mejor tanto su propio producto como las ofertas de sus competidores. El conocimiento de los productos de la competencia le permite brindar un mejor servicio a los clientes cuando vienen a buscar un vehículo.
Conocimiento de los productos de la competencia le ayuda de dos maneras adicionales.
Primero, te ayuda a vender más de tu propio producto. Digamos que alguien viene a ver uno de sus modelos y está considerando un competidor. Puede explicar por qué podrían elegir el suyo resaltando lo que lo hace diferente de su competencia y cómo se adapta mejor a sus necesidades expresadas.
En segundo lugar, conocimiento de los productos de la competencia también puede ayudarlo de otra manera. Los concesionarios con los que trabajo no solo venden autos usados de la misma marca. También almacenan autos usados fuera de marca. Su concesionario podría hacer lo mismo.
Supongamos que vende Toyotas nuevos en su tienda. Cualquier automóvil usado que tenga que haya sido fabricado por una empresa que no sea Toyota es un automóvil usado fuera de marca.
Tener el conocimiento de los productos de la competencia puede ayudarlo a vender más autos usados fuera de marca. He aquí por qué….
Cómo el conocimiento de los productos de la competencia lo ayuda a vender más autos usados
¿Estaría de acuerdo en que cuando realiza una presentación de calidad genera más valor? Estás asintiendo con la cabeza, ¿no?
¿También estaría de acuerdo en que cuando genera más valor puede superar las objeciones y cerrar más fácilmente? Estás asintiendo de nuevo, ¿verdad?
Excelente, estamos de acuerdo! Las presentaciones de calidad generan más valor y lo ayudan a superar las objeciones y cerrar más fácilmente.
¿Qué tan buenas son sus presentaciones de autos usados fuera de marca?
Ahora, supongamos que un día entré en su sala de exhibición y observé que el vendedor promedio de su equipo trabajaba con un cliente en un automóvil usado fuera de marca. ¿Qué tan bueno es su conocimiento de los productos de la competencia? ¿Ese vendedor promedio entregaría una presentación de calidad? Tu cabeza se está moviendo en la dirección opuesta ahora, ¿no?
Pregunto eso porque he visto a innumerables vendedores saltarse la presentación del producto cuando trabajan con un cliente que está interesado en un auto usado fuera de marca. Lo sé, esto no sucede en TU tienda. Puede ser algo que suceda solo en las tiendas con las que trabajo ubicadas en el este de los Estados Unidos.
¡Bromeo!
Cuando les pregunto a esos vendedores por qué se saltaron la presentación, ¿qué crees que dicen? ¡Tienes razon! Ellos dicen…
“No sé nada sobre esos autos”.
Y eso no es cierto. Cada vendedor tiene más conocimiento de los productos de la competencia de lo que piensa.
Cómo puede hacer presentaciones de calidad en autos usados fuera de marca
Terminemos este artículo con una discusión sobre nichos de productos. Como mencionamos anteriormente a los Toyota, ¿contra qué vehículos compite el Corolla en el mercado estadounidense?
Honda Civic, Nissan Sentra, Mazda3, Hyundai Accent y Kia Rio son ejemplos de vehículos en el mismo nicho.
¿Estaría de acuerdo en que los vehículos en este nicho tienen capacidades similares y ofrecen al público comprador muchas de las mismas opciones? Son más similares que diferentes.
Si bien pueden tener nombres diferentes, estos modelos ofrecen muchas de las mismas características. Con diferencias evidentes en cualquiera de estos modelos, podrían reclamar exclusividad en el mercado.
Si está de acuerdo con esto, entonces está diciendo que cuando conoce su propio producto lo suficientemente bien como para hacer una presentación de calidad sobre él, también tiene un buen conocimiento de los productos de la competencia.
PUEDE hacer una buena presentación sobre sus competidores. Puede que no sea tan detallada como una presentación que haría en su nuevo modelo de automóvil. Pero una presentación genérica en un automóvil usado fuera de marca es mejor que ninguna. Y el conocimiento de los productos de la competencia lo ayuda a crear más valor, superar objeciones y cerrar más negocios.
Tener conocimiento de los productos de la competencia es una parte importante para tener éxito
Utilice técnicas de anclaje adecuadas e investigue tanto los vehículos de su marca como los de sus competidores. No solo podrá brindar un mejor servicio a los clientes que ingresan al concesionario.
También podrá ofrecer un mayor valor al vender autos nuevos y usados por igual, lo que en última instancia dará como resultado una mayor satisfacción del cliente y un aumento en las cifras de ventas para usted y para el concesionario.
¡Te veo de nuevo pronto!