Saludos gerentes de ventas y bienvenidos de nuevo a esta serie sobre Llamadas Entrantes. En este post hablaremos del segundo porcentaje para guiar tus ventas en llamadas entrantes.
Una vez que tu equipo está haciendo un trabajo consistente de registrar las llamadas entrantes como hablamos en nuestra última publicación, el segundo punto de datos en el que debes centrarte es la conversión de llamadas a citas al 60%. Eso significa que tus vendedores establecen 6 citas de cada 10 llamadas que atienden.
Recuerda que cada uno de los puntos de datos que cubriremos indica una parte específica del proceso de ventas en el que puedes concentrarte con tu equipo para mejorar su rendimiento. Y si tu tasa de conversión de citas es inferior al 60%, indica que no conocen un proceso effectivo de llamadas entrantes lo suficientemente bien.
El Proceso de Llamadas Entrantes
- Saluda a las personas que llaman efectivamente
- Descubra las necesidades de las personas que llaman
- Recopila la información de contacto de las personas que llaman
- Solicita una cita con opciones
- Proporciona a la persona que llama tu información de contacto e instrucciones para llegar a tu concesionario
- Recapitula la llamada
Los mejores empleados con los que he trabajado a lo largo de los años no solo siguen un proceso de llamada efectivo, sino que lo memorizan. Sin embargo, incluso cuando tienen un proceso de llamada comprometido con la memoria, el rendimiento de los mejores vendedores puede disminuir si no lo practican regularmente.
Cómo lograr la conversión de llamadas a citas al 60%
Aquí hay una observación que a muchos gerentes podría no gustarles. Hay una razón por la cual tu personal de ventas no tiene un proceso de llamada sólido memorizado para su uso en las llamadas entrantes. Probablemente sea porque tu, como su gerente, tampoco tiene memorizado el proceso de llamada. Ahora, puedes estar pensando: “No tengo que memorizar el proceso, no atiendo llamadas entrantes. Para eso tengo vendedores”.
Si eso es lo que estás pensando, todo lo que puedo decirte es que los concesionarios con mejor desempeño con los que he trabajado en llamadas entrantes fueron administrados por gerentes que sabían un proceso de llamada de memoria. Estos gerentes a menudo recibían llamadas telefónicas frente a su personal de ventas y las convertían en citas.
Cuando tu, como gerente, puedes hacer esto tu gente sabe que también puedes entrenarlos de manera efectiva. Además saben que si es necesario, puedes responsabilizarlos de manera creíble del proceso porque lo usas tu mismo.
Entonces, si realmente deseas mejorar las llamadas entrantes, el segundo paso que debes tomar es memorizar un proceso de llamada entrante sólido y luego asegurarte de que todo tu personal de ventas también lo sepa de memoria porque lo practicas con ellos regularmente.
Únate a nosotros la próxima vez cuando hablaremos sobre el tercer porcentaje para guiarlos: 60% llegada del cliente en el concesionario.