Si solo lee los artículos en este sitio, no entiende el punto. Aprende el secreto del éxito en las ventas aquí.
Los asistentes pusieron los ojos en blanco cuando el entrenador anunció que había tarea. Como le dije a mi gerente que quería tener éxito en las ventas, me asignó un curso sobre cómo manejar las llamadas entrantes de ventas.
Donde aprendí por primera vez el secreto de cómo tener éxito en las ventas
Fue un curso de 4 semanas de duración en el que se esperaba que memorizáramos un guión telefónico. Cada semana asistíamos a una conferencia sobre 1/4 del guión y nuestra tarea era completar 50 repeticiones en voz alta por noche durante 5 noches seguidas.
Luego, al final de cada semana, alguien de la empresa del entrenador llamaría al concesionario de cada uno de los 8 asistentes haciéndose pasar por un cliente. Grabarían las llamadas y las pondrían a disposición del equipo administrativo de cada tienda para revisar nuestro progreso.
¿Cómo nos mantuvieron responsables?
Nos dieron un libro de trabajo al principio del curso. Estaba dividido en secciones y al final de cada sección había una hoja de conteo donde podía llevar la cuenta de sus repeticiones cada noche.
El instructor miraba nuestros libros de trabajo cada semana para verificar nuestro trabajo. Adivina cuántos asistentes de 8 completaron y contaron sus repeticiones según las instrucciones, o tal vez aquí hay una mejor pregunta…
¿Cuántos demostraron que querían tener éxito en las ventas haciendo el trabajo?
No sé por qué confié en el instructor cuando dijo que se necesitarían 250 repeticiones para memorizar el guión. No sé por qué le creí cuando dijo que me haría mejor por teléfono.
Pero hice las repeticiones. Y durante un año, fui el único vendedor de mi tienda que recibía llamadas de ventas entrantes cuando estaba en el trabajo.
El precio poco común por un éxito poco común en las ventas
Otro de mis maestros tenía la costumbre de decirle a una sala entera de asistentes al seminario,
“Levanta la mano si quieres un éxito fuera de lo común en tu vida”.
Todos en la sala siempre levantaban la mano. Entonces él seguiría con,
“Si quieres un éxito fuera de lo común, debes estar dispuesto a pagar un precio fuera de lo común por ello”.
Ha sido mi experiencia que el precio poco común para el éxito en las ventas es la PRÁCTICA. Practique en voz alta sin ningún cliente delante de usted.
¿Practica USTED en voz alta regularmente?
A veces, cuando estábamos en clase, un asistente le preguntaba a este mismo maestro:
“¿Cuánto tiempo me llevará tener éxito en las ventas?”
Y la respuesta fue,
“¿Cuántas repeticiones puedes soportar en tan poco tiempo? Recuerda, los aficionados practican hasta que lo hacen bien. Los profesionales practican hasta que no pueden hacerlo mal”.
Lo que Anthony Hopkins puede enseñarte sobre el éxito en las ventas
Cuando mis hijos estaban creciendo, teníamos una gran colección de películas en DVD. Y a medida que crecían, una de nuestras películas favoritas era “El Silencio de los Corderos”.
Por interpretar el papel de Hannibal Lecter, Anthony Hopkins ganó el Premio de la Academia de 1992 como mejor actor. Si nunca has visto la película por favor hazlo. La actuación de Hopkins se te pondrá debajo de la piel.
Nuestra familia estaba tan interesada en la película que incluso vimos las entrevistas entre bastidores con los actores incluidas en el DVD. En su entrevista, Hopkins respondió una pregunta sobre su preparación para sus diversos papeles en películas.
Vea si puede descubrir el secreto que puede ayudarlo a tener éxito.
Entrevistador: “¿Cuántas veces podrías leer un guión? Creo que son muchas, muchas veces”.
Hopkins: “Bueno, repaso mi parte, es solo una pequeña cosa peculiar, lo hago 250 veces. Solo lo leo en voz alta. 250. No hay nada significativo en él. Es solo que soy un poco obsesivo, supongo Soy un poco perfeccionista, tal vez un poco chirriante aquí”.
Un comentario modesto sobre su hábito de práctica, pero el punto está bien hecho.
Esto es lo que dijo Hopkins sobre el secreto en otra entrevista
“Es un truco que me hago a mí mismo solo para asegurarme de que realmente lo sé. Entonces estoy tranquilo y puedo improvisar. Acabo de hacer una película llamada “Bobby”, sobre el asesinato de Bobby Kennedy. Interpreto a este jubilado portero en el Hotel Ambassador, y tengo un discurso largo, como una página y media. Entonces, lo leí 250 veces, y esto me da una tremenda sensación de tranquilidad y el poder de la confianza”.
¿Qué reacción obtengo del 90% de los estudiantes cuando digo 250?
Ponen los ojos en blanco. La mirada de incredulidad en sus rostros es obvia.
Creo que es porque 250 es un concepto SIMPLE, pero no es FÁCIL de completar. Al 90% le gusta decir,
“No soy bueno practicando solo, practico con mis clientes”.
Esa es una forma CARA y difícil, si no imposible, de lograr el éxito en las ventas.
Anthony Hopkins es un profesional, ¿no le parece? Este ganador del Premio de la Academia necesita 250 repeticiones para “asegurarse de que realmente sabe” su parte. Sólo entonces está a gusto. Sólo entonces puede improvisar.
Al 90% les gusta llamarse profesionales
Así que hablemos por un momento de profesionales en otro campo que no sea la venta de automóviles.
A riesgo de incitar un debate sobre cuál es el mejor equipo, digamos que en algún momento en el futuro el Real Madrid decide que no quiere entrenar la semana antes de un partido con el Barcelona. La razón es que prefieren practicar durante el partido. Después de todo, ES más realista, ¿no?
Escenario RIDÍCULO, ¿no le parece?
Ambos equipos están compuestos por consumados profesionales. Estudiarían y practicarían mucho y duro la semana antes de un partido para mejorar sus posibilidades de éxito.
¿Quieres realmente tener éxito en las ventas? ¿Eres un profesional o parte del 90%?
¿Qué obtuve al hacer las 250 repeticiones?
Conté esa historia antes no por motivos de autocomplacencia. Lo dije porque si yo pude tener éxito en las ventas a pesar de lo PATÉTICO que era al principio, tú también puedes. Si usas el secreto.
Y esto es cierto si ya eres bueno y realmente quieres mejorar.
Entonces, ¿qué obtuve al asistir al curso de llamadas entrantes?
- La respuesta obvia es que obtuve más ventas de las que hubiera obtenido si no hubiera hecho el trabajo requerido.
- Aprendí una fórmula para tomar cualquier concepto que aprendí en mi carrera y convertirlo en una habilidad con la que puedo ganar dinero.
- Descubrí que cuando internalizo un concepto en un nivel lo suficientemente profundo, no tengo que pensar en QUÉ decir.
- Cuando no tengo que pensar en qué decir, puedo concentrarme más claramente en CÓMO decirlo de manera más convincente.
- Descubrí que solo el 10% de mis compañeros estaban dispuestos a hacer el trabajo para tener un verdadero dominio y éxito en las ventas.
- Eso significó que el 90% de mi competencia en otros concesionarios estaba improvisando, vendiendo autos por accidente.
- Y había aprendido un secreto que podría ayudarme a vender autos a propósito.
¿Cómo puedes usar 250 para lograr el éxito en las ventas?
Mira toda la información aquí en Cómo Vender Autos. Este es el artículo número 75 desde el inicio del sitio. Puede leer acerca de las llamadas de ventas entrantes, la gestión de clientes potenciales de Internet y el proceso de ventas de piso.
Pero si VERDADERAMENTE desea tener éxito en las ventas, no le recomiendo leer los artículos como lo hace la mayoría.
En su lugar, elija los que tienen la verborrea y los conceptos que cree que pueden ayudarlo más. Entonces usa el secreto con ellos.
Haz 250 repeticiones en voz alta antes de improvisar. ENTONCES serás un profesional, parte del 10%.
¡Tarde o temprano, el éxito en las ventas te encontrará!