Probablemente piensas que estás haciendo demostraciones con tus clientes. ¡Sigue leyendo para saber si tienes razón!
El transportista se detuvo en nuestro concesionario lleno de autos nuevos. Pero estos autos se veían MUY diferentes de los Oldsmobiles que había estado vendiendo durante 5 años. Eran cuadrados.
Ladrillos sobre ruedas cubiertos de plástico para proteger la pintura fresca de fábrica. En una inspección más cercana, aprendí que estos autos eran todos de tracción trasera y tenían motores de 4 cilindros con poca potencia. Me pregunté:
“Dios mío, ¿cómo podría alguien hacer demostraciones efectivas en una de estas cosas?”
Esa fue mi introducción, como vendedor, a los autos Volvo
El plan de nuestra gerencia era construir una pared en medio de nuestra sala de exhibición, dividiéndola en dos. Un lado sería la sala de exposición de Oldsmobile. Los Volvos se venderían en el otro lado.
La gerencia contrató a un vendedor experimentado de Volvo de otro grupo de distribuidores. También reclutaron vendedores de otras partes de nuestra organización para hacer demostraciones en y vender los ladrillos rodantes.
¿Qué elegí hacer?
Había ganado el concurso de presentación de productos Oldsmobile 3 años antes y era uno de los mejores vendedores de nuestra zona. También tenía 5 años de clientes leales, así que decidí continuar vendiendo el producto GM.
Durante los siguientes 3 años, el vendedor experimentado de Volvo, llamado Larry, y yo competimos por el “Vendedor del mes” en nuestra tienda. Él haciendo demostraciones y vendiendo Volvos, yo vendiendo Oldsmobiles.
Hasta que a fines de 1994, la gerencia decidió derribar el muro
La idea era vender más autos combinando equipos de ventas y permitiéndonos cruzar las ventas de las dos líneas de productos. Larry fue ascendido a gerente de ventas.
Una de las primeras cosas que hizo como gerente fue mostrarles a los vendedores de Oldsmobile cómo quería que hiciéramos demostraciones de manejo en Volvos. Cuando llegó mi turno, todo lo que podía pensar era:
“¿Qué cree que le va a enseñar a un campeón de presentación de productos sobre ladrillos rodantes con poca potencia el tipo al que solía vencer para el Vendedor del Mes?”
Me reí cuando me llevó a un 850 Turbo Wagon de 1995
Tienes que entender cuál era mi percepción de una camioneta después de vender Oldsmobiles durante 5 años. ¿Sabes lo que era un Custom Cruiser?
Echa un vistazo a este enlace. Si alguna vez escuchó el término “Yate de Tierra”, Custom Cruiser fue la encarnación del mismo. Eran sofás de salón con ruedas.
Customer Cruisers hizo una cosa bien. Cuando pasabas por encima de un bache en ellos, subían y bajaban. Si alguna vez tomaste un giro en uno, la fuerza centrípeta haría que todos los pasajeros se inclinaran automáticamente hacia un lado hasta que terminaras.
Pero este era un 850 Turbo Wagon
Era mucho más pequeño que un Customer Cruiser. La carrocería se agachó sobre neumáticos de alto rendimiento de bajo perfil montados sobre ruedas deportivas de aluminio.
Larry abrió el capó para darme mi primer vistazo a un motor de 5 cilindros. Estaba montado transversalmente, tenía 20 válvulas y estaba turbocargado.
El 850 fue la primera producción de tracción delantera que Volvo vendió en los EE. UU. Y esta fue también la primera vez que vi una barra estabilizadora montada entre los puntales delanteros de un vehículo.
Larry me llevó a mi primera demostración en este cohete disfrazado
Me dijo que me sentara en el asiento del pasajero delantero. Larry me mostró lo que podía hacer el 850.
Justo fuera del círculo de concesionarios donde estábamos ubicados había un camino que le gustaba usar para demostraciones. Tenía media milla de largo, estrecho y con curvas, con colinas y montones de macadán roto.
Larry tomó ese camino a 70 mph. Al final había una gran curva que descendía y luego subía, terminando en la cima de una colina con una señal de alto.
Estaba seguro de que el 850 se saldría de la carretera y los neumáticos chirriarían. Pero ese vagón se agachó y tomó la curva como si fuera sobre rieles.
¿Qué pasó después en nuestra demostración?
Mientras estaba en un punto muerto en la cima de la colina, Larry me miró y preguntó:
“¿Qué hacen frenos antibloqueo?”
El campeón de presentación de productos respondió:
“Te brindan frenado y dirección libres de bloqueo en cualquier situación de pánico. Te da el control de tu auto”.
Apartando mi respuesta con el dorso de su mano, dijo:
“Sí, seguro. ¿Quieres ver lo que hacen los frenos antibloqueo?”
Lo que dije a continuación fue más una pregunta que una respuesta. Me alejé un poco de él y solté:
“¿Sí?”
Entonces Larry explicó lo que iba a pasar
“Está bien, voy a girar a la izquierda y pisar el acelerador. Cuando lleguemos a 40 mph, pisaré los frenos, conduciré el automóvil hacia el carril contrario y regresaré mientras que estamos frenando. Su cinturón de seguridad lo sujetará y tendré el control total del coche”.
Y añadió,
“No has tenido un accidente recientemente, ¿verdad?”
Dije que no.
A continuación, hizo lo que dijo que iba a hacer
Larry giró a la izquierda y pisó el acelerador. Las ruedas delanteras chirriaron y fui empujado hacia atrás en mi asiento cuando el 850 aceleró desde un punto muerto.
En la distancia pudimos ver un coche que se aproximaba en el carril contrario. No había nadie detrás de nosotros en nuestro carril.
Alcanzamos 40 mph en un instante. Larry pisó los frenos, condujo el 850 hacia el carril contrario y regresó.
En un punto muerto de nuevo, todavía no había nadie detrás de nosotros. El coche que se aproximaba pasó a toda velocidad.
Entonces Larry explicó lo que acababa de pasar en su demostración
“Te diste cuenta una vez que pisé los frenos, el cinturón de seguridad con bloqueo de inercia te mantuvo en posición, ¿verdad?”
Eso es exactamente lo que sucedió, así que dije:
“Sí.”
Larry continuó,
“Y mientras frenaba, los frenos antibloqueo evitaron que las ruedas se bloquearan para que pudiera conducir. Tenía el control total del auto, ¿no es así?”
Una vez más, eso es exactamente lo que sucedió, así que todo lo que pude decir fue:
“Sí.”
Luego terminó esa parte de la demostración diciendo:
“¡ESO es lo que hacen los frenos antibloqueo!”
Piense en esta historia de una demostración antes de continuar leyendo
Si eres como yo en mis primeros 5 años como vendedor, no estás haciendo demostraciones con tus clientes. Digo eso porque durante ese tiempo, mis clientes manejaban primero.
¿No estaría de acuerdo, la palabra “DEMOSTRAR” significa “MOSTRAR”? Si eres como la mayoría de los vendedores con los que trabajo hoy en día, tus clientes no están experimentando una demostración.
Esto se debe a que nadie les está MOSTRANDO cómo se desempeña el automóvil a la luz de sus deseos y necesidades declarados ANTES de que lo conduzcan.
¿Qué has estado haciendo con tus clientes cuando manejan primero?
Esos son lo que yo llamo pruebas de manejo. Y sí, PUEDES vender autos haciendo pruebas de manejo con tus clientes. Eso es lo que hice durante mis primeros 5 años como vendedor en el negocio de los automóviles.
Pero lo que Larry me mostró ese día me ayudó a mejorar la experiencia de compra de mis clientes, vender más autos atendiendo a menos clientes y aumentar mis ganancias por venta. Aprender a hacer demostraciones con mis clientes a finales de 1994 fue la principal razón por la que obtuve un 38% más de ingresos al año siguiente.
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