Una amiga llamada AIDA quiere ayudarte a mejorar tu comunicación para que puedas vender más autos. ¿La dejarás?
Cuando nos dimos la mano, no tenía idea de que él sería una de las principales razones por las que estás leyendo estas palabras en este momento. Fue agregado al equipo de marketing de nuestro grupo de concesionarios debido a su rara y profunda experiencia tanto en marketing automotriz como en ventas minoristas.
Su nombre es Jeff. Hasta que lo conocí, mi conocimiento se limitaba a enseñar el proceso de ventas de piso y las llamadas telefónicas entrantes. Sabía poco sobre cómo manejar los clientes potenciales de Internet, pero eso comenzó a cambiar cuando me presentó a AIDA.
¿Qué hizo que él la mencionara?
Mientras estudiaba los desafíos de la gestión de clientes potenciales de Internet de nuestra empresa en 2007, Jeff notó algo rápidamente. Con más del 70 %, nuestra tasa de presentación de citas fue excelente. La tasa de conversión de la sala de exposición, superior al 60%, también fue buena.
El problema era que nuestra tasa de establecimiento de citas siempre estaba por debajo del 30 % y eso se debía a que los clientes no interactuaban con los intentos de contacto de nuestro personal de ventas.
¿Qué tiene que ver esto con AIDA?
Cuantas veces has pensado…
“Le envié 5 correos electrónicos a este cliente y todavía no he recibido respuesta” o “Estos clientes de Internet nunca me devuelven la llamada”.
Llegar continuamente a clientes que nunca responden es frustrante. Y no hay una manera segura de hacer que cada uno de ellos se conecte contigo.
Como yo en 2007, te falta una información vital. Y si tiene la suerte de tener la información, no ha descubierto cómo aplicarla a su situación actual.
Así como conocer a Jeff influyó en el crecimiento de mi carrera, conocer a AIDA puede hacerte más exitoso. Le ayudará a hacer la transición de más clientes de su computadora o dispositivo a su sala de exposición.
¿Quién es AIDA?
AIDA es un modelo de comunicación que existe desde hace más de cien años. Pero sigue siendo ampliamente utilizado hoy en día por vendedores de coches y profesionales del marketing para guiar a los clientes a través del proceso de compra.
Esta técnica fundamental sostiene que, en primer lugar, hay que captar la atención del cliente con un mensaje atractivo; a continuación, hay que estimular el interés transmitiendo las ventajas del producto y creando deseo con argumentos persuasivos. Por último, hay que pasar a la acción para cerrar el trato y realizar la venta.
El primer paso de AIDA: Atención
¡Debe captar la atención de su cliente rápidamente!
En sus correos electrónicos, los 2 elementos principales para captar la atención de sus clientes son:
- La línea de asunto y…
- El párrafo inicial de su correo electrónico
Desea que su línea de asunto detenga a su cliente en seco, genere confianza e interés y luego incite a abrir su correo electrónico para obtener más información.
El párrafo inicial de su correo electrónico establece el tono y necesita mantener la atención de sus clientes. Si su mensaje en el párrafo inicial es débil o egoísta, perderá rápidamente al lector.
En sus mensajes de voz, la primera oración que pronuncie debe captar la atención del cliente. En menos de 5 segundos deciden si vale la pena escuchar el resto de su mensaje o si les está haciendo perder el tiempo.
Si la primera oración es de autoservicio, eliminarán su correo de voz.
El segundo paso de AIDA: Interés
Ahora ha captado la atención de sus clientes. Es tu primer correo electrónico para ellos. Es hora de entregar información y crear interés. ¿Cómo creas interés? ¡Con opciones de inventario!
- Si su cliente está interesado en un nuevo Volkswagen Tiguan, proporcióneles información sobre uno que se acerque a su pedido.
- A continuación, proporcione un modelo base, el más barato que tenga en el lote.
- Y finalmente, ¿qué pasa con un Volkswagen Tiguan usado? Muchos de sus compradores de autos nuevos considerarán un vehículo usado certificado o bien mantenido.
En sus mensajes de voz, consulte las 3 opciones de inventario que envió. Mencione que varían en equipamiento, color y millas. Pero no entres en detalles.
Desea que el mensaje sea breve para que lo escuchen todo. Y desea crear la necesidad de que explique las diferencias entre las opciones de vehículos que envió.
El tercer paso de AIDA: Deseo
El entorno actual del mercado es perfecto para crear deseo por su vehículo. Sus correos electrónicos deben explicar este entorno. La demanda de los consumidores de vehículos no ha disminuido. Los inventarios de los concesionarios, aunque mejorados, son limitados.
En muchos casos, la única forma de obtener el auto nuevo que desea es reservarlo antes de que llegue al concesionario. Los clientes que deben ver y conducir el automóvil antes de comprometerse con él no tienen la oportunidad de hacerlo. ¡Alguien más se les adelanta!
Use la escasez de vehículos en sus correos electrónicos para crear el deseo de una conversación telefónica con usted. Usa esa misma escasez para crear el deseo de una cita para conducir y comprar el auto antes que alguien más lo haga.
El cuarto paso: Acción
¡Mantén el impulso con el siguiente paso a la acción!
He leído muchos correos electrónicos que terminan en “Espero saber de usted” o “Llámeme cuando le convenga”. ¿Por qué esperaría a que el cliente se comunique con usted? Si sacas algo de la lectura de este artículo, ¡esta es la clave!
La “A” la “ACCIÓN” al final de su correo electrónico es la más importante de las cuatro letras. ¡Termine sus correos electrónicos y mensajes de voz pidiéndole a su cliente que dé el siguiente paso!
Eso puede ser levantar el teléfono para aceptar su llamada o hacer clic en el enlace a su solicitud de crédito en línea. Prefiero hacer la transición del cliente al teléfono. Una pregunta tan simple como “Cristian, ¿estaría bien que te llamara en los próximos 10 minutos?” puede darte grandes resultados.
Ahora que conoces a AIDA
Sus comunicaciones deben captar la ATENCIÓN de su cliente. Una vez que tenga su atención, convierta rápidamente esa atención en INTERÉS. Mientras tenga su interés, establezca una sensación de DESEO y mantenga el impulso con su próximo paso hacia la ACCIÓN.
La próxima vez que crea que está listo para hacer clic en el botón Enviar o colgar el teléfono después de un mensaje de voz, recuerde que AIDA quiere ayudarlo a vender más automóviles.
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