¿Te gustaría vender un automóvil a más de las personas que te llaman? Por supuesto que sí, acabo de terminar de dar una clase en la que pregunté … “¿Cuál es tu objetivo en las llamadas entrantes?”
Algunos de los asistentes dijeron “Vender un auto”. Otros respondieron con “Hacer que entren al concesionario”. Y la respuesta más común a la pregunta fue “Programar una cita”. Mientras lees esto, puedes estar pensando lo mismo: “¡Cuando atiendo una llamada entrante, mi objetivo es definitivamente concertar una cita!”
Ahora, si eso es lo que estás pensando, ¡no te culpo! Durante 20 años me enseñaron lo mismo. Los entrenadores y gerentes dirían: “No puedes vender un automóvil por teléfono. Lo único que puedes vender cuando está hablando por teléfono con un cliente es una cita. ¡Tu objetivo es programar una cita!”
Si esta es la forma en que estás pensando, aquí hay algo que debes considerar. Cuando pregunto a los asistentes a la clase, “¿Cuántos de ustedes programan citas para las que sus clientes no se presentan?” Casi todas las manos suben. Y a medida que leas esto, sé que estarás de acuerdo en que si no puedes llevar al cliente a tu sala de exposición en algún momento de su proceso de compra, es muy difícil venderle un automóvil. Por lo tanto, tu objetivo en una llamada entrante no es programar una cita.
¿Cuál es tu objetivo en las llamadas entrantes?
Tu objetivo es lograr que la persona que llama se presente en tu concesionario en un momento específico y que pregunte por ti.
Sucede que cuando estableces una cita específica, mejoras tus posibilidades de alcanzar tu objetivo.
Si has seguido esta serie con nosotros, has aprendido a …
- Saludar a tus clientes de manera efectiva
- Descubrir sus necesidades
- Solicitar su información de contacto y …
- Programar la cita usando opciones
Ahora es el momento de hacer todo lo posible para que la persona que llama se presente en tu tienda a una hora específica y pregunte por ti. Asegúrate de seguir estas 3 sugerencias…..
- Dales tu nombre e información de contacto
- Dales dirreciones para llegar a tu ubicación
- Entrega una recapitulación fuerte
Paso 1 para lograr su objetivo de llamadas entrantes: Dales tu nombre e información de contacto
¿Cómo logrará que los clientes recuerden preguntar por usted si no les da su nombre? Es imposible, ¿verdad?
¿Qué pasa si algo sucede y tienen que reprogramar su cita? ¿Cómo pueden ponerse en contacto contigo si no les das tu información de contacto? Es imposible, ¿verdad?
Lo sé, este consejo parece obvio. Pero puedo reproducir innumerables llamadas de muestra en las que los vendedores talentosos y experimentados se olvidan de realizar esta simple acción.
Paso 2: Dales indicaciones para llegar a tu ubicación
Sí, a pesar de que la mayoría de las aplicaciones de navegación que tienen en sus teléfonos móviles les dan indicaciones sobre su ubicación, debes darles dirreciones usando puntos de referencia. Darles instrucciones a las personas que llaman les ayuda a imaginarse mentalmente a sí mismos conduciendo a tu concesionario. Y cuando logras que se imaginen haciendo lo que quieres, ¡es mucho más probable que lo hagan! Asi es como puedes lograr tu objetivo en las llamadas entrantes.
3. Entrega una recapitulación fuerte
Y finalmente, al finalizar la llamada, es importante recordarles a las personas que llaman lo que han acordado hacer.
- Repita la fecha y hora de la cita.
- Repite tu nombre
- Dígales que tendrá el auto que les interesa limpio, gaseado y listo para ellos.
Cuando le dices a las personas que llaman que vas a limpiar y gasear el automóvil para ellos, creas un sentido de obligación por su parte y es más probable que se presenten a su cita. Si has solicitado y obtenido la dirección de correo electrónico o el número de teléfono celular de tu cliente, incluso puedes tomar una foto de su auto nuevo y enviarla por correo electrónico o mensaje de texto después de la llamada. Esto aumenta su entusiasmo por su próxima compra y mejora las posibilidades de que vengan a tu concesionario y compren el automóvil.
¡Así que siga estas 3 sugerencias y recuerda tu verdadero objetivo en las llamadas entrantes y venderás más automóviles!
Entonces, ¿qué estrategias utilizas para que las personas que llaman lleguen a tu concesionario y pregunten por ti?