¡Por supuesto que estás vendiendo hoy en día! Aunque tal vez el post anterior exageró un poco, es cierto que muchos vendedores aún no ejecutan bien el proceso de ventas. Para entender mejor cómo hemos llegado a esto, vamos a retroceder 30 años y observar cómo era la venta en un concesionario y cómo ha evolucionado con una buena capacitación de ventas.
Vendiendo en 1986
Cuando vi a los vendedores trabajar en 1986, parecía que todo el proceso se limitaba a saludar al cliente, hacer algunas preguntas, seleccionar un auto, y luego negociar el precio. Aunque aprendí los pasos básicos de venta (saludo, calificación, selección, presentación/demostración, y cierre/negociación), la capacitación de ventas de ese entonces solo cubría una parte del proceso de hoy.
El Proceso de Ventas de Hoy Día
El proceso de ventas actual se divide en tres fases: investigación del cliente, consulta a llegada, y llegada a cierre. Con una adecuada capacitación de ventas, los vendedores aprenden a dominar cada fase, adaptándose a clientes que llegan mejor informados que nunca antes.
Investigación del Cliente: La mayoría de los clientes ya saben qué auto quieren y tienen información detallada sobre precios y financiamiento antes de entrar al concesionario. Una sólida capacitación de ventas te prepara para gestionar esta fase de investigación y transformar el interés en acción.
Consulta a Llegada: Una vez que el cliente se comunica contigo, se inicia la consulta. La meta aquí, según tu capacitación de ventas, es asegurarte de que el cliente llegue al concesionario en una cita programada, pidiendo por alguien por nombre.
Llegada a Cierre: Cuando el cliente llega al concesionario, el objetivo es cerrar la venta. Este es el paso final donde tu capacitación de ventas te ayudará a concretar una transacción exitosa, cubriendo todas las fases: desde el saludo hasta la negociación.
¿Es Este el Proceso de Ventas de 1986?
En algunos aspectos, sigue siendo similar, pero hoy los clientes llegan mucho más informados. La capacitación de ventas moderna enseña a los vendedores cómo trabajar con clientes que ya han investigado autos, precios, pagos, y condiciones en otros concesionarios. Ya no es suficiente seguir los viejos pasos de venta; es esencial que adaptes tu enfoque basándote en la información que el cliente ha reunido.
Maximiza tu Volumen de Ventas
Para maximizar tu volumen de ventas hoy en día, debes tener en cuenta lo que el cliente ha investigado antes de llegar a tu concesionario. La capacitación de ventas moderna te enseña a aprovechar ese conocimiento previo y a personalizar tu presentación, evitando repetir información innecesaria. Esto genera confianza y puede ayudarte a cerrar más ventas rápidamente.