¿Está haciendo un mal uso del concepto de “Anclas” al cerrar ventas de autos? Lea este artículo y aprenda la respuesta.
Frustrado. Enojado y asustado por cuánto tiempo duraría. Pero sobre todo, me sentía poco confiable e impotente.
Mis clientes no solo me golpeaban con sus palabras todos los días, sino que cuando acudía a mi Gerente en busca de ayuda, recibía más de lo mismo. Sólo peor.
¿Alguna vez has experimentado esto?
Duró tres años y medio. Casi me fui del negocio automotriz 3 veces.
Descubrí cómo agradar a los clientes desde el principio del proceso de ventas y cómo hacer una presentación decente del producto. Pero nadie me había mostrado cómo cerrar ventas de autos.
La parte final de cada transacción siempre fue sobre los números, eso es todo. Todo lo que mis gerentes me habían enseñado a hacer era descontar el precio del automóvil.
Y tampoco hicieron un buen trabajo en eso.
¿Su gerente le ha enseñado cómo cerrar una venta de autos de manera efectiva?
- “¿Qué tengo que hacer para ganar su negocio?” y,
- “Si puedo lograr que mi gerente esté de acuerdo, ¿comprarás el auto ahora?”
Esas fueron las 2 herramientas principales que mi Gerente me dio para cerrar ventas de autos.
Esas preguntas me dieron mucho ejercicio todos los días. Me ayudaron a desgastar las losetas entre mi oficina y la de mi Gerente.
Pero fue durante esos viajes entre oficinas que tuve un respiro. Al menos me dieron un respiro de escuchar a mis clientes decir:
“Ustedes, los vendedores de autos, son todos iguales. Ese precio es demasiado alto, ¡sé que pueden hacerlo mejor que eso!”
Los viajes también me ayudaron a recuperarme después de que mi Gerente me dijera:
“¿Quién es el vendedor aquí? Hombre, eres débil. Si trabajaras con tus clientes la mitad de lo que me trabajas a mí, ¡realmente venderías algunos autos!”
Pero eventualmente algo cambió
Después de 3 años de esta tortura, nuestro grupo contrató a alguien nuevo para administrar nuestra tienda. Y una de las primeras cosas que hizo fue enviarme a mí ya otro vendedor a una clase de 4 sesiones sobre cómo negociar y cerrar ventas de autos.
Finalmente me enseñaron un proceso. Cuando seguí el proceso, fue más fácil abordar las objeciones relacionadas con el precio y lograr que mis clientes aceptaran comprarme.
Las losetas entre mi oficina y la de mi Gerente tomaron un descanso. ¿Quieres darle un descanso a tus losetas también?
Aprender a negociar y cerrar la compra de un automóvil comenzó con una mejor comprensión de la hoja de trabajo de divulgación completa
Cuando el capacitador comenzó la primera clase entregando la hoja de trabajo que usamos con nuestros clientes, pensé:
“Este pedazo de papel es la razón por la que me golpean todos los días. Conozco bien la hoja de trabajo. Creo que este tipo solo me está haciendo perder el tiempo”.
El capacitador revisó la hoja de trabajo y nombró cada elemento de línea uno a la vez.
- Precio de venta
- Más impuestos y tarifas
- Menos pago inicial
- Menos la propuesta por el intercambio
- Más pagos restantes del intercambio
- Pagos estimados resultantes por el auto nuevo
Ya sabía todo esto. Ahora estaba seguro de que estaba perdiendo el tiempo.
Entonces el entrenador me enseñó algo que nadie había antes
Tan simple como parece ahora, nos dio una definición de negociación. Él dijo,
“La negociación es el proceso mediante el cual las partes inicialmente opuestas llegan a un acuerdo”.
El capacitador me ayudó a entender que negociar y cerrar un negocio de autos no ocurre solo al final del proceso con un regateo de números. Cuando se hace bien, la negociación ocurre durante todo el proceso de venta.
Esto es lo siguiente que aprendí sobre cómo negociar y cerrar un negocio de autos
El capacitador pasó a identificar las posturas inicialmente opuestas de cada parte como las “Anclas”.
Luego nos dio 4 reglas para recordar sobre las anclas:
Regla del Ancla 1. Para cerrar la venta de un automóvil, nunca permita que sus clientes le obliguen a bajar su ancla en los primeros pasos del proceso de venta. Nunca recuperarás la concesión.
Regla del Ancla 2. Nunca diga ni haga nada que provoque que su cliente fije su ancla. Lo obligará a negociar ventas de autos a través de una mayor resistencia del cliente.
Regla del Ancla 3. Cuando llega el momento de cerrar ventas de autos, siempre debe establecer su ancla primero. La parte que establece su ancla primero influye en gran medida en el resultado de una negociación.
Regla del Ancla 4. Al establecer su ancla, siempre pida más de lo que esperaba recibir. Hubieron dos razones para esto:
- Es posible que lo consigas.
- Si no lo hace, obtendrá lo que deseaba desde el principio, pero a sus clientes les parecerá que ha hecho una concesión a su favor.
Entonces, ¿cómo funciona la Primera Regla del Ancla cuando negocia y cierra un trato de automóvil?
En la primera parte del proceso de venta, es posible que un cliente le haya hecho una o más de las siguientes preguntas…
- “¿Cuál es tu mejor precio?”
- “¿Qué tipo de descuento me puede dar?”
- “¿Cuánto serían los pagos?”
- “¿Qué tasa de interés me puede conseguir?”
- “¿Cuánto me darás por mi intercambio?”
Recuerde, hacen estas preguntas en un esfuerzo por bajar tu ancla. Si tu respuesta a cualquiera de estas preguntas viene en forma de concesión, nunca recuperará lo que regaló. Para cerrar ventas de autos, debes mantener tu ancla intacta.
¿Cómo mantienes tu ancla intacta cuando negocias y cierras un negocio de autos?
Ponte de acuerdo y dirige la conversación a la venta. Si el cliente está mirando un automóvil usado y su objeción refleja es “¿Cuál es su precio más bajo?” puedes responder con….
Ponte de Acuerdo: “El precio es importante para todos los clientes con los que trabajo. Se ve afectado por el modelo y el nivel de equipamiento que seleccione, la condición del vehículo, las millas, si ha sido certificado de fábrica y lo que sucede en el mercado en tiempo real, entre otros factores”.
Dirige: ““Cuando preguntas sobre el precio, ¿estás hablando de tu presupuesto o del valor del vehículo?”
Si desea obtener más información sobre este concepto, aquí tiene un artículo que publicamos a principios de este año.
¿Qué sucede si su cliente dice que se refiere a su presupuesto?
Ofrézcales una alternativa de vehículo menos costosa y mida su reacción. Puedes decir…
“Excelente, tenemos una cantidad de vehículos que están valorados por menos. Sígueme y te mostraré lo que tenemos”.
Muéstreles un vehículo similar que sea más antiguo, tenga más millas o un paquete de equipamiento más bajo. Si eligen alguna de estas opciones, presentarlas y demostrarlas y proceder al cierre.
¿Qué sucede si el cliente dice que se refiere al valor del vehículo? ¿O qué pasa si se resisten a las alternativas menos costosas después de haber dicho que se referían a su presupuesto?
Ahora es el momento de explicar los precios basados en el mercado. Como recordará de un artículo publicado a principios de este año, es cómo usamos el concepto de comparables para cerrar más fácilmente la venta de un automóvil.
“Permítanme compartir con ustedes cómo fijamos el precio de nuestros autos aquí en Cómo Vender Autos. Si ha comprado o vendido una casa antes, está familiarizado con el concepto de comparables. De manera similar, utilizamos un software de terceros que recopila datos de compras y ventas en tiempo real en todos los vehículos en todo el país. Debido a que podemos ver cómo nuestros competidores fijan el precio de sus autos, podemos ofrecer valores más competitivos en nuestros autos cuando los ponemos a la venta en línea. Debido a que hacemos esto, recibimos llamadas y solicitudes de compra de todo el país. De hecho, esta podría ser la razón por la que estamos hablando en este momento, ¿verdad?
¿Cómo te ayudan a cerrar las ventas de autos el Ponerte de Acuerdo y Dirigir la Conversación y los Precios Basados en el Mercado ?
Recuerde, 9 de cada 10 clientes investigan en línea antes de interactuar con alguien en su concesionario. Ya han comparado el valor que ofrece su concesionario con el de su competencia. Es la razón por la que interactúan contigo, no con tus competidores.
Ponte de acuerdo y dirige la conversación para evitar las primeras objeciones reflejas de precios y luego explique de manera efectiva cómo hoy todo se basa en el mercado. Cuando lo hace, refuerza lo que su cliente aprendió al hacer su investigación en línea.
Le ayudará a suavizar, si no eliminar, objeciones de precio antes de negociar y cerrar ventas de autos. Las losetas entre su oficina y la de su gerente tendrán un descanso.
¡Únase a nosotros nuevamente pronto cuando veamos más de cerca las Reglas del Ancla restantes!