¿Quiere ofrecer capacitación en ventas a su personal pero no sabe cómo? ¡Lea esta introducción a nuestro curso de formación de formadores!
¿Tiene algún personal de ventas que no cumplió con sus objetivos de ventas el año pasado? ¿Ha tenido alguna rotación no deseada en su departamento de ventas últimamente?
¿Ha perdido recientemente algunos de sus clientes anteriores a otro concesionario? Como gerente de su tienda, respondió afirmativamente a una o más de esas preguntas.
Sus respuestas positivas indican una necesidad de capacitación en ventas. Bienvenido al primer segmento del curso Capacitar al Capacitador aquí en Cómo Vender Autos.
Las 3 metas de este curso sobre formación en ventas
Agradezco su franqueza con esas preguntas iniciales. Estaban dirigidas a los tres puntos focales a lo largo de este curso:
- Cumplir con los objetivos de su tienda aumentando las ventas y las ganancias
- Retener al personal de ventas que desea debido a esos aumentos
- Retener su base de clientes para que le resulte más fácil mejorar los índices de cierre, las unidades, los ingresos y la satisfacción del cliente
La capacitación en ventas regular de su personal mejora las habilidades de todos, establece procedimientos escritos para su tienda y lo posiciona como líder y motivador. También lo ayudará a mejorar las unidades, las ganancias y la retención de empleados y clientes.
El objetivo de este curso
Nuestro objetivo es guiarlo para tomar la información en Cómo Vender Autos y estructurar sus propias sesiones de capacitación en ventas destinadas a aumentar las habilidades de su personal. Aprenderá que estructurar y preparar sus clases es fácil, no requiere mucho tiempo y hará que sus sesiones de capacitación sean memorables.
¿Cuál debe ser el enfoque de su capacitación?
Si sus vendedores son como la mayoría, sienten que son buenos para construir relaciones con sus clientes y generar valor en los productos que representan. También tienen un gran deseo de recibir material de capacitación destinado a ayudarlos a convertirse en cerradores más fuertes.
Su vendedor promedio probablemente es bastante bueno en la construcción de relaciones y valor con la mayoría de los clientes a los que atiende. Sin embargo, una mirada objetiva a su números de rendimiento en su CRM mostrará que pierden la mayoría de sus oportunidades de vender un automóvil mucho antes de que se produzca cualquier intento de cierre.
Primero, capacite a su gente para atraer tráfico a su sala de exposición
El proceso de venta de hoy comienza en el momento en que el vehículo que le interesa a su cliente está disponible en línea. Debido a esto, sus vendedores pierden muchas oportunidades de vender un automóvil antes de que esas oportunidades lleguen a su tienda, ¿no es así?
El cierre es una parte crucial del proceso de ventas y sus vendedores tienen razón al querer mejorar esa parte de su juego. Pero, ¿no venderían más autos de los que venden actualmente si solo les ofrecieran capacitación en ventas sobre cómo hacer que más de sus clientes de Internet y teléfono lleguen a su tienda en una cita específica?
Luego, enséñeles cómo llevar a más clientes de su sala de exposición para la presentación de la propuesta de compra
¿No es también cierto que sus vendedores pierden más clientes de su sala de exposición desde el saludo hasta la presentación de la propuesta de compra que desde la propuesta hasta la entrega? Incluso, si se mantuvieran en su nivel actual de competencia en el cierre, ¿no entregarían más vehículos si solo consiguieran que más de sus clientes de la sala de exposición llegaran a la propuesta?
Capacite a sus vendedores sobre cómo ser mejores abridores de lo que son actualmente y juntos cerrarán más tratos. Enséñele a su personal cómo cerrar de manera más efectiva una vez que esté seguro de que están configurando el cierre de la manera que usted desea.
¿Cómo puede identificar con qué parte de su proceso de Internet necesita ayuda su personal de ventas?
La respuesta está en tu CRM. ¿Qué porcentaje de aumento de citas y llegadas a la tienda de clientes de Internet y teléfono le gustaría ver de parte de sus vendedores durante el próximo trimestre? ¿En qué habilidades brindará capacitación en ventas para respaldar la mejora del rendimiento que le gustaría ver?
Sus vendedores necesitan su ayuda para obtener una mayor parte de su tráfico de Internet para participar en una comunicación bidireccional lo más cerca posible del momento del envío del cliente potencial. También necesitan su ayuda en la creación de relaciones y habilidades para programar citas para atraer más clientes a la sala de exposición en el próximo trimestre.
Con los clientes potenciales telefónicos, sus vendedores deben ingresar el nombre de cada persona que llama y la información de contacto en el CRM. Y necesitan usar constantemente un proceso diseñado para establecer más citas que se presenten en su concesionario.
¿En qué parte del proceso de piso debería capacitarlos?
Hablando de ver a más clientes, una vez que llegan a su concesionario, ¿su personal pierde más oportunidades de tráfico desde el saludo hasta la demostración o desde la demostración hasta la presentación de la propuesta de compra? Si bien necesitarán su dirección a lo largo de los pasos de su proceso de piso de ventas, conocer la respuesta a esta pregunta lo ayudará a identificar dónde debe comenzar sus esfuerzos de capacitación con su personal.
Utilice su sistema CRM para observar el desempeño de sus vendedores en el camino hacia la venta durante los últimos 90 días. ¿Cuáles son sus tasas de demostración y presentación de la propuesta? ¿Cómo se comparan esas proporciones con los puntos de referencia que está buscando?
¿En qué debe concentrarse cuando desea que su personal obtenga más de sus clientes desde el saludo hasta la demostración?
Si su personal está perdiendo más oportunidades desde el saludo hasta la demostración, eche un vistazo a su desempeño de las acciones que espera que tomen en esa área del proceso.
- ¿Están saludando a los clientes de la manera que usted quiere que lo hagan?
- ¿Es fácil para ellos hacer que sus clientes se sientan cómodos o tienen desafíos para entablar una relación de amigo a amigo con ellos?
- ¿La información que recopilan ayuda a adaptar la selección, presentación y demostración del producto? ¿O podrían mejorar sus habilidades para hacer preguntas y escuchar?
- ¿Qué pasa con sus presentaciones, se adaptan a los deseos, necesidades y emociones de cada cliente?
- ¿Están conduciendo primero sus vendedores y demostrando las capacidades del vehículo? ¿O sus clientes conducen primero y no descubren todo lo que su nuevo vehículo puede hacer por ellos?
- ¿Dónde está el nivel de entusiasmo y propiedad mental del cliente promedio?
Estas son solo algunas preguntas diseñadas para que piense en temas de capacitación para sus vendedores.
¿Qué pasa cuando quieres presentarle los números de compra a más de tus demostraciones?
Si su personal está perdiendo más oportunidades de la demostración a la propuesta de compra, piense nuevamente en el nivel de entusiasmo y compromiso que se generó en la demostración.
- ¿El cliente está considerando el auto correcto?
- ¿Todos los encargados de tomar decisiones condujeron el automóvil y fueron llevados a un recorrido por su departamento de servicio?
- ¿Sus vendedores están pidiendo el pedido en forma de sí o no? ¿O están asumiendo la venta y usando preguntas de elección para cerrar?
- ¿Es el cierre de la prueba solo una pregunta que hacen sus vendedores? ¿O es una serie de acciones que mueven la venta en una dirección positiva o generan una objeción?
- ¿Sus vendedores saben cómo empatizar con las objeciones de sus clientes, descubrir la motivación detrás de ellos y aislarlos para generar impulso hacia el cierre?
Asegúrese de encontrar las áreas de proceso en las que su gente puede mejorar observando sus datos de rendimiento en su CRM. Luego revise los artículos asociados aquí mismo en Cómo Vender Autos y diseñe sus propios eventos de capacitación destinados a cerrar la brecha entre el desempeño real y el deseado.
Recuerda la herramienta más efectiva que tienes para ayudarte a identificar temas de capacitación para tu personal de ventas
Recuerde usar su sistema CRM para identificar áreas de oportunidad en el desempeño del proceso de ventas. Luego estructure eventos de capacitación breves y enfocados para su personal. Desarrollará sus habilidades, diseñará procedimientos escritos para su tienda, mejorará la producción de unidades, aumentará las ganancias brutas y retendrá más de sus valiosos clientes y empleados en el próximo trimestre.
Si desea recibir más artículos sobre cómo capacitar a su personal de ventas y mejorar su desempeño, suscríbase a nuestro artículo de capacitación semanal al final de esta página.