Aprenda a mejorar las habilidades de su personal de ventas desarrollando objetivos claros de capacitación.
Es sábado, media hora antes de que se abran las puertas de su tienda. Después de 5 minutos de información del producto, su gerente recita una lista de los programas actuales del fabricante, los especiales de Internet y cualquier adición notable a su inventario.
En buena medida, se le pide cortésmente que estacione el inventario donde lo obtuvo y que devuelva las llaves a su lugar de descanso legítimo una vez que haya terminado con sus clientes. Si tiene suerte, su gerente de financiamiento es un orador invitado y le mostrará una vez más cómo es una solicitud de crédito completa y le pedirá que respalde los acuerdos de servicio o cualquiera de los otros productos ofrecidos a sus clientes en el cierre. Todo esto es importante, pero ¿qué tiene que ver con tus objetivos de entrenamiento?
Bienvenido de nuevo al curso de Capacitar al Capacitador.
Los temas administrativos tienen su lugar en las reuniones de los concesionarios y ayudan a su personal a vender automóviles, pero hacen muy poco para desarrollar sus habilidades.
Sin un bien definido objetivo de capacitación, sus reuniones deambularán por el territorio de las reuniones administrativas o se convertirán en reuniones de ventas. Sus vendedores se desconectarán, lo que les impedirá desarrollar habilidades que les ayuden a entregar más vehículos.
Si aumentar las ventas de unidades, las ganancias y mejorar la retención de clientes y empleados a través de la capacitación lo ayudará a alcanzar sus objetivos en el próximo trimestre, es imperativo que comience a planificar sus sesiones definiendo el objetivo de capacitación de cada reunión.
¿Cómo decide su objetivo de capacitación en ventas?
Busque en su CRM para revisar primero las estadísticas de rendimiento de su personal. Luego, decida qué parte del proceso de ventas debe abordarse más. Determinará con mayor precisión lo que quiere que su personal obtenga de los 15 a 20 minutos que invierten en sí mismos al asistir a su sesión de capacitación.
¿Cuál es el nivel de habilidad actual de su equipo con la parte del proceso que abordará?
Por ejemplo, ¿sus vendedores están provocando objeciones en el saludo, como “Solo miro” o “No compro hoy”, preguntando a los clientes si necesitan ayuda? Si es así, ¿los saludos deficientes en su tienda se deben a la falta de conocimiento, falta de enfoque o falta de atención?
Si su personal está compuesto principalmente por vendedores nuevos o sin capacitación, simplemente no entienden cómo su elección de palabras afecta las respuestas de sus clientes. El conocimiento de las causas del desempeño deficiente del proceso lo guiará para elegir el objetivo de capacitación correcto y estructurar eventos de aprendizaje que generen un impacto positivo.
¿Cuáles son sus necesidades y las de sus vendedores?
Recuerde, las habilidades de su personal de ventas son un reflejo de sus habilidades. Enseñar de manera creíble un concepto requiere un mayor nivel de dominio que ejecutarlo. Así que decida si necesita mejorar la calidad y la consistencia de su saludo antes de enseñarle a su gente cómo debe hacerse.
Dado que el personal de ventas en mi ejemplo anterior es más nuevo y no está capacitado, deberán aprender palabras diseñadas para obtener la respuesta óptima del cliente. Luego, al definir su objetivo de capacitación, defina cómo desea que se comporten sus vendedores después de haber asistido a la sesión de capacitación.
En este ejemplo, describiría las mejoras que le gustaría ver en lo que piensan, dicen y hacen cuando saludan al tráfico de piso. Le gustaría que su personal de ventas…
- Limite las objeciones tempranas al ver a cada cliente sin cita previa como un comprador
- Deberían darles la bienvenida a su concesionario con entusiasmo, intercambiar nombres
- Luego, la transición sin problemas al descubrimiento de necesidades y la construcción de relaciones.
Esto es lo que sabe hasta ahora sobre el desarrollo de objetivos de capacitación
Has estado tomando notas sobre…
- La parte del proceso que abordará
- El nivel de habilidad de su personal
- La causa de cualquier deficiencia de rendimiento.
- Tus necesidades y las de ellos
- Cómo quiere que se comporten después del evento de aprendizaje
Comience escribiendo tres o cuatro declaraciones breves que describan el tema y el resultado final esperado de la clase. Evite la vaguedad en sus declaraciones de objetivos de entrenamiento. Cuanto más claros y definidos sean, más fácil será diseñar tu clase.
Ejemplos de objetivos de capacitación
Algunos ejemplos basados en el escenario de saludo planteado a lo largo de este artículo podrían ser:
“Mis vendedores verán a cada cliente al que atienden como un comprador”.
O….
“El personal de ventas usará la palabra ‘bienvenido’ con cada cliente que salude”.
Y tal vez incluso…
“Mis vendedores saludarán a sus clientes con entusiasmo y harán la transición sin problemas al descubrimiento de necesidades”.
¿Cómo deberías envolverlo?
Una vez que haya escrito algunas declaraciones, combine los elementos más importantes dentro de ellas para formar una declaración definitiva que abarque los conceptos que desea abordar en la sesión de capacitación.
Dado que el objetivo de la capacitación es ayudar a su personal a vender más automóviles, asegúrese de que su declaración de objetivos de capacitación aborde el tema de cómo se beneficiará su personal al asistir a clases.
Su declaración de objetivo final podría sonar así…
“Mis vendedores verán a cada uno de sus clientes como compradores, les darán la bienvenida con entusiasmo a nuestro concesionario y luego harán la transición al proceso de ventas con menos objeciones”.
Es fácil escribir tus objetivos de entrenamiento
Tenga en cuenta que esto no solo es fácil de hacer, sino que también es fundamental para el éxito de su entrenamiento. Los objetivos claros sientan las bases de su presentación y facilitan el desarrollo de sus sesiones de capacitación.
Una declaración de objetivo de capacitación concisa inferirá el tono y el flujo de la clase para que te mantengas en el tema en todo momento. Mantiene la atención de su personal y asegura que adquieran las habilidades que desea. Juntos pueden vender más automóviles, generar mejores ganancias y mejorar la retención de clientes y empleados.
Practique el desarrollo de sus objetivos ahora
En conclusión, siempre que planifique con antelación y siga estos pasos para desarrollar objetivos claros para sus sesiones de formación, su equipo de ventas debería estar bien equipado para aumentar sus habilidades y aprovechar al máximo cada sesión. Además, si necesita más ayuda para comprender cómo desarrollar los objetivos de formación adecuados para tener éxito en las ventas, suscribiéndose a continuación se conectará con nuestro artículo semanal sobre formación que se ofrece de forma gratuita.
Nuestro artículo semanal proporciona información sobre temas clave como el análisis de clientes, técnicas de segmentación, cambios en la industria y mucho más. Con un mayor conocimiento de estas áreas, su equipo de ventas podrá estar al día de las tendencias cambiantes del mercado y, al mismo tiempo, establecer relaciones con los clientes. Reúna todos estos elementos e incorpórelos a sus sesiones de formación personalizadas y dispondrá de un equipo de ventas competente y preparado para afrontar cualquier reto.
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