No es culpa de su cliente que no responda de la manera que deseas. Necesitas mejorar tus llamadas a la acción. Aprenda cómo.
Nuestro showroom estaba repleto de clientes. 31 de agosto de 1996. Último día del mes con el cupo de tienda y bonos de unidad individual en línea. Y era sábado. Cada vendedor estaba con un cliente excepto yo. Eran las 3:15 de la tarde y estaba esperando mi cita de las 2pm. Pensé que estaba claro cuando fijamos la hora para encontrarnos y estaba seguro de que sería una venta. Pero nunca aparecieron. ¿Quieres evitar que esto te suceda? Es hora de mirar sus llamadas a la acción.
¿Qué son las llamadas a la acción?
“Llamadas a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) son indicaciones en sitios web que solicitan a los usuarios que realicen una acción específica. La mayoría de los textos de llamadas a la acción se escriben en imperativo o como peticiones, por ejemplo, “Inscríbete hoy” o “Compra ahora”.
Los CTA también son una de las herramientas más importantes que puede tener en su caja de herramientas como vendedor de automóviles. Desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas, los CTA pueden involucrar a los prospectos y ayudar a cerrar más tratos. Pero si no está configurando sus CTA correctamente, no serán efectivos. Sigue leyendo para obtener más información sobre cómo puedes usar las llamadas a la acción para conseguir que más prospectos interactúen contigo.
¿Tiene calidad su CTA?
¿Conoces el significado de lo que estás comunicando a tus clientes? La mayoría responderá diciendo “sí”. Pero, ¿con qué frecuencia, como resultado de la comunicación con ellos, tus clientes actúan de una manera que no esperas?
No fue hasta que hice un estudio profundo de la comunicación como entrenador que descubrí esta cita,
“El significado de tu comunicación está en la respuesta que obtienes, no en tu intención”.
Entonces, cuando estaba programando la cita de las 2PM con mi cliente el 31 de agosto de 1996, no se lo que dije. Pero lo que en realidad comuniqué fue: “No vengas aquí”.
Recuerda, puedes tener las mejores intenciones del mundo. Pero tus intenciones no harán que te paguen.
Obtener la respuesta que desea mediante una comunicación clara y llamadas a la acción eficaces, si.
¿Cómo puedes usar CTA en la venta de autos?
Como profesional de ventas de automóviles, una llamada a la acción (CTA) es una instrucción para sus clientes. Los alienta a dar el siguiente paso en su viaje de compra.
Podría ser algo tan simple como “Responda ‘Sí’ para comunicarse por mensaje de texto”. o “¡Programe una prueba de manejo hoy!” Un CTA escrito a menudo tendrá un enlace asociado o un número de teléfono para que el prospecto sepa exactamente cómo puede tomar la acción deseada.
¿Desea que más prospectos interactúen contigo?
La mejor manera de usar CTA es haciéndolos específicos y adaptados a su cliente y la situación actual con ellos. Supongamos que acaba de recibir un cliente de Internet de su Lead Manager.
El Día 1, si su tienda utiliza un sistema de seguimiento híbrido, su gerente ya debería haber enviado una cotización de precio y una solicitud de suscripción de texto. También hicieron un intento de llamada saliente, pero supongamos que dejaron un mensaje de voz porque el cliente no contestó.
Ahora es el momento de que filme un video sobre el vehículo de interés que también te presente y se lo envíe al cliente. En esta situación, tienes la oportunidad de entregar el mismo CTA 3 veces a través de diferentes medios:
- Una vez en el video
- Segundo, en el correo electrónico o mensaje de texto que usas para enviar el video.
- Y tercero, en la llamada de seguimiento que harás inmediatamente después de enviar el video.
Esta adaptación al cliente y la situación les muestra que está prestando atención y valorando su tiempo e interés. También debe asegurarse de que sus CTA se destaquen de otros contenidos en los correos electrónicos.
¿Cómo está configurando sus llamadas a la acción?
Antes de enviar correos electrónicos o hacer llamadas telefónicas con un CTA, es importante asegurarse de que está configurando sus llamadas a la acción correctamente. En sus videos, correos electrónicos y llamadas telefónicas, asegúrese de explicar por qué el cliente debe realizar la acción deseada antes de pedirle que la realice.
Entonces, ¿qué deberías decir?
- Solo decir “Llámame hoy” inmediatamente crea resistencia por parte del cliente.
- Decir “Asegúrese de llamarme hoy para que podamos discutir la disponibilidad al minuto” es mejor, pero crea resistencia antes de explicar el beneficio al cliente.
- Hay más poder al decir: “Para que podamos discutir la disponibilidad al minuto, ¡asegúrate de llamarme hoy!”
¿Por qué funciona esto?
- Crea la menor cantidad de resistencia.
- Es más probable que las personas hagan lo que usted quiere cuando saben que se beneficiarán al hacerlo.
- La gente tiende a recordar lo último que dijiste más que cualquier otra cosa.
En el Día 1 de su ciclo de seguimiento, quiere que recuerden: “¡Llámame hoy!”. Explicar el beneficio antes de pedirle a su cliente que tome medidas lo ayuda a comprender por qué debe dar el siguiente paso.
¿Qué otros beneficios puede ofrecer después de las llamadas del Día 1?
Si pasó el Día 1 sin respuesta, continuar utilizando el mismo beneficio para sus CTA en los días siguientes no funcionará. Entonces, ¿cuáles son algunos otros beneficios que puede ofrecer?
- “Estaré encantado de enviarle fotos adicionales del <modelo> “.
- “Tengo 2 ranuras de prueba de manejo abiertas para el hoy. Uno a la 1:15, el otro a las 2:45”.
- “Obtendrá más por su intercambio hasta el <fecha>”.
- “Hemos recibido inventario adicional”.
Entonces, ¿cómo entrega CTA efectivos después de ofrecer el beneficio?
En correos electrónicos, mensajes de voz y videos, asegúrese de proporcionar instrucciones claras sobre qué acción desea que realicen sus clientes. Aquí hay CTA que podría usar para los beneficios mencionados anteriormente…
- “¡Si desea esas fotos adicionales, contácteme por teléfono o correo electrónico hoy!”
- “Si desea tener la oportunidad de conducirlo antes que alguien más, responda ahora con cuál de esos tiempos funciona mejor para usted”.
- “Para programar una hora para una evaluación en vivo de su intercambio, llámeme hoy”.
- “Para revisar equipos y colores, ¡contáctame ahora!”
Tenga en cuenta que los CTA se dan en forma de comando. Sus clientes quieren que se les diga qué hacer. Los comandos le dicen al destinatario que tome medidas hoy o ahora. Estamos en un negocio de ‘ahora’, ¡la urgencia vende autos! Y el comando está al final de las llamadas a la acción. La gente recuerda mejor lo que dijiste al final.
Usa lo que has aprendido en este artículo
Las llamadas a la acción son herramientas esenciales para los vendedores de automóviles que desean que sus clientes interactúen con ellos de manera más activa durante el proceso de compra. Asegúrate de que tus llamadas a la acción sean específicas, adaptadas a las necesidades de cada cliente y a su situación actual.
¡Deben ser fáciles de seguir para que pueda aumentar los niveles de compromiso entre los compradores potenciales y cerrar más negocios! Así que no dejes que las llamadas a la acción planas impidan que tu negocio alcance su potencial; ¡comienza a optimizar el tuyo hoy!
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