Los concesionarios de automóviles siempre han tenido problemas con la retención de empleados. Descubra cómo un sitio de capacitación en ventas puede ayudarlo a hacer crecer y retener a su personal de ventas.
Me cansé de decir “Lo siento, no tengo nada para ti”.
El área de EE UU en la que trabajo experimentó un gran aumento de población hispana durante la última década.
Como resultado, cada vez más vendedores que asistían conmigo a la capacitación de ventas para nuevos empleados pedían recursos en español.
Afortunadamente, sin saberlo había estado acumulando la experiencia necesaria para abordar la situación.
Antes de 2006, no tenía idea de qué era un blog y no sabía absolutamente nada sobre cómo crear y administrar un sitio web de capacitación en ventas. Pero el grupo de más de 60 tiendas con el que trabajé contrató a un director de marketing llamado David.
David había vendido automóviles con éxito y se convirtió en Gerente General a la temprana edad de 28 años. Luego pasó a trabajar con una empresa de CRM automotriz aquí en EE UU cuando esa tecnología estaba en su infancia. Ahí fue donde despegó el amor de este tipo de automóviles por la tecnología y el marketing.
Luego trajo ese profundo conocimiento de ventas, marketing y tecnología a la empresa con la que yo había trabajado durante 20 años. Como había estado capacitando a los equipos de ventas de nuestro grupo, me pidió que me uniera al equipo de marketing.
La idea era capacitar al personal de ventas sobre cómo brindar las experiencias al cliente prometidas a través del marketing de nuestra empresa.
¿Qué pasó después?
Un año después, David sugirió que creáramos un sitio web de capacitación en ventas para la empresa. El objetivo era multiplicar mis esfuerzos como director de formación comercial.
Pero el sitio web nos ayudó a lograr mucho más. Debido a que estaba basado en un blog, nuestro sitio de capacitación alentó los comentarios de los lectores.
Ahí es donde realmente brillaron los beneficios de nuestro sitio web. Nos permitió aprovechar la vasta experiencia de cientos de empleados y nos ayudó a transformar nuestra empresa en una organización de aprendizaje.
Cuento esta historia para que pueda usar la información aquí para lograr lo mismo en su concesionario.
Eso nos lleva a principios de 2019.
Un día, para ayudar a mis socios latinos, decidí buscar capacitación en ventas de automóviles en español y noté algo. La mayor parte de la capacitación que encontré fue ofrecida por empresas enfocadas en marketing y adaptadas como cursos en línea y en persona a los que los nuevos vendedores podían pagar para asistir.
Para contexto, aquí están los resultados de una búsqueda similar que realicé mientras escribía este artículo.
En 2019, no pude encontrar ninguna información de capacitación dirigida a gerentes y profesionales de ventas automotrices experimentados. Nada de lo que encontré nos encontramos con ejemplos de lo que en la actualidad estaba sucediendo en los concesionarios para brindarle ideas sobre cómo tener más éxito.
Cómo surgió este sitio de capacitación en ventas
Cómo Vender Autos se inició como un proyecto paralelo destinado a abordar esa brecha de información. Y ese deseo de ayudar a otros a aprender cómo vender automóviles con más éxito me enseña continuamente más de lo que podría haber imaginado.
El objetivo de esta serie es ayudarlo a crear su propio sitio web de capacitación en ventas para su concesionario. Mi esperanza es ayudarlo a usted y a su equipo a vender más autos y crecer a través de sus esfuerzos como lo he hecho yo.
Por qué debería crear un sitio de capacitación en ventas
Trabaja en un entorno empresarial en evolución, donde los mercados son altamente competitivos y las expectativas de los clientes cambian constantemente. Debido a esto, la capacidad de capacitar y desarrollar un equipo de ventas eficaz nunca ha sido más crítica.
Un sitio web de capacitación en ventas bien estructurado proporcionará un centro centralizado para el desarrollo de conocimientos y habilidades. También le ayudará a crear una cultura de aprendizaje en su concesionario como lo hicimos nosotros.
A continuación se presentan algunas razones clave por las que crear un sitio web de capacitación en ventas es de suma importancia para usted y su equipo:
Beneficio 1: Mejora las habilidades de ventas
Un sitio no web de capacitación en ventas permite a los profesionales de ventas acceder a una gran cantidad de recursos. Usted y su equipo pueden crear artículos, videos y cursos interactivos, todos diseñados para mejorar las habilidades de ventas de todos. Proporciona una plataforma conveniente para el aprendizaje y la mejora continuos.
Utilizar un sitio web de capacitación en ventas para mejorar las habilidades de su equipo de ventas es un enfoque estratégico para garantizar que su equipo siga siendo competitivo, informado y adaptable en el mundo en constante evolución de las ventas de automóviles.
¡Solo piense cómo acumular y catalogar el conocimiento de su equipo como un recurso de fácil acceso puede ayudarlo en sus esfuerzos de reclutamiento, capacitación y retención a largo plazo!
Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo utilizar un sitio de capacitación en ventas para mejorar las habilidades de su equipo.
1. Identifique las necesidades de su equipo
Antes de crear un sitio web de capacitación en ventas, evalúe las necesidades de su equipo. ¿Qué habilidades o lagunas de conocimientos existen entre sus vendedores?
Las áreas comunes de mejora pueden incluir el rendimiento de Internet Lead y Phone Up, conocimiento del producto, manejo de objeciones, habilidades de negociación o uso de herramientas de ventas.
Mire las métricas de rendimiento del proceso en su CRM. Estos datos facilitan la identificación de las necesidades individuales y colectivas de su equipo.
2. Desarrolle un sitio de capacitación en ventas eficaz
Cree un sitio web o una plataforma de capacitación en ventas que se alinee con las necesidades y objetivos de su equipo. Incluya estas características clave:
- Contenido relevante: asegúrese de que la plataforma ofrezca contenido que aborde las habilidades y temas específicos que su equipo de ventas necesita mejorar.
- Aprendizaje interactivo: las funciones interactivas como cuestionarios, simulaciones y juegos de roles pueden hacer que la experiencia de aprendizaje sea atractiva.
- Seguimiento del progreso: una buena plataforma le permite monitorear el progreso y el desempeño de su equipo.
3. Incorpora y familiariza a tu equipo
Presente la plataforma a su equipo de ventas a través de un proceso de incorporación. Asegúrese de que comprendan cómo acceder al sitio web, navegar por sus funciones y acceder a los materiales de capacitación. Una interfaz de usuario bien diseñada y tutoriales claros pueden facilitar este proceso.
4. Cree un horario de aprendizaje
Desarrolle un cronograma de aprendizaje estructurado para su equipo de ventas.
Esto puede incluir módulos de capacitación obligatorios y recursos opcionales para la superación personal. Anime a su equipo a dedicar tiempo al aprendizaje.
5. Establezca objetivos claros con tu sitio de capacitación en ventas
Defina objetivos de aprendizaje claros para cada módulo o curso de capacitación. ¿Qué habilidades o conocimientos específicos debería adquirir su equipo? Esto no sólo guía a su equipo sino que también le ayuda a medir la eficacia de la formación.
6. Fomente el aprendizaje a su propio ritmo
Los profesionales de ventas tienen diferentes ritmos de aprendizaje y preferencias. Proporcione opciones para el aprendizaje a su propio ritmo, permitiendo a los miembros del equipo elegir cuándo y cómo acceder a los materiales de capacitación.
7. Gamifica la experiencia con tu sitio de capacitación en ventas
Los elementos de gamificación, como tablas de clasificación, insignias y desafíos, pueden motivar a su equipo de ventas a interactuar con el contenido de la capacitación y competir entre sí de una manera divertida.
8. Aplicación en el mundo real
Anime a su equipo de ventas a aplicar lo que han aprendido en escenarios del mundo real. Los ejercicios de juego de roles o los estudios de casos pueden resultar valiosos para practicar nuevas habilidades.
9. Evaluaciones periódicas
Implemente evaluaciones y cuestionarios periódicos para evaluar la comprensión del material por parte de su equipo.
Utilice estas evaluaciones para identificar áreas que pueden requerir atención adicional.
10. Proporcionar apoyo continuo
Ofrezca soporte y recursos continuos a su equipo de ventas. Si tienen preguntas o enfrentan desafíos al aplicar lo que han aprendido, deben contar con un sistema de apoyo, ya sea a través de mentores, entrenadores o foros en línea.
11. Mide y analize el progreso con tu sitio web de capacitación en ventas
Mida y analice periódicamente el progreso de su equipo utilizando las funciones de seguimiento de la plataforma de formación. Esto le ayuda a identificar áreas de mejora y fortalezas individuales.
12. Recompensar y reconocer los logros
Reconozca y recompense a los miembros de su equipo por sus logros y progresos. Reconocer sus esfuerzos puede aumentar la motivación.
13. Cultura de aprendizaje continua
Fomente una cultura de aprendizaje continuo dentro de su equipo de ventas. Enfatice que el aprendizaje es un proceso continuo y que continuamente surgen nuevas habilidades en la industria de las ventas.
14. Adaptarse y actualizarse
A medida que su equipo de ventas crezca y el panorama de ventas cambie, adapte y actualice su programa de capacitación en consecuencia. Asegúrese de que su sitio web de capacitación en ventas se mantenga actualizado y relevante.
Si sigue estos pasos, podrá utilizar eficazmente un sitio de capacitación en ventas para mejorar las habilidades de su equipo de ventas. El aprendizaje y la mejora continuos no sólo aumentarán el rendimiento de las ventas, sino que también fomentarán una cultura de excelencia dentro de su organización de ventas.