Recuerda abrir la negociación de tu próxima venta de coche de manera más efectiva y ganarás una comisión mayor. Continúe leyendo y aprenda qué anclajes debe usar y cómo realizar una transición más fluida desde la prueba de manejo para poder usarlos.
Llegó al concesionario en su Oldsmobile Omega del año 1983 para comprar su próximo coche. Su nombre era Anne y vivía en una gran comunidad de condominios para personas mayores, a unas 6 millas de distancia.
Anne trajo a su hija adulta para que la apoyara en la compra de su nuevo automóvil. Ambas se enamoraron a primera vista de un Cutlass Ciera Medium Chestnut 1987.
¿Recuerdas tu primera venta de auto?
Esta es mi historia, que tuvo lugar a principios de noviembre de 1986. Estoy agradecido de que Anne fuera mi primera clienta porque no expresó ninguna objeción temprana y, aunque yo no estaba bien preparado para la interacción, ella y su hija fueron amables conmigo.
Condujimos juntos el Cutlass Ciera. Este modelo en particular era la versión más básica con un motor de 4 cilindros, 2,5 litros, aire acondicionado, ventanillas manuales, y radio AM/FM.
Anne quedó impresionada con el cómodo acabado interior del Cutlas Ciera. Y como era un auto más grande, se movía con más suavidad que su Omega del 83. A Anne le encantó.
Esto facilitó la transición hacia mi escritorio y la apertura de la negociación.
¿Qué pasó después de la prueba de manejo?
Entramos al concesionario, llené una hoja de evaluación de intercambio, pedí las llaves del Omega y conduje hasta nuestro lote de autos usados para tasarlo. Era básico, como el Cutlass Ciera que acabábamos de conducir y tenía poco menos de 20 000 millas en el odómetro.
El Oldsmobile Omega de 1983 tenía un precio sugerido de venta al público (MSRP) de $7,848 cuando era nuevo. Después de haber conducido 5,000 millas por año durante 4 años de modelo, mi gerente de autos usados lo miró, escribió $3,700 en la hoja de evaluación y me lo entregó.
Regresé a nuestra sala de exposición y le entregué el desliz a mi gerente, quien me dijo:
“Está bien, ahora cierralo”.
¿Cómo abrí la negociación?
El nuevo Cutlass Ciera estaba valorado en $12,953 y el concesionario agregó un paquete de protección ambiental que incluía sellador de pintura, protección de tela y revestimiento inferior por $1,095. Entonces, el precio minorista ajustado del auto nuevo de Anne fue de $14,048.
Después de ingresar toda la información personal de Anne, llegó el momento de abrir la negociación. Escribí $12,953 para el MSRP, $1,095 para el paquete de protección, $14,048 para el total minorista y $3,700 para el intercambio en los lugares correspondientes de la orden de compra.
Luego tracé una línea entre los $1,095 del Paquete de Protección y pregunté:
“Si le consigo el Paquete de Protección gratis y $3,700 para su Omega, eso nos llevaría a $9,253 más impuestos. ¿Podemos hacer negocios con esa cantidad?”
Anne miró a su hija y le indicó que se acercara para poder susurrarle al oído. Entonces la hija habló y dijo:
“Consíguelo por menos de $9,000 más impuestos y tendrás un trato”.
¿Se cerró el trato en ese número?
La buena noticia es que sí. Y la mala noticia es que sí, pero si hubiera sabido abrir la negociación de manera efectiva, podría haber ganado más dinero con esa venta. Echemos un vistazo a la transacción a la luz de las reglas ancla que hemos cubierto en los últimos artículos.
Primero, recuerda….
Regla del Ancla 1. Para cerrar una venta de automóviles, nunca permita que sus clientes le obliguen a bajar el ancla en los primeros pasos del proceso de venta. Nunca recuperarás la concesión.
Regla del Ancla 2. Nunca califique a los clientes de una manera que les haga fijar su ancla. Le obligará a negociar un trato sobre un automóvil a través de una mayor resistencia.
Regla del Ancla 3. Cuando llega el momento de cerrar un trato sobre un automóvil, siempre debes fijar el ancla primero. La parte que fija primero su ancla influye en gran medida en el resultado de una negociación.
Regla del Ancla 4. Al fijar el ancla, pida siempre más de lo que esperaba obtener.
¿Cuáles son las anclas que debes utilizar para abrir la negociación?
Tus anclas son…
- Autos nuevos: MSRP más cualquier ajuste de mercado o paquete de valor. En mi primera venta, el ancla fue de $14,048.
- Autos usados: el ancla es el valor del mercado minorista.
- Intercambios: el ancla debe ser una baja valoración. En mi primera venta, podría haber abierto la negociación del intercambio a $2,700 o menos.
En otras palabras, podría haber abierto la negociación a $11,348 netos más impuestos o más ($14,048 – $2,700) en lugar de $9,253 más impuestos ($12953 – $3,700).
Sin saberlo, violé la Regla del Ancla 4.
Quizás te preguntes: “¿Qué es una baja valoración?”
Para responder a esa pregunta, necesitamos discutir 3 conceptos de Valor del Intercambio:
- ACV
- Baja valoración
- Sobre valoración
ACV significa valor real en efectivo. Es lo que su concesionario pagaría por el automóvil de su cliente, ya sea que le compraran un automóvil o no.
Digamos que, como en la historia de Anne, tienes un intercambio con un ACV de $3,700. Pero cuando abres la negociación, le ofreces a tu cliente 2.700 dólares y él los acepta. Esa es una baja valoración de $1,000.
¿Pero qué pasa si su cliente no cierra por menos de $4,700 por su intercambio?
Si tiene un ACV de $3,700 y su gerente acepta $4,700 para el intercambio, eso es una sobre valoración de $1,000. ¿Pero de dónde salen los 1.000 dólares adicionales?
Imagine que el automóvil nuevo que el cliente está comprando tiene $2,000 de ganancia desde el costo hasta su valor de mercado. Si en la orden de compra muestra el auto nuevo vendiéndose por valor de mercado y permitiendo $4,700 para un intercambio con un ACV de $3,700, la transacción tiene una ganancia de $1,000.
Una sobre valoración del intercambio representa un descuento en el vehículo que compra el cliente.
Entonces, ¿cómo hubieran sido la negociación y el cierre si hubiera sabido en aquel entonces lo que sé ahora?
Asumir la venta después de la prueba de manejo y facilitar la apertura de la negociación
Primero, habría asumido la venta durante la prueba de manjo, luego habría hecho la transición al interior para abrir la negociación. Como era obvio que a Anne le encantaba Cutlass Ciera, un cierre supuesto habría funcionado perfectamente.
Podría haber dicho…
“Por tu reacción ante la forma en que se conduce, puedo decir que te encanta tu nuevo Cutlass Ciera. Hazme un favor, estaciona en el carril de vendidos para que nadie más lo mire mientras entramos a hacer el papeleo. Antes de ir a mi escritorio, ¿te apetece una taza de café o un refresco?“
Como puede ver, este cierre supone la venta y no permite una respuesta “no”. Aquí hay un artículo anterior que puede leer para obtener más información sobre cierres supuestos.
Continúe asumiendo la venta con Cierres de Acción y luego entre para abrir la negociación en su escritorio.
Los cierres de acción son una forma divertida y subliminal de asumir la venta. Antes de entrar para iniciar la negociación, podría haberle pedido a Anne que me leyera el VIN de su auto nuevo mientras lo escribía. Eso se llama Cierre de VIN.
Mientras Anne hacía eso, podría haberle pedido a su hija que me leyera el VIN del Omega como preparación para evaluarlo. Después de haber hecho eso, podría haberles pedido a cada una de ellas que se sentara en el asiento del conductor y me leyera el kilometraje de cada vehículo. Ese es el Cierre del Odómetro.
A continuación, podría haber utilizado el Cierre de Registro y Seguro pidiéndole a la hija de Anne que sacara la documentación asociada de la guantera de Omega. Luego podría haber escrito el nombre de Anne en uno de los muchos Carteles de Vendido que teníamos y colocarlo debajo de la escobilla del limpiaparabrisas del Cutlass Ciera.
Serían 6 acciones supuestas completadas sin objeciones antes de sentarme en mi escritorio para abrir la negociación.
¿Qué aprendí sobre cómo abrir la negociación?
La compra de Anne marcó un hito importante en mi carrera en ventas de automóviles. No puedo evitar reconocer las valiosas lecciones que impartió.
Navegar por el proceso de negociación con Anne y su hija subrayó la importancia de saber cómo iniciar la negociación. Aprendí que los anclajes para autos nuevos, autos usados e intercambios juegan un papel fundamental en la configuración del resultado de un acuerdo.
Teniendo en cuenta el potencial de una transacción neta mayor, ahora reconozco que podría haber fijado estratégicamente mis anclas para generar una mayor rentabilidad. El concepto de bajo y sobre valoración me abrió los ojos a la dinámica de las negociaciones sobre el intercambio. Presentaron oportunidades para maximizar las ganancias y al mismo tiempo garantizar la satisfacción del cliente.
Mirando hacia atrás, no puedo evitar imaginar un escenario alternativo en el que aproveché los cierres de acciones supuestas para guiar a Anne sin problemas a través del proceso de compra. Asumir la venta durante la prueba de manejo y emplear acciones supuestas podría haber creado una transición más fluida a mi escritorio para iniciar la negociación.
¿Qué aprendiste en este artículo?
Este artículo ha introducido conceptos clave sobre la valoración del intercambio y ha brindado una comprensión práctica del ACV, la baja valoración y sobre valoración. Además, profundizó en el poder de los cierres de acciones supuestas, ofreciendo información valiosa sobre el Cierre de VIN, el Cierre de Odómetro, el Cierre de Registro y Seguro y el Cierre de Señal de Venta.
A medida que continúe evolucionando en su carrera en ventas de automóviles, espero que las lecciones que aprendí con Anne le sirvan como base para su éxito futuro. Asegúrese de que el arte de cómo abrir la negociación y fijar anclas estratégicamente sean habilidades que usas en el cierre de ventas de automóviles.
Únase a nosotros la próxima vez cuando discutamos cómo abordar objeciones complejas durante la transición al interior después de la prueba de manejo y durante la negociación.