¿Quiere llegar más lejos en el proceso de ventas con más de sus clientes, vender más autos y ganar más dinero? Como la respuesta obvia es “sí”, prepárate, porque vamos a discutir 3 preguntas para evitar al descubrir las necesidades de tu cliente.
Estas 3 preguntas limitan la cantidad de clientes a los que atiende después de la demostración. Y las respuestas le obligan a vender a través del muro defensivo de su cliente.
3 Preguntas Para Evitar en la década de 1980
Cuando era nuevo en el negocio de los automóviles, comencé vendiendo una marca de General Motors que era popular en ese momento pero que ya no se fabrica. Internet no existía y los clientes no tenían idea de cuál sería su pago por el vehículo que les interesaba.
Nuestro showroom siempre estaba lleno. Mis gerentes no querían que los clientes se enamoraran de autos que no podían pagar. Me enseñaron a hacer 3 preguntas en los primeros 5 minutos de atender a un cliente. El objetivo era no perder el tiempo con nadie que no pudiera comprar.
En ese entonces, el cliente promedio estaba interesado en un automóvil valorado en $20,000 y la interacción siempre era una versión de esto…
3 Preguntas Para Evitar en Acción
Vendedor: “Veo que está mirando el sedán mediano valorado en $20,000”.
Cliente: “Sí, pero eso es mucho dinero”.
Vendedor: “No hay problema, siempre se puede financiar. ¿Cuánto pago inicial haría?”
Cliente: “No tengo nada para el pago inicial”.
Vendedor: “Hmmm, ¿cuánto podría pagar por mes?”
Cliente: “Oh, alrededor de $200- $250″.
Vendedor: “Vaya, no puede comprar este auto de $20,000 sin pago inicial y $250 por mes. Echemos un vistazo a este lindo auto de $10,000”.
Cliente: “No quiero ese auto”.
Vendedor: “¿Tiene un auto para cambiar? Eso podría ayudar”.
Cliente: “Sí, lo compré nuevo hace 3 meses”.
Vendedor: “¿Cuánto debe?”
Cliente: “No sé, pero no hice ningún pago inicial y mis pagos son de $200”.
¿Cómo te va con este cliente?
Digamos que esta es la interacción que tiene en los primeros 5 minutos de trabajar con un cliente. Di la verdad. Estás pidiendo que te devuelvan tu tarjeta de visita, ¿verdad?
Eso es porque está pensando: “¿Quieren un automóvil de $20,000 sin pago inicial de $250 por mes con un intercambio en el que deben más de lo que vale? Esta gente me está haciendo perder el tiempo. Déjame deshacerme de ellos rápido y encontrar un nuevo cliente”.
Todo está sucediendo porque hiciste las 3 preguntas para evitar. Pensar así limita la cantidad de clientes que llevas hasta los números. Si no los lleva a los números, no puede venderles un automóvil.
Cuando logra que algunos de estos clientes lleguen a los números, gastará una cantidad excesiva de tiempo y energía tratando de convencerlos de que lo que están pidiendo no es posible. Cuanto más presiona, más se involucran. ¡Debe haber una forma más efectiva de calificar a sus clientes y vender más autos!
Estas son las 3 preguntas que debe evitar al calificar a sus clientes y por qué
Si quiere vender más autos con menos estrés, deje de hacer estas preguntas:
“¿Cuánto será su pago inicial?”
“¿Qué rango de pago mensual espera?”
“¿Cuánto debe por el auto que cambiará?”
He aquí por qué debes dejar de hacerlas.
Cuando empiezas a trabajar con un cliente que conoces por primera vez, ¿le gustas mucho o no le gustas? La respuesta es obvia, ¿no?
Digamos que le haces estas 3 preguntas a alguien a quien no le gustas. ¿Le dirán lo que realmente pueden pagar o lo mínimo que les gustaría? Otra respuesta obvia.
Cuando pregunto esto en las clases en vivo, los asistentes dicen que sus clientes les dicen que no tienen un pago inicial y desean pagar menos de $400 por mes. Con el precio promedio de un automóvil nuevo en los EE. UU. de más de $48,000 en 2022, puede ver el problema. Agrega un vehículo usado en equidad negativa que el cliente quiere cambiar y la situación empeora.
Lleve a su cliente a un automóvil que pueda comprar por lo que dice que puede pagar y ¿cuál es su reacción? No lo quieren, ¿verdad?
¿Por qué pasa esto?
Hiciste las 3 preguntas para evitar. Las preguntas hicieron que su cliente estableciera su ancla. Debido a que fijan su ancla primero, gastará su energía durante todo el trato tratando de hacerlos cambiar de opinión. Eche un vistazo a este artículo reciente para obtener más información sobre cómo funciona esta interacción.
¿Cómo puede calificar a sus clientes sin hacer estas 3 preguntas?
Aquí hay 3 estrategias para ayudarte.
- Pregunte sobre la investigación previa al contacto de su cliente
- Averigüe cuáles son los pagos de su cliente en su vehículo actual
- Ofrecer una alternativa de producto menos costosa antes de la Demostración
Profundicemos en cada estrategia.
La investigación previa al contacto de su cliente
¿Tus clientes pasaron tiempo en línea antes de contactarte? ¿Qué sitios visitaron? ¿Cuál era el precio del auto que miraron? Si el sitio web de su concesionario tiene una calculadora de pago, ¿la usaron? ¡Debes hacerle estas preguntas!
Imagine que está trabajando con un cliente que le dice que vio un automóvil de $48,000 en el sitio web de su concesionario antes de interactuar con usted. ¿Tiene sentido preguntarles cuánto les gustaría pagar por él?
¡Por supuesto que no! Si lo hace, los invita a establecer su ancla y una vez que lo hagan, estará vendiendo a través de su resistencia.
Digamos que su sitio tiene una calculadora de pagos y la usaron para calcular su presupuesto. ¿Deberías preguntarles cuánto de entrada quieren poner y pagar por mes para que puedan establecer su ancla?
¡De nuevo, la respuesta es no! En cambio, asuma que pueden pagarlo ya que vieron los números y TODAVÍA lo contactaron. ¿Será esto cierto todo el tiempo? No.
Pero suponiendo que tengan la capacidad de comprar el vehículo, lo ayudará a llevar más clientes hasta los números. Cuanto más logres esto, más autos venderás. Esta es la siguiente estrategia a utilizar al calificar a sus clientes…
Los pagos actuales de su cliente
¿Está su cliente actualmente haciendo pagos en el vehículo que posee? ¿Cuándo vence el próximo pago? ¿A cuánto ascienden esos pagos?
Conocer las respuestas a estas preguntas le brindará información más precisa sobre la situación financiera actual de su cliente. Los está calificando a través de una situación que sucedió en el pasado en lugar de pedirles que inventen un escenario de fantasía sobre su compra inminente.
En el vehículo de $48,000, los pagos con impuestos como pago inicial serían de más de $900 durante 60 meses. Si los pagos de su vehículo actual son de $750 a $850, es seguro asumir que los números en el nuevo vehículo funcionarán para ellos.
Si, en cambio, sus pagos actuales son de $400-$500, sabe que los pagos de $900 en el nuevo vehículo podrían presentar un desafío. Querrá pasar a la tercera estrategia de clasificación.
Ofrecer una alternativa de producto menos costosa
Antes de conducir el vehículo inicial de interés, ofrezca un vehículo similar que sea menos costoso y preste mucha atención a la respuesta que recibe. Que su cliente acepte la alternativa no es más importante que rechazarla.
Ya sea positiva o negativa, su respuesta le permite verificar su flexibilidad en términos de selección de vehículos y presupuesto. Debido a que ofreció el vehículo menos costoso temprano y lo rechazaron, es más probable que su cliente lo acepte más tarde si los pagos del vehículo inicial son demasiado altos cuando llega al cierre.
En lugar de hacer 3 preguntas para evitar, recuerda usar estas 3 estrategias de calificación
Las 3 preguntas para evitar limitan la cantidad de clientes a los que atiendes después de la demostración. Y las respuestas a esas preguntas lo obligan a vender a través del muro defensivo de su cliente.
¿Quiere llegar más lejos en el proceso de ventas con más de sus clientes, vender más autos y ganar más dinero? Para de preguntar:
“¿Cuánto será su pago inicial?”
“¿Qué rango de pago mensual espera?”
“¿Cuánto debe por el auto que cambiará?”
¿Qué otras estrategias utiliza para calificar a sus clientes en el proceso de venta? ¡Cuéntanos en la sección de comentarios y nos vemos pronto!