¿Qué pasaría si le dijera que puede hacer que sea más fácil llegar a los números con más frecuencia, cerrar más negocios y ganar más dinero al no preguntar sobre el presupuesto del cliente?
Bienvenido de nuevo a Como Vender Autos. Ya sea que sea un vendedor o un gerente de ventas, es posible que se pregunte por qué no consideraría el presupuesto del cliente. Antes de entrar en eso, hablemos de la importancia del descubrimiento de necesidades.
Temas del Descubrimiento de Necesidades en los que DEBE enfocarse
El descubrimiento de necesidades es la parte fundamental más importante del proceso de ventas. Es donde se establece la venta.
Cuando haga las preguntas correctas y escuche las respuestas, su cliente le dirá cómo venderle un automóvil. Y te darán pedazos de su vida.
Le harás preguntas sobre su auto viejo. El año, la marca, el modelo, el equipo y las millas. Historial de accidentes y mantenimiento. Lo que más les gusta de él y por qué lo están reemplazando ahora.
Hará preguntas sobre el automóvil nuevo que están considerando. Como el modelo y el equipo deseados, el uso previsto y los conductores.
¿Por qué no mencioné el presupuesto del cliente?
Si observa los temas anteriores, notará que no se mencionó el presupuesto del cliente. ¿Por qué crees que es eso? ¿No es una consideración importante?
Esta es una historia sobre el presupuesto del cliente
La semana pasada estuve enseñando a un grupo de nuevos vendedores sobre el descubrimiento de necesidades en el proceso de venta de autos. Le pedí a cada asistente que mencionara un tema sobre el cual les gustaría recopilar información sobre sus clientes para venderles un automóvil.
Después de que el grupo mencionara muchos de los temas anteriores, una persona preguntó:
“¿No debería preguntarles a mis clientes sobre su presupuesto?”
Otro dijo,
“Sí, mi gerente siempre me pregunta qué pago esperan mis clientes. ¿Qué debo decirle?
Mi respuesta fue:
“Dígale que su cliente vio el precio en línea, calculó los pagos y TODAVÍA se presentó en el concesionario. ¡Vendámosle un auto!”
La primera razón por la que no debería preguntar sobre el presupuesto del cliente
Comenzaremos hablando de la investigación previa al contacto de su cliente. Supongamos que trabaja con 10 clientes, la mitad de ellos interesados en un auto nuevo y la otra mitad queriendo un auto usado.
De esos 10 clientes, ¿cuántos habrían investigado en línea antes de ponerse en contacto con su concesionario?
Cuando hago esta pregunta en clase, los estudiantes siempre dicen 8 o 9. Si bien su número puede diferir, aceptemos que la mayoría de sus clientes investigan en línea antes de contactarlo.
¿Qué información conocen tus clientes antes de conocerte?
Ya sea que venda automóviles en España, América Central, América del Sur, Estados Unidos o en cualquier otro lugar, esto es lo que sus clientes saben como resultado de su investigación.
- El valor del automóvil que les interesa en su concesionario en comparación con automóviles similares en otros concesionarios.
- El valor aproximado del vehículo que cambiarán.
- Pagos estimados del auto nuevo asumiendo la posición de equidad en su auto actual y cualquier pago inicial previsto.
En resumen, sus clientes saben el valor que representa su vehículo en comparación con su competencia. Ellos saben lo que se necesita en términos de finanzas para que puedan comprar el coche que quieren. Y conociendo esta información, te contactaron.
Su contacto con usted es la confirmación de que su vehículo se adapta a sus necesidades, tiene un precio adecuado y se ajusta al presupuesto del cliente. Si no fuera así, ¿se habrían puesto en contacto contigo?
La respuesta es obvia y hay una razón adicional para no preguntar sobre el presupuesto del cliente. Para discutirlo es necesario tener una comprensión clara del concepto de negociación.
La segunda razón por la que no deberías preguntar sobre el presupuesto del cliente
Si tuviera que definirlo, ¿qué significa para usted Negociación?
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes opuestas llegan a un acuerdo.
Independientemente de lo que se negocie, las partes contrapuestas tienen posturas iniciales a partir de las cuales inician el proceso. Esas posturas iniciales se llaman anclas.
Ser el primero en establecer su ancla en una negociación tiene una fuerte influencia en el resultado a su favor. Debido a esto, siempre debe pedir más de lo que espera obtener. Asegúrese de establecer su ancla primero abriendo la interacción en el precio de venta sugerido por el fabricante más cualquier ajuste de mercado que pueda justificar con la documentación de las condiciones actuales en su mercado.
¿Quiere vender más autos y ganar más dinero?
Para maximizar su rentabilidad al negociar la venta de un automóvil, hay 2 reglas que debe seguir.
- Resista los esfuerzos de su cliente para bajar su ancla
- Evite hacer o decir cualquier cosa que pueda hacer que su cliente establezca su ancla
El horquillado es cuando las partes opuestas acuerdan negociar dentro de un rango establecido explícitamente. Ese rango está destinado a ser más estrecho que la Zona de Posible Acuerdo representada por los anclajes respectivos.
Cuando, a sabiendas o no, permite o hace que su cliente reduzca la Zona de Posible Acuerdo al bajar su ancla, está limitando su volumen de ventas.
¿Cómo inician los clientes el horquillado?
Ya sea en la apertura o más adelante en el proceso de venta, ¿alguna vez un cliente le preguntó…
“¿Cuánto descuento me darás?”
“¿Cuál es el precio más bajo por el que me lo venderás?”
“¿De cuánto serán los pagos?”
“¿Cuánto me darás por el auto que voy a cambiar?”
Si ha escuchado alguna de estas preguntas de sus clientes, estaban iniciando el horquillado. Intentaban reducir la Zona de Posible Acuerdo y minimizar su potencial de ganancias.
Para ayudarlo a resistir los esfuerzos de su cliente para iniciar el horquillado antes del cierre, debes leer este artículo.
¿Cómo logra que los clientes establezcan su ancla?
Al preguntar sobre el presupuesto de su cliente. ¡Los gerentes de ventas de todo el mundo TODAVÍA les dicen a sus vendedores que hagan esto y es una locura!
Cuando comencé a vender automóviles hace 36 años, era fundamental calificar a los clientes lo antes posible en el proceso de venta. Internet no existía. No fue fácil ver cuáles serían los pagos del automóvil que deseaba antes de interactuar con el personal del concesionario.
Todos tenían que ir al concesionario para averiguar sus pagos. Dado que había mucho tráfico en el piso, los equipos de ventas necesitaban una forma rápida y fácil de separar a los que podían comprar de los que no.
Y el personal de ventas quería asegurarse de mostrar la cantidad correcta de automóviles a cada cliente antes de cerrar. Necesitaba preguntar sobre el presupuesto de su cliente.
De esa manera, no habría sorpresas cuando llegara el momento de dar opciones a los clientes sobre cómo pagar su nuevo vehículo.
Ya no es la década de 1980, ¡deja de preguntar por el presupuesto del cliente!
No querer hacer lo que sea necesario para llevar más clientes hasta los números, cerrar más tratos y ganar más dinero es una locura, ¿no le parece?
Únase a nosotros nuevamente pronto cuando veamos la interacción causada por preguntar sobre el presupuesto de su cliente. Luego le daremos estrategias más productivas para usar al calificar a sus clientes.
¡Asegúrese de agregar sus ideas en la sección de comentarios a continuación y nos vemos la próxima vez!