Estás vendiendo menos autos de los que deberías y no es porque no puedes cerrar. Estos consejos de demostración le mostrarán por qué.
El mejor vendedor de la zona. Ganador de un Concurso Nacional de Presentación de Producto. Un seguimiento de clientes construido durante 5 años que generó ventas repetidas y de referencia que representaban al menos el 45% del volumen total de ventas cada mes.
Estos fueron logros que usé para justificar mi complacencia. Pero nunca pudiste convencerme de eso en esos primeros 5 años.
Me habían enseñado a vender autos intelectualmente.
Mi objetivo era ayudar a los clientes a comprender por qué deberían comprarme un automóvil. Estudié el conocimiento del producto y los datos de comparación de la competencia durante meses para ayudarme a lograr esto.
Nunca me habían dado consejos de demostración. No fue sino hasta 1994 que aprendí que los consumidores no compran autos intelectualmente.
Tus clientes compran emocionalmente y luego justifican su decisión con el intelecto.
Mi nuevo gerente me mostró cómo agregar emoción a mi proceso de ventas
Como leyó en nuestro artículo anterior, Larry me mostró cómo demostrar lo que pueden hacer los Volvo. Me ayudó a superar mi autocomplacencia y ganarme aún mejor la vida.
Ahora los clientes con los que trabajé obtuvieron una comprensión intelectual Y visceral de por qué querían el auto. Cuando sus clientes quieren tener el auto en su cabeza y en sus entrañas, seguramente se lo venderá. Eso es porque ya son dueños, los has llevado a cerrarse.
Gerentes que leen esto, ¿le han dado a su equipo algún consejo de demostración? ¿Ha llevado a cada uno de sus vendedores a una demostración para mostrarles cómo espera que se realice esta parte crítica del proceso de ventas? ¿O estás permitiendo su complacencia en su lugar?
Las mejores demostraciones no se centran en vender el producto
Antes de aprender los consejos de demostración, hay algo importante que debe saber. Sus clientes no quieren su producto.
Cuando vienen pidiendo soporte lumbar, sabes que eso no es lo que realmente quieren, ¿verdad? Lo que quieren es una espalda más cómoda al final de sus viajes de vacaciones de 8 horas. Se trata de cómo se sienten.
Algunos clientes le dirán que quieren 500 caballos de fuerza, pero eso no es lo que realmente quieren. Quieren sentir la adrenalina cuando las fuerzas g los empujan hacia atrás en su asiento al acelerar. Se trata de cómo se sienten.
Sus clientes no quieren climatización bizona aunque deban tenerlo. Si sus clientes son como mi esposa y yo, solo quieren dejar de tener desacuerdos sobre la temperatura dentro del automóvil. Se trata de cómo se sienten.
Sus clientes no quieren el producto. Lo que quieren es cómo les hace sentir el producto.
¿Cuáles son algunos elementos que puede demostrar?
Cuando me dio estos consejos de demostración, Larry se centró en la aceleración, los frenos antibloqueo, las curvas, el radio de giro, la incorporación a la autopista y el estacionamiento.
En el mundo de hoy, hay muchas características basadas en tecnología que también puede demostrar. La asistencia de cambio de carril, el monitoreo de puntos ciegos, la navegación, Apple Car Play o Android Auto, el control de crucero adaptativo, el estacionamiento automático y la cámara de visión trasera son solo algunos de los que rápidamente me vinieron a la mente mientras escribía esto.
Cómo convencer a sus clientes de cómo les hace sentir el coche
Seis años después de que Larry proporcionara sus consejos de demostración, estaba sentado en mi oficina planeando una presentación de capacitación. Debido a mi volumen de ventas, la satisfacción del cliente y mis habilidades telefónicas superiores, primero fui ascendido a gerente de ventas y luego a capacitador de la empresa.
La clase que me estaba preparando para enseñar se centraría en demostraciones. Los asistentes eran en su mayoría personal de ventas con experiencia.
Muchos habían estado en el negocio por más tiempo que yo. Pero al igual que a mí inicialmente, se les había enseñado a presentar el automóvil de manera intelectual y dejar que el cliente condujera primero.
Mientras estaba en mi escritorio pensando en cómo hacer que la presentación fuera memorable, recordé la demostración del 850 Turbo Wagon con Larry. Mientras pensaba un poco más, me di cuenta de que usó 5 pasos.
Asegúrese de seguir estos pasos cuando demuestre cualquiera de las características básicas o basadas en tecnología mencionadas anteriormente.
5 Consejos de demostración
Consejo de demostración 1. Pida permiso
Imagínese lo que sucedería si simplemente pisara los frenos mientras conduce el automóvil con su cliente en él. Sí, eso los haría sentir, pero se asustarían, ¿verdad?
Pida siempre el permiso de su cliente para mostrarle una función que se ajuste a sus deseos y necesidades. Por ejemplo, si su cliente está interesado en el rendimiento del vehículo, podría preguntar:
“Señora Díaz, ¿le gustaría si le muestro el radio de giro de su nuevo Corolla?”
Suponiendo que la respuesta sea positiva, pasaría al siguiente paso.
Consejo de demostración 2. Describa lo que sucederá
Las demostraciones más efectivas son aquellas en las que establece con precisión las expectativas del comprador sobre cómo se desempeñará el vehículo en cada situación. En este consejo de demostración, dígales lo que está a punto de hacer y cómo se comportará el vehículo.
Si estás en el Corolla junto a un poste de luz en un estacionamiento, di…
“¿Ves ese poste de luz a nuestra izquierda? Voy a girar la rueda completamente a la izquierda y daré 3 vueltas a 10 km/h. Notarás un radio de giro muy estrecho y el auto se mantendrá fiel a su trayectoria. Lista?”
Consejo de demostración 3. Realice la maniobra
Una vez que su cliente sepa qué esperar, haga lo que dijo que iba a hacer. Si se trata de una prueba de radio de giro, dé la vuelta al poste de luz como dijo que lo haría y deténgase una vez que haya terminado.
Consejo de demostración 4. Explique lo que sucedió
Ahora es el momento de utilizar el conocimiento del producto que ha estado recopilando. Nombra las características involucradas en la maniobra que realizaste.
Utilice este consejo de demostración para describir cómo funcionan esas funciones y relacionarlas con los beneficios que su cliente dijo que desea. Consulte la información que recibió en el descubrimiento de necesidades para formular declaraciones de características, ventajas y beneficios.
“El radio de giro es impresionante, ¿no le parece? Toyota lo hizo posible al desarrollar una transmisión ultracorta para combinar con su motor de 4 cilindros y 2.0 litros. Debido a que ocupa menos espacio a pesar de estar montado transversalmente, los ingenieros pudieron diseñar un rango de dirección más amplio”.
Consejo de demostración 5. Obtenga un acuerdo de valor
Ahora es el momento de que guíes a tu cliente para que se cierre en el valor que acabas de demostrarles. Use preguntas de amarre generosamente para que acepten que los beneficios que acaba de mostrarles son la respuesta a lo que dijeron que querían.
En este ejemplo, es tan fácil como agregar…
“Ese es el tipo de manejo que quieres, ¿no?”
Algo que DEBE hacer ANTES de realizar demostraciones con los clientes
Debe conducir una versión representativa de cada modelo de automóvil nuevo que venda sin ningún cliente. Realice las pruebas que hemos discutido solo o con otro vendedor.
La única forma en que podrá utilizar estos consejos de demostración es establecer con precisión las expectativas de su cliente sobre el rendimiento del vehículo al haberlo experimentado usted mismo primero.
Los beneficios de una demostración de calidad
Este es un concepto simple, simple que agregará solo 5 minutos a la duración de su proceso mientras ofrece los siguientes beneficios…
1. Hace que tu cliente se sienta especial
Una de mis cosas favoritas para hacer es visitar los concesionarios y ver a los vendedores realizar el proceso ‘en la naturaleza’. Puedo decirle después de muchas horas de observación, la gran mayoría de los vendedores dejan que sus clientes conduzcan el auto primero.
Cuando se toma el tiempo para adaptar una demostración a las necesidades declaradas de su cliente, usted es diferente de una manera muy positiva. Los haces sentir especiales.
2. Aumenta el entusiasmo del cliente
Si ha estado en la industria algunos años, ha experimentado un paseo y manejo patrocinado por el fabricante. Para aquellos que no lo han hecho, es un evento que organiza su fabricante cuando presenta un nuevo modelo.
Alquilan el estacionamiento de un estadio o una pista de carreras e invitan al evento a conductores profesionales y personal del concesionario. Todos los invitados pueden experimentar el nuevo modelo y los principales competidores de nicho en una serie de cursos de rendimiento.
Los conductores profesionales conducen primero con 2 o 3 empleados del concesionario como pasajeros. Los profesionales demuestran las capacidades de cada vehículo en los cursos de rendimiento.
Luego, el personal del concesionario conduce cada automóvil a través de los recorridos. Después de firmar renuncias legales.
¿Crees que los asistentes al paseo y manejo se van con el mismo nivel de entusiasmo por el producto que cuando entraron? ¡Claro que no, se van con mucho más!
Realice su propio paseo y manejo atenuado con sus clientes utilizando los 5 consejos de demostración que aprendió aquí. Los ayudarás a sentirse entusiastas.
3. Más confianza del cliente
Por qué sería este el caso? Al realizar el proceso de demostración de 5 pasos, le dice a su cliente lo que va a suceder. Entonces sucede exactamente como dijiste.
Esto crea una sensación de consistencia. Y la consistencia aumenta la confianza de su cliente en usted.
4. Menos objeciones
Primero, esto es cierto porque el cliente ha tenido una mejor oportunidad de venderse el producto con usted que en cualquier otro lugar al que pudieran ir.
En segundo lugar, cuando recibe objeciones o estancamientos durante la transición a la propuesta de compra, es más probable que sus clientes acepten sus supuestas refutaciones. Te seguirán hasta tu escritorio porque confían en ti.
5. Cierres más fáciles
¿Alguna vez le ha pedido un cliente una caja o una bolsa de basura después de hacer una gran demostración? La primera vez que me pasó, le pregunté a mi cliente por qué necesitaba la bolsa de basura. Respondieron con…
“¡Para sacar todo de mi viejo auto, por supuesto!”
Ya se habían vendido el auto, nuestro concesionario, yo como su vendedor y habían decidido que ahora era el momento de comprar. ¿Te gustaría que esto te sucediera más a menudo?
Recuerde ayudar a sus clientes a convertirse en dueños en su mente antes de ayudarlos financieramente a ser dueños del automóvil. La decisión de compra del cliente no debe tomarse en su escritorio basándose únicamente en los números.
Con grandes demostraciones, la propuesta de compra y el cierre deben ser solo la confirmación de una venta que ya tuvo lugar en la mente de su cliente. Cuando carga al frente el trabajo duro, el acabado es fácil.
La elección es suya: manténgase complaciente o haga el trabajo para ganarse la vida mejor
¿Está obligado a seguir estos consejos de demostración para vender automóviles? Por supuesto que no.
Recuerde, me convertí en el mejor vendedor en mi zona de ventas y después de 5 años realicé un 45 % de ventas repetidas y por recomendación cada mes sin seguirlos.
Pero me volví complaciente.
Se honesto contigo mismo. ¿Eres complaciente?
El uso de estos consejos de demostración me ayudó a vender más autos y ganarme la vida aún mejor porque…
- Hice que mis clientes se sintieran especiales
- Aumentaron su entusiasmo por el producto.
- Aumentó su confianza en mí
- Minimicé las objeciones de mis clientes.
- Y esto hizo para cierres más fáciles
Siga estos consejos de demostración hoy, independientemente de su nivel actual de éxito, ¡y también disfrutará de estos beneficios!