Aprende cómo cerrar tratos de autos de forma efectiva en tu concesionario. +¡Este artículo le mostrará cómo vender más autos y divertirse haciéndolo!
Las respuestas que recibimos fueron exactamente las que esperábamos. Nuestros vendedores querían saber cómo cerrar.
Era el verano de 2006. Un socio y yo habíamos desarrollado una encuesta para los vendedores que trabajaban en 40 concesionarios en 2 estados de los EE. UU.
Queríamos asegurarnos de que nuestra capacitación fuera relevante para las necesidades de nuestras audiencias. Entonces, entre otras preguntas, preguntamos a los participantes en qué se sentían competentes y en qué área les gustaría mejorar.
Lo que descubrimos en más de 40 concesionarios
Era el verano de 2006. Un socio y yo realizamos una encuesta en 40 concesionarios de EE. UU. Queríamos asegurarnos de que nuestra capacitación respondiera a lo que los vendedores realmente necesitaban.
La mayoría respondió que eran competentes en crear relaciones y generar valor en el producto. Sin embargo, casi todos querían aprender cómo cerrar mejor.
El problema fue que los números contaban otra historia.
Cuando revisamos los CRM de esas tiendas, descubrimos que de cada 100 clientes ingresados, 40 recibían una propuesta de compra y solo 20 terminaban adquiriendo un auto. Es decir, la tasa de cierre general era del 20%.
La verdadera oportunidad para cerrar ventas de autos
Esto reveló algo clave: los vendedores no perdían tantas oportunidades en el cierre, sino antes de llegar a la propuesta de compra.
El 60% de los clientes nunca llegaba a sentarse en un escritorio a revisar números. Solo el 20% se perdía desde la propuesta hasta la entrega.
Por eso, la pregunta no era únicamente cómo mejorar técnicas de cierre, sino cómo llevar a más clientes al momento de cierre.
Técnicas prácticas sobre cómo cerrar tratos de autos
Si quieres aumentar tu tasa de ventas hoy, comienza con estos pasos:
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No preguntes por el presupuesto al inicio.
Si lo haces, el cliente fijará un ancla de negociación demasiado baja y gastarás energía en demostrar por qué no es posible. -
Pregunta por la investigación previa.
Tus clientes ya han visto precios y calculadoras de pago en línea. Averigua qué información manejan antes de tu presentación. -
Evalúa el intercambio antes de la demostración.
Descubre qué pagan actualmente y cuánto les cuesta su auto viejo. Esto permite que tu gerente prepare números claros y rápidos. -
Ofrece una alternativa más económica antes de la prueba de manejo.
Esto te da margen de flexibilidad y evita que la objeción de precio bloquee el cierre.
Con estas tácticas, aumentas la probabilidad de que más clientes lleguen a tu escritorio y estén listos para escuchar una propuesta.
Visto desde esta perspectiva, independientemente de lo que pensaran, los vendedores no necesitaban saber cerrar. No tanto como lo que necesitaban para mejorar en la apertura de cada trato para que pudieran llevar más de sus clientes al cierre.
Objeciones frecuentes al cerrar tratos de autos
Aun aplicando estas estrategias, escucharás frases como:
- “Te lo dije antes, no voy a comprar un auto hoy”.
- “Necesito pensarlo.”
- “Necesito ir a otros concesionarios”.
- “Mi intercambio no está aquí”.
- “Debo demasiado en mi intercambio”.
- “Mi cónyuge no está aquí”.
- “Tengo un crédito terrible”.
Cada una de estas frases puede ser usada como razón para avanzar al escritorio, no como excusa para detenerse.
¿Cómo cerrar y llevar al cliente a su escritorio?
Recuerde, si no los lleva a su escritorio, no puede presentar la propuesta. Si no presentas la propuesta, no les venderás un auto.
Hágale saber a su cliente que su preocupación no es un problema. Luego invítelos a su escritorio. Utilice la objeción como la RAZÓN por la que deben seguir adelante.
Nada detiene la presentación de la propuesta de compra.
Cómo cerrar cuando escuchas: “Te lo dije antes, no voy a comprar un auto hoy”.
Así es como podrías responder…
“Entiendo que no vas a comprar hoy. Entra. Revisaremos las cifras para que tenga una idea de lo que se necesitará para comprar cuando decida que es el momento adecuado. ¿Suena bien? Sígueme.”
¿Qué sucede si la objeción es “Necesito pensarlo”?
Tu podrías intentar…
“Eso tiene sentido. Es una gran decisión y debe revisar la información que hemos compartido con usted hoy. Para que tenga todo lo que necesita, entremos y echemos un vistazo a los términos de compra. Le ayudará a tomar una decisión más informada. Sígueme.”
Cómo cerrar cuando dicen: “Necesito ir a otros concesionarios”
Gerentes, no tengan miedo de esto. Muestre a sus vendedores cómo cerrar diciendo…
“Entiendo. Tiene sentido comparar las oportunidades que tiene disponibles para tomar la mejor decisión. Sígueme adentro y te daremos la información que necesitas para la comparación”.
¿Qué pasa si dicen: “Mi intercambio no está aquí”?
La verdad es que puede proporcionar un presupuesto independientemente…
“Eso no es un problema. Con el número de identificación, el kilometraje estimado y la condición, podemos proporcionarle un valor. Luego puede decidir si debemos traerlo aquí. Entre y le daremos ese valor”.
Cómo cerrar cuando el puesto que usan es “Debo demasiado en mi intercambio”.
Cuando dicen esto, su cliente está pidiendo tranquilidad. Dáselo diciendo…
“No se preocupe, podemos encargarnos de eso. Somos el minorista de autos usados más grande del área. Estoy seguro de que le ofreceremos un mejor valor que cualquier otra persona. Sentémonos en mi escritorio y analicemos el proceso de evaluación”.
¿Qué tal cuando dicen: “Mi cónyuge no está aquí”?
Esta podría ser una razón válida para hacer una pausa o una táctica dilatoria. ¿Cómo sabes la diferencia? No lo sabrá a menos que asuma la propuesta de la siguiente manera…
“No los necesita aquí hasta que le proporcionemos los términos de compra que tengan sentido para usted. Vamos a obtener esa información para que puedan tener una conversación informada. Entre y tome asiento”.
Cómo cerrar “Tengo un crédito terrible”.
Este cliente está pidiendo su ayuda y tranquilidad. Inmediatamente ofrecérselo…
“Eso es fácil de resolver aquí. Muchos de mis clientes también tenían problemas de crédito y mis gerentes los ayudaron a conseguir un automóvil. Confío en que ellos harán lo mismo por usted. Acompáñeme en mi escritorio para que podamos obtener la información necesaria”.
Recordatorio final sobre cómo cerrar tratos de autos
Los mejores abridores son también los mejores cerradores cuando hablamos de ventas de autos.
Si llevas más clientes hasta la propuesta, tendrás más oportunidades reales de aplicar técnicas de negociación y cerrar tratos de autos sin desgaste innecesario.
Nada debe frenar la presentación de la propuesta. Cada paso previo —investigación, intercambio, alternativas de producto— es parte de preparar un cierre más natural y con menos objeciones.
Conclusión
Saber cómo cerrar tratos de autos no se trata de frases mágicas ni de presionar al cliente. Se trata de guiarlo hasta tu escritorio con confianza, eliminar fricciones y usar cada objeción como puerta para seguir adelante.
Haz esto hoy mismo y no solo venderás más autos: también disfrutarás más de cada venta.