Una objecion refleja de precio puede ser frustrante para los vendedores y gerentes de automoción. Pero armados con las herramientas adecuadas, puedes superarla y cerrar la venta.
En este post, te daremos algunos consejos sobre cómo manejar eficazmente las objeciones reflejas de precio. ¡Permanece atento!
Mi primera respuesta efectiva a una objeción refleja de precio
Era el 14 de febrero de 1995. Solo había entregado 2 autos ese mes. Día de San Valentín. Y apenas tenía dinero para comprar un regalo para mi esposa.
Aunque fui a trabajar con la cabeza baja, mientras estaba sentado en mi cubículo, miré hacia la parte trasera de la sala de exposición. Allí debajo del toldo estaban estacionados 4 autos.
Volvo acababa de lanzar el 960 en los Estados Unidos. Era un sedán de turismo reservado pero lujoso con tracción trasera y un motor de 6 cilindros en línea. Esos 4 autos eran los únicos 960 que teníamos.
De pie junto al modelo de color Diamante Blanco había una anciana y un hombre de mediana edad. Al percibir una oportunidad, corrí hacia la puerta trasera antes de que nadie más en nuestro equipo de ventas los notara.
Al otro lado estaban la Sra. y el Sr. Henderson, un equipo de madre e hijo. Me acerqué a ellos y entregué mi mejor saludo con una sonrisa,
“Bienvenido a nuestro concesionario, mi nombre es Miguel, ¿Y usted es?”
“El nombre es Henderson, ¿cuál es su mejor precio en este 960?” El Sr. Henderson respondió secamente, mientras señalaba el vehículo Diamante Blanco .
Mi respuesta habitual a las objeciones reflejas de precio fue algo parecido a, “Bueno, vendimos uno el otro día con un descuento de mil dólares.”
¿Cómo respondí realmente a esta objeción refleja de precio?
Recientemente había aprendido sobre el concepto de la alcancía emocional y el pensamiento de 3 depósitos antes de un retiro cruzó por mi mente. Dije….
“¡Absolutamente! Estaré encantado de ayudarte con eso. Recibimos ocho 960s de la fábrica ayer y ya se han ido la mitad. Hablando del 960, ¿has visto uno antes o es tu primera vez?”
Entonces la Sra. Henderson habló, “He estado estudiando este auto desde que salió en Europa y quiero este blanco aquí antes de que alguien más lo compre.”
Mejor respuesta que la que hubiera obtenido regalando mil dólares, ¿verdad?
A partir de aquí, seguí con el proceso de descubrimiento de necesidades y logré venderle el auto a la Sra. Henderson ese día.
¿Qué objeciones reflejas de precio escuchará regularmente?
Aquí están 5 objeciones reflejas de precio comunes:
- “¿Cuál es su mejor precio en este auto?”
- “¿Cuánto descuento me darás?”
- “¿Cuáles serían los pagos mensuales?”
- “¿Qué tasa de interés me puede conseguir?”
- “¿Cuánto me dará en cambio por mi vehículo actual?”
¿Cómo puede manejar de manera efectiva las objeciones reflejas de precio?
Las objeciones por reflejo del precio no siempre son tan fáciles de superar, pero si sigues estos pasos, te ayudarán a abordarlas de la manera correcta.
- Reconocer la objeción.
- Usa una frase de transición
- Pasar al descubrimiento de necesidades
¿Cómo sonaría esto en la vida real?
Sé que es fácil como entrenador decirte lo que debes hacer en una situación dada. Pero todo cambia cuando intentas usar un concepto en el mundo real, ¿no es así?
Por esa razón, aquí hay algunos ejemplos que te ayudarán.
Objecion Refleja de Precio 2: “¿Cuánto descuento puedo obtener?”
Depósito 1: “Entiendo que el precio es importante para usted.”
Depósito 2: “Muchos de mis clientes sienten lo mismo.”
Depósito 3: “Si no está satisfecho con el valor que representa su nuevo vehículo, no espero que lo compre.”
Retiro: “¿Será este su primer Volvo o ha tenido uno antes?”
Aqui esta todo junto…..
“Entiendo que el precio es importante para usted. Muchos de mis clientes sienten lo mismo. Si no está satisfecho con el valor que representa su nuevo vehículo, no espero que lo compre. ¿Será este su primer Volvo o ha tenido uno antes?”
Objecion Refleja de Precio 3: “¿Cuáles serían los pagos mensuales?”
Depósito 1: “Hay muchos factores que afectan los pagos mensuales”.
Depósito 2: “El valor de su auto nuevo, el término financiero, el valor de su auto viejo y su crédito son solo algunos de esos factores”.
Depósito 3: “Dado que la mayoría de nuestros clientes financian con nosotros, estoy seguro de que encontraremos algo con lo que estará satisfecho”.
Retiro: “¿Qué preferiría hacer primero, conducir su auto nuevo o hacer que evalúen su auto viejo?”
Aqui esta todo junto…..
“Hay muchos factores que afectan los pagos mensuales, El valor de su auto nuevo, el término financiero, el valor de su auto viejo y su crédito son solo algunos de esos factores. Dado que la mayoría de nuestros clientes financian con nosotros, estoy seguro de que encontraremos algo con lo que estará satisfecho. ¿Qué preferiría hacer primero, conducir su auto nuevo o hacer que evalúen su auto viejo?”
Objecion Refleja de Precio 4: “¿Qué tasa de interés me puede conseguir?”
Depósito 1: “Buena pregunta.”
Depósito 2: “Utilizamos la fuente de financiación del fabricante y una serie de otros bancos”.
Depósito 3: “Nuestro gerente comercial estará encantado de ayudarlo a obtener una tarifa competitiva”.
Retiro: “Eso me recuerda, ¿es solo un auto nuevo lo que quieres o considerarías algo usado?
Aqui esta todo junto…..
“Buena pregunta. Utilizamos la fuente de financiación del fabricante y una serie de otros bancos. Nuestro gerente comercial estará encantado de ayudarlo a obtener una tarifa competitiva. Eso me recuerda, ¿es solo un auto nuevo lo que quieres o considerarías algo usado?”
Objecion Refleja de Precio 5: “¿Cuánto me dará en cambio por mi vehículo actual?”
Depósito 1: “Tienes un buen auto y estoy seguro de que podemos usarlo”.
Depósito 2: “Una vez que tenga la información relevante, estaré feliz de que mi gerente lo evalúe”.
Depósito 3: “Estoy seguro de que obtendrá el valor de mercado por él y tal vez un poco más”.
Retiro: “¿Sigues haciendo pagos o ya está pagado?”
Aqui esta todo junto…..
“Tienes un buen auto y estoy seguro de que podemos usarlo. Una vez que tenga la información relevante, estaré feliz de que mi gerente lo evalúe. Estoy seguro de que obtendrá el valor de mercado por él y tal vez un poco más. ¿Sigues haciendo pagos o ya está pagado?”
Si quiere ser más efectivo con las objeciones reflejas de precios, tendrá que practicar
La efectividad de estas respuestas está más en la estructura que en las palabras específicas utilizadas. Solo recuerda hacer 3 depósitos positivos en la alcancía emocional antes de hacer un retiro.
Revise las respuestas a estas objeciones reflejas de precio y use la estructura como modelo para ayudarte a escribir tus propias respuestas a…
- “¿Cuál es su mejor precio en este auto?”
- “¿Cuánto descuento me darás?”
- “¿Cuáles serían los pagos mensuales?”
- “¿Qué tasa de interés me puede conseguir?”
- “¿Cuánto me dará en cambio por mi vehículo actual?”
¿Por qué deberías hacer el trabajo?
¿Recuerdas a la señora Henderson? No solo le vendí un automóvil ese día, sino que terminó siendo la segunda comisión más grande ganada en mis 11 años como vendedor minorista.
Mi nueva habilidad trajo un resultado mucho mejor que el anterior y pude conseguir ese regalo de San Valentín para mi esposa antes de llegar a casa.
¡Así que practica, ensaya y nos vemos la próxima vez!